道、法、术、势：节日策划促销门道多

 　每年元旦、五一、国庆等节日，各大商业中心、街市、市场布置得非常喜庆，很多市场卖家促销人员比顾客还多。今天，促销大战已经进入白热化阶段，几乎是无促不销。各大厂家使出浑身解数以抢市场保增长，可惜僧多粥少，能用的招数都用上了，返现、送礼、抽奖、打折、买赠……市场销售还是不见起色。面对市场如此困境，我们如何是好？
    　 大部分人都错误理解促销，认为促销就是降价销售，薄利多销。其实不然，我们应该理性分析，消费者为什么要购买？其实消费者不是购买商家要卖的商品，而是购买他们要用的商品。既然如此，我们就应该用上中国人经营智慧“道”、“法”、“术”、“势”，这个智慧主要是指企业的发展与运作既要从大处着眼，又要从小处着手；既要有宏观战略思维，又要有微观实务操作；既要有外在技术手段，又要有内在文化软实力；既要具备客观物质的基础，又要发挥人的主观能动作用。大到国家战略、小到商业促销活动道理都是相通的。

道
    　所谓“道”，是指在全球经济下滑的背景下，必须依据自身品牌和市场所处的内外部环境，以战略的高度，开阔的思维，结合行业发展的总体趋势和动向，思考促销活动。节假日的大型促销，各路商家都会进行不同方式的促销，以最大化抢占市场份额。节假日是一年中市场最旺的时期，如果我们不能有效抢占市场份额，预计在随后的很长一段时间里只能“张飞穿针——大眼瞪小眼”，看着别人挣钱，而自己却浑身乏术。所以说，在这样的经济背景下，每次做大型的节日促销，都必须提前一个月策划促销方案、筹备促销礼品及相关的宣传物料，提前半个月就要开始着手实际操作培训等，否则，促销效果会很难保证。

法
    　所谓“法”，是指在“道”的指引下，厂家必须基于自身的条件和外部环境，依照一般原则设计本次促销活动的运作策略、游戏规则、操作流程，使之步调协调，动作规范，才能适应内外环境的变化。这个也是大家常说的“策划”。
    　用什么方法来促销很关键，有一个好的策略主题，促销就成功了一半。因为所有的动作都是围绕这个主题开展，无论是开业促销还是节假日大型促销，主题都是至关重要的。如何想一个好的主题成了策划大型促销活动的关键点。
    　促销的形式多样化，如免费赠送吸引人流、买多少送多少促进购买、折扣价格拉动销售、活动竞赛与消费者互动、主题活动直击目标群体、联合促销互动双赢、多种策略组合营销，但大体可归纳为三类：
    　直白型：直接宣传打折或优惠低价。如全场几折起、买1送1、跳楼价、超低价等。
    　情感型：结合节日气氛，打感情牌。如感恩回馈、献礼劳动者、共庆祖国生日等。
    　综合型：将情感和优惠组合在一起，同时巧妙运用双关、比拟、假借等修辞手法来包装主题。
    　促销前周密有序的促销方案是促销有效运作的基本工具。

术
    　在企业的成长与发展中，人是起决定作用的因素。在项目运作中，管理人员不仅要有开动项目策划的决策，还要有执行项目策划之“术”，不仅需要有带领好自己的团队，使之上下一心、协同作战之“术”(团队管理)，而且需要有实现促销目标之“术”(绩效管理)。在整体策划方案中，必须要有周密的人员安排计划，才能充分发挥团队作战优势，团结一致，齐心协力，方能做好工作。
    　所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题。要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。并在实际操作层面，要确定明确的促销目标，把任务分解到个人，奖优罚劣，以保证每个人都有激情,才能把促销做到位。
    　促销是一种战略，执行是一种技术。在良好战略的规划下必须拥有项目操作的技术。在整体项目操作中成本预测、控制、考核、激励都是非常重要。要理性预测和控制投入产出比，切不可盲目跟随，挥金如土；尽量不要和强势厂家正面对抗，尤其是不要和强势对手大打价格战，应该独辟蹊径，突出自己的优势和卖点。事实上，节日促销活动的设计，要“因己制宜”，这样才能取得好的效果。

势
    　所谓“势”就是气势氛围，氛围对气势的营造尤为重要。促销现场隆重装点，竞争对手、消费者自然觉得在搞大活动，人流聚集自然就相互影响。
    　节日活动气氛把握很重要，一般包括两部分：
    　硬性氛围(现场布置)：包括海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的音乐播放，通过整体布置做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。
    　软性氛围(心理感觉)：员工心情、服务热情、动作流程等，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。店内的工作人员要动起来，不能死气沉沉，要热情接待、快捷服务，创造人气旺盛、朝气蓬勃的感觉。
    　当然，市场促销仁者见仁智者见智，不同的市场、不同的产品促销策略各有不同，但整体的“道”、“法”、“术”、“势”是必然规律。
    　“大多数时候不是促销没有用，而是我们没有用好促销。”其实不管促销也好、活动也罢，只要是有项目，就必须认真分析、明确目标、结合有效的团队严格部署、强化执行，就一定能达到我们的目标。