保健酒渠道分化 或借鉴高端白酒发力团购

   　综观保健酒20年的发展史，其销售渠道一直是以“商超加餐饮”的模式在运作。保健酒品牌中椰岛鹿龟酒和劲酒各自占据着这两大渠道。随着市场的发展和行业的整合，保健酒也在不断地拓宽销售渠道。尤其是近两年，酒业巨头和资本纷纷进入保健酒业并迅速切入中高端市场，使得保健酒销售渠道依据保健酒的低中高端特性呈现明显分化的趋势。

　　首先，随着保健酒两大传统渠道之一的现代商超渠道（国际大卖场，全国性和大区域性标准连锁超市，CVS连锁便利店）进场费用，陈列费用，节庆促销费用越来越高，只有具备资本优势的保健酒企业才有实力进入现代商超渠道的这三个业态。更多的中小型保健酒将因无力负担越来越高涨的现代商超渠道成本而无法获得铺货率，没有铺货率也就意味着失去了大量的销售机会。

　　笔者认为，保健酒行业不仅有技术门槛、研发门槛、品牌壁垒等行业门槛，目前还有渠道门槛，国际大卖场，全国性和大区域性标准连锁超市，CVS连锁便利店）进场费用，陈列费用，节庆促销费用的支付能力成为制约中小型保健酒做大做强的巨大障碍。因此，在很长一段时间，以海南椰岛集团、劲牌为代表保健酒巨头企业仍将是保健酒行业快速成长和发展的主要势力。

　　超高端保健酒将借鉴高端白酒销售模式发力团购渠道并嫁接特殊渠道，这将成为保健酒行业渠道变革的又一大趋势。

　　团购渠道可以直击目标消费群体，快速培养固定的消费群体。产品的传播速度也相应地增快。未来保健酒企业将首先选择与文章来源华夏酒报拥有团购资源的超级代理商进行合作。海南椰岛即将上市的高端滋补酒就将主要采用这一渠道，迅速打开市场局面。

    　副食便利店、小餐饮终端、大排档将是大众型小瓶保健酒的主打渠道。例如，椰岛海王酒福建市场和江西市场，实行“一级批发商到县城，二级批发商到乡镇”的渠道策略，通过渠道扁平化，资源下沉，在椰岛海王酒市场出现了一批千万销售规模的县级市场和百万级销售规模乡镇市场。
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