株洲啤市上演餐饮渠道争夺战

　　在株洲市场，青岛啤酒与燕京啤酒两强对峙，合计占据近七成的份额，百威英博实力稍逊。但在餐饮渠道，燕京啤酒优势不再，反被百威英博蚕食，三足鼎立之势能持续多久尚不得知，但餐饮渠道的弱势足以掀翻燕京啤酒在株洲的老大之位。

　　上半年百威英博加大了株洲市场资金支持力度，同时也扩大了销售队伍的规模，铺货数量和质量有了明显提升，意图翻版长沙城的辉煌战绩。青岛啤酒和燕京啤酒在铺货上较为接近，但由于燕京啤酒的本地优势，暂时领先青岛啤酒。而近几年投巨资在湖南电影频道以及湖南经视频道大做广告宣传，“燕京鲜啤，敢为天下鲜”的广告语广为人知，有效地提高了其知名度和产品形象。但在整个餐饮渠道，燕京啤酒的优势并不明显，特别是在高端市场。

5月株洲餐饮渠道市场竞争格局（表2）

数据来源：苏赛特商业数据（SID）

　　根据表2可以看出，在AB类餐文章来源华夏酒报饮店，青岛啤酒的产品组合最为厚实，高档的青岛纯生、中档的老青岛以及低档的青岛2000，占据AB类餐厅近三成的份额。3月—5月，老青岛和青岛纯生销售份额都在10%左右，但呈下降趋势，主要由于两者铺货率下降，以及哈尔滨啤酒快速进攻的蚕食；青岛2000则由于铺货强度的提升以及单店份额的增大，其销售份额有所上升。燕京精品纯生虽铺货率没有明显提升，但受终端因素影响，份额稍有提升。不过哈尔滨冰纯在铺货量明显提升的前提下，短短3个月时间，销售份额上升了10个百分点。百威英博一边加大对终端店的控制力，一边大力推销哈尔滨冰纯，通过铺货强度的加大以及销售队伍的增强，实现市场份额的快速抢占，可以说硕果累累。实际上，哈尔滨冰纯在株洲AB类餐厅的份额已经超过了在长沙同样的渠道，百威英博借此上位的目的非常明显。

　　虽然燕京啤酒在AB类餐饮店力图摆脱昔日的弱势，但与哈尔滨啤酒、青岛啤酒的差距仍在。而在CD类餐饮店，燕京啤酒对抗青岛啤酒，渐现不支。青岛啤酒的主力军是青岛2000、老青岛、青岛冰醇，其中青岛冰醇3个月时间里在铺货率提升的前提下，销售额由3月份的4.2%提升到5月份的6.9%。随着消费的升级，燕京啤酒的主力军骄扬清爽近两年来持续下滑，而燕京纯啤上升为CD类餐饮店与青岛2000相抗争的主力产品。尽管骄扬清爽去年底换了新包装，且价格有所上调，但低价的形象依然无法摆脱，相反导致一部分原有的消费群体流失。百威英博依然采用哈尔滨冰纯为主打，短短一年半的时间，从零起步，迅速成为株洲CD类餐饮店铺货率最高的产品，市场表现自然不会差到哪里去。

　　综上所述，哈尔滨啤酒以哈尔滨冰纯主打餐饮渠道，市场表现令竞争对手刮目相看，背后少不了百威英博的资金支持。燕京啤酒主攻中低端餐饮店，但正试图打开中高端市场的缺口，青岛啤酒则高中低档产品组合参与竞争，三强在餐饮渠道的争夺愈演愈烈。