厂商合作，是博弈还是捆绑？

    　在白酒业的发展史上，厂商利益合作经历了三个阶段：
    　第一阶段是“商家主导”，即厂家把产品发给代理商后，市场政策由代理商主导，企业配合。当时主要是流通渠道生猛，企业不需费力便活得很好。但也留下了隐患：商家慢慢从靠市场竞争获得利润，更多地转向靠吃政策来获得利润。
    　第二阶段是“厂家主导”，即市场政策由厂家制定并监督各级渠道商严格执行。因为在第一阶段末期，企业发现市场政策很大程度上被渠道商截留了，投入虽不小但销售却逐渐下滑，就纷纷转向自己主导阶段。虽然小代理商抗拒，但“胳膊拧不过大腿”，只得偃旗息鼓；为了化解大代理商的抗拒，企业最为流行的是“1+1”模式，即厂家办事处和代理商合二为一，但还是以厂家为主导。
    　从代理商的角度来看问题，不努力品牌做不起来。而一旦品牌做大了，厂家势必追求市场份额，最有效的办法是增加代理商的数量。但这种办法摊薄了原来努力操作品牌文章来源华夏酒报的商家利润，势必引发第一批经销商的不快。在此节点上，就出现了第三个阶段，那就是“利益捆绑”，市场由“厂商共同主导”。如今，正处在由“厂家主导”阶段向“厂商共同主导”阶段过渡。
    　第三阶段是“相互参股”，即大的经销商可以入股企业，如口子窖就吸纳了顺达、天驹等4家大商入股；另一种参股方式则是厂家在一个区域内与几家经销商成立新的销售公司，大家都有股份。如酒鬼酒、泸州老窖模式，这类模式很像家电业的格力模式。
    　更多的企业实施的还是“1+1”模式，这种模式更多地要求商家“单品牌单品项”代理产品操作市场。好处是显而易见的：深耕渠道、细分制胜。但是也有一个弊端：就是商家会越来越依赖厂家而逐渐失去讨价还价的筹码，一旦与厂家有严重分歧会不会被“扫地出门”？一旦“分手”有没有退路？
    　所以，要股份还是要“1+1”模式，不仅仅是利益捆绑问题，还是厂商如何相互制约、和谐共赢的出路问题。
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