高端葡萄酒该如何“开疆扩土”

　　葡萄酒作为一种个性化的、消费导向文章来源华夏酒报的商品，消费者选购产品的最直接依据就是品质，即消费者的使用感受。目前，张裕、长城、王朝、新天、云南红、龙徽、香格里拉等国内葡萄酒品牌都不同程度地走上高端营销之路，然而，市场快速发展却不是十分火热，这主要是由葡萄酒品牌的高端属性所决定的。

　　何谓高端葡萄酒？笔者认为，一是知名厂家的知名产品，二是产品品质价值比较高，三是特殊的、稀有的，四是依靠文化传统的积淀，使品牌价值升级，这四点决定了高端葡萄酒的推广需要较为特殊的营销手段。

　　然而，高端葡萄酒市场在发展的同时也出现了一些不和谐的音符。由于部分高端葡萄酒品牌经销商经营行为的不规范，急于求成的操作手法在一定程度上阻碍了高端葡萄酒市场的健康发展。

　　针对目前葡萄酒行业的发展现状，高端葡萄酒不能急于短期内遍地开花、取得高销量。高端葡萄酒品牌是葡萄酒的最高端产品，产品价格较高，从消费者本身对新事物的接受程度考虑，目前高端葡萄酒品牌产品的市场定位只能在经济、文化和意识都比较好的一二级市场，三四级市场的开发还有待时日。首先争取站稳一级市场，然后逐步向二三级市场渗透；先占领高端消费群体，然后逐步影响中低端消费群体渗透；争取营销一批高端葡萄酒品牌产品就留下一个营销点，通过高端葡萄酒品牌用户的自然口碑传播逐步影响渗透到更大的范围。

　　由于高端葡萄酒品牌厂家对区域市场掌控能力有限，产品线也比较单薄，在这种情况下，实行直营专卖形式细化运作难度较大。所以，短期内倡导小区域的独家代理制，实行小区域的独家代理，借助区域合作伙伴的有效资源，充分发掘本地市场，有利于前期市场的建设，也有助于提高渠道的信心和合作程度，同时，小区域独家代理能有效降低市场运作风险。当然，对于综合经营葡萄酒品牌的企业，如果已经形成完善的网络，可以把高端葡萄酒品牌作为一个产品类别，按照原来的产品营销模式进行嫁接。