啤酒节里的生意经

　　在别的地方做生意大概都不会像在啤酒节这样令人心情愉快，至少宝马公司这么认为，这家汽车生产商邀请伙伴公司和客户到今年的慕尼黑啤酒节上畅饮，公司还为此专门预订了一个帐篷。

　　联系感情的场所

　　无论是慕尼黑保险公司、西门子公司还是宝马公司，几乎没有一家大企业没有来订桌享受巴伐利亚之夜，据慕尼黑美食大王凯弗称大约一半的啤酒节客人都是因公司委托而来，凯弗是慕尼黑啤酒节节庆帐篷的14位店铺老板之一。

　　即使在电子商务盛行和严格的纪律管制时代，企业家的智慧也无法消灭，因为他们深知啤酒能发挥出比每一个正式约定都更强的效果，人们相互分享啤酒和面包圈的时候，在共同的醉意中成为兄弟，心理学家法茨把这比喻为“啤酒桌旁的共享仪式”。

　　如果单单是喝酒、吃饭、谈生意，在任何一家餐馆里都可以解决，而且更安全、更隐秘，但在一般的业务时间与坐在你对面的人谈生意，即使再这么熟悉和轻松，也会觉得是规定作业时间，在啤酒节上就不会担心有如此令人紧张的气氛。“一年到头都在打交道却并不真正互相认识的局面也许在啤酒节一个下午就改变了。” 中型慕尼黑能源企业蒙塔纳（Montana）的总经理、企业家科布格说。

　　为啤酒节上的业务会面而投资是值得的，杜塞尔多夫的经济学家豪卡普发现，一起喝过酒的人可以借此达到生意上的成功，在他看来，一起喝酒被看做是建立信任的举措，无论如何，企业家们和业务伙伴去啤酒节很少指望能取得硬性的销售成果。

　　店铺老板的丰收节

　　慕尼黑啤酒节上的店铺老板与他们的商业客户也没有什么区别。他们既是接待商人的人，也是商人，无论是美食企业继承人凯弗，还是库弗雷、绍腾哈梅，还是慕尼黑明星老板中的腾飞者克莱茨，他们全都先后缔造了大型餐馆集团。库弗雷的年营业额超过1亿欧元，凯弗的则有1.2亿欧元，他们被慕尼黑市委托经营一个节庆帐篷。

　　在啤酒节上，这些店铺老板有一个非正式的分工：凯弗和克莱茨帐篷负责招待明星，库弗雷帐篷负责招待葡萄酒爱好者。宫廷啤酒帐篷供应来自海外的访客，奥古斯丁帐篷则为老慕尼黑人服务。同时，企业也会根据帐篷来制定自己的邀请策略，如果他们邀请高级别的业务伙伴，会优先选择角落里更隐秘的凯弗酒馆。

　　对这些帐篷老板们而言，啤酒节是雷打不动的好生意。凯弗每年在啤酒节上有数百万欧元的营业额，他不愿意透露具体是多少，但表示：“蛋糕很大，每个人都能分到大大的一块。”

　　在克莱茨的帐篷里，运动员、演员和明星络绎不绝，克莱茨餐饮企业总营业额的一半是在啤酒节上创造的。在他的帐篷里，克莱茨必须不间断供应4000位客人，每天至少15000人，这样他就有1000万欧元的营业额。

　　在这过高的价格中，所有老板都带着丰厚的利润离开啤酒节，甚至都不用竞争，因为反正客人比座位多得多。老板们几乎不用害怕竞争者。他们往往都已在自己的帝国中统治了数百年。

　　尽管慕尼黑市作为啤酒节的举办者每年都重新颁发14个帐篷的许可证。但这些销售许可大多留在一家人手中。啤酒老板们说，由于高额投资，这样做是很有必要的，毕竟那些巨型的节庆帐篷是属于他们的，这些帐篷一年到头都放在仓库里，直到啤酒开桶前两个月开始搭建。存放和搭建的总费用为每个帐篷150万至200万欧元。

　　在17天节庆后，啤酒老板们必须做汇报。即使老板圈子里很少换人，但他们极其注重自己在慕尼黑的声誉。“只有能够可靠地领导一家企业的人才会得到考虑，”一位深知内幕的人说，“因为这关乎啤酒节的名声。”