酒企、经销商，谁带着谁赚钱？

　　十年前，经销商打款都是几十万，为什么现在找个经销商使了很大劲才打款几万？这是很多企业营销人的困惑。于是，企业营销总监们就绞尽脑汁制定更加具有吸引力的经销政策，提高企业市场支持力度，然而，经销商似乎并不买账，打款进货依然小心翼翼。

　　笔者以十几年协助企业招商的经验得出一条结论：这个问题的关键在于，是企业带着经销商赚钱，还是经销商带着企业赚钱？

　　通过对最近十届糖酒会近2200家企业样本的调研，笔者认为，有近62%的企业缺乏正确的营销战略目标，期待着招到好的经销商，由经销商带着企业赚钱；有近23%的企业建立了正确的营销战略目标，希望整合合适的经销商进入企业的营销战略规划当中来，带着经销商赚钱；另外15%的企业不知所云，连基本的招商政策都胡编乱造。

　　经销商经销产文章来源华夏酒报品的目标是赚钱，但并不是有了产品有了政策支持就有了市场，经销商就能够赚到钱，这一点经销商非常清楚。经销商打款进货原则上是一种不科学的提法，经销商运营的是企业以相应产品为基本标的的成功营销模式，经销商可以在自己所掌控的渠道上正确运营这一营销模式，从而通过产品的销售来实现最终的赢利；而企业的招商标的也不仅仅是产品本身，它是一整套科学的运营体系和模式。因此，当企业向经销商推销其产品和支持政策组合时，却没有告诉经销商拿到产品和政策之后系统的营销模式和操作方案，经销商当然会望而却步，只能采取试一试的态度。

　　君子爱财取之有道，企业搞市场营销就更加如此，需要建立一套具有可操作性的、风险相对较低的营销运营模式，然后把经销商的渠道、物流配送、人力、公共关系等资源科学整合嵌入进来，自然就会取得预期的营销效果。经销商能够跟着企业赚钱，当然就会信心更足、动力更强、压力更小、负担更轻，进货、分销、配送、终端建设、促销推广等事情做得就更加积极主动，与企业建立起良性的互动，想不成功都难。