如何定价让产品卖到断货？

　　产品定价不是想当然，或用传统的成本定价法，而是要考虑消费者愿意付出的成本——顾客愿意出多少钱来买。有人说，当然是越便宜越好。其实不然，很多产品价高反而畅销；价钱便宜，顾客可能反而认为是低档货、劣质货。定价的关键，是让目标顾客有“物超超值”的感觉。

　　从一定意义上说，“超值”比价格便宜更重要。一件顶级奢侈品牌服装，放在乡村店铺里，100元未必有人买，无法体现其外在和内在价值；放在与品牌匹配的顶级商场里，恐怕10000元也会有人抢着买，其外在形象和内在价值都能给消费者良好的感觉。不同销售地点直接反映消费者的不同状态。产品要畅销，必须是合适的产品，以合适的价格，卖给合适的群体。所以，产品价格必须根据不同的消费者对产品的感觉，要让消费者购买过后感觉“物超所值”，产品的真实性价比和产品的直观感受都让消费者眼前一亮。

　　2003年，娃哈哈推出了一种含电解质、维生素的饮料，名为“康有利”，借娃哈哈强大的渠道促销，价格也不贵，还有当时“非典”的东风，但却是大败而回。而乐百氏公司稍后上市的饮料“脉动”，同样是维生素水，价格还比娃哈哈的“康有利”贵，但一上市就卖火了，前期几乎没有广告投入就开始畅销，广告播出后更不得了——卖到断货。娃哈哈迅速克隆跟进的“激活”同样卖火了。这就是根据消费者的需求，有效定位出产品的卖点，有效根据产品卖点打动消费者的心智。

　　特劳特在《二十二条商规》中指出：如果一个公司能够找到一个方法使得代表自己公司的一个词汇能够深深植文章来源华夏酒报根于人们的头脑中，就能真正打动消费者。如“年轻”之于百事，“经典”之于可口可乐，“安全”之于沃尔沃，“OverNight”之于Express。

　　洋河则成功占据了“绵柔”这一词汇，并成功塑造成为中国绵柔白酒典范。还有洋河“蓝色经典”的运用，无不打造出一条属于自己独特之路。蓝色本身属于冷色调，在酒水包装以及广告传播很少被演绎或应用，但洋河“蓝色经典” 不走常规路，其品牌塑造将蔚蓝色大海、湛蓝天空和男人博大情怀有效嫁接，形象地塑造了现代成功男人追求的理想境界，成功开启了目标消费者的心灵按钮，品牌形象随着鲜明的品牌个性得到迅速提升，其成功自是水到渠成。