长沙啤市混战，谁将是最后赢家？

    　目前，湖南省啤酒市场容量约100万千升。百威英博在湖南仅有一厂，年产能20万千升，主要辐射湘北一带，难以打入湘中和湘南市场；同时，还有华润雪花、重庆啤酒、哈尔滨啤酒等品牌，竞争不可谓不激烈。　　

　　为了打破哈尔滨啤酒的垄断，2010年，青岛啤酒在长沙市场开展了大力度的促销活动。“青岛啤酒，开盖中汽车”大型活动从年初进行到年尾。紧接着，今年又开展“开盖中iphone4”活动，赚了不少消费者的眼球，而市场份额也是逐步走高。相比之下，哈尔滨啤酒则有滑落的趋势，今年5月份哈尔滨啤酒的市场份额较去年6月份下滑了近7个百分点文章来源华夏酒报，而青岛啤酒同期上升了3.5个百分点，青岛啤酒与哈尔滨啤酒的差距从去年6月份的24个百分点，缩小到今年5月份的13.7个百分点。哈尔滨啤酒的状况不免让人担忧，长沙市场能守得住吗？

　　不光是青岛啤酒，燕京啤酒也在长沙市场扎下了根。虽然没有改变局势的影响力，但接近一成份额的市场地位足以有资格谋求更大的市场蛋糕。

　　哈尔滨啤酒难道就没有应对之策吗？不是没有应对，2010年，青岛啤酒针对长沙市场大搞促销活动，哈尔滨啤酒也是针锋相对地降价促销，但相对于青岛啤酒，哈尔滨啤酒的这点优惠在消费者眼里显然不算什么。

　　从促销方面可以看出，青岛啤酒的促销力度要大于哈尔滨啤酒，长期促销投入的费用也是一笔庞大的数目，青岛啤酒打的是持久战。哈尔滨啤酒凭借暂时领先的市场地位，促销力度较青岛啤酒为轻，促销费用控制较严，在促销上处于被动应对的状态。

　　在青岛啤酒发起的促销大战中，其它品牌也没有置身事外。燕京经典鲜啤、燕京鲜啤开盖有奖活动以及对终端店进行买赠活动持续不断，珠江0度清醇也进行开盖有奖再来一瓶活动，开盖有奖可谓“全城总动员”。当消费者面对的都是“再来一瓶”时，喝酒就不仅仅是冲着中奖去了。

　　哈尔滨啤酒犹如温水中的青蛙，跟随策略只会让自己迷失方向、降低市场敏感度。青岛啤酒的立体促销策略不仅赢得了品牌势能，也赢得了市场。当然，只靠促销是难以翻盘的，铺货率有没有提升，单店份额有没有上升，重点销售终端控制力有没有下降？这些都是重要的考察角度。实际上，隐含的重要一点就是市场投入有多少。显然，百威英博对哈尔滨啤酒是有利润指标要求的，但青岛啤酒在长沙尚处于市场拓展阶段，利润压力显然要小得多。在这样的形势下，哈尔滨啤酒要想扭转下滑的趋势，需要创新营销手法。