刘中国：再铸万象六和

　　华丽转身成了五粮液人　

　　刘中国是从泸州一家建筑公司技术员华丽转为五粮液高管的。

    　1976年9月，土生土长在酒城泸州、毕业于泸州化工专科学校的刘中国，怀揣着青春的梦想，走进了泸州纳溪化工部第七化建司，成为一名技术员。由于专业对口，刘中国在这里干文章来源华夏酒报得有声有色，1985年被团中央授予“全国新长征突击手”称号。

    　1983年前，泸州隶属宜宾地区行政公署管辖的版图。一次偶然的机会，刘中国成为了宜宾地委党校团委负责人，在这所具有政治色彩的学校里工作，刘中国的人生观、世界观发生了深刻变化，由于他思想先进，工作任劳任怨，深得领导、同事的信任和好评，历任行政科长、财务科长和党支部书记，多次被评为优秀共产党员，1992年被评为“全国党校后勤先进工作者”。

    　1993年，刘中国又一次实现了他人生的华丽转身，从公务员转身为企业老总，从担任五粮液开发总公司的副总经理兼北海公司经理开始，随着五粮液的发展壮大，刘中国又先后担任了五粮液集团进出口有限公司党支部书记、董事长、总经理，五粮液集团仙林果酒公司党支部书记、董事长、总经理，宜宾金龙贸易开发总公司总经理等职。

　　在酒海里摸爬滚打十几年，由于好学肯钻，与不断的实践历练，逐渐成为了中国酒类营销行业赫赫有名的人物。

　　营销创新共建酒都辉煌

    　近年来，对于五粮液取得的成绩，刘中国可谓是功不可没。取得了五大突破与创新：

    　突破与创新一：创新管理运营模式带来五粮液新的高速发展。

    　2004年11月，刘中国任宜宾五粮液股份有限公司副总经理主管销售工作，面对传统营销体制与市场发展的重重矛盾、萎靡不振的销售局面，他积极了解市场需求和销售商动态，大力抓产品结构调整、销售网点建设和集团客户开发，在集团公司统一战略规划的指导下，积极推进五粮液的核心品牌提升和产品渠道、经销商队伍、终端建设。

　　根据公司战略发展规划和市场不断发展的需要，五粮液的经营、销售与运作模式实现了战略性的调整：2005年以来组建了四个品牌事务部更专业地对公司的品牌与产品进行管理与市场营销；2004年底到2007年7月逐步取消已经不符合市场运营规律的中低价位酒的五粮液拖带酒政策，包括金六福、浏阳河、五粮醇等等一批品牌全部自行按照市场和营销规律进行品牌打造和产品的市场推广与开拓；2006年6月份开始，公司对战略性产品结构进行调整，加强中高价位产品的市场打造力度，先后推出五粮液老酒、五粮液1618、金奖60度五粮液、年份酒、五粮液封坛酒等一系列高端产品，促进中低价位产品升级换代，实现公司销售额与利润的不断攀升，品牌价值大幅提升。

    　突破与创新二：理顺渠道与新渠道开拓并进。

    　2006年，厂商关系就被五粮液集团提升到了战略高度来认识。也正是在这一年，五粮液集团开始抓紧商超渠道与专卖店的建设与完善。商超渠道在一年不到的时间内就实现了由无序运营到指定供货服务商，由无人维护到形象陈列不断提升、白酒文化节等活动定期举行。与大型国际连锁超市、国内连锁超市、商场合作不断向纵深发展，多个商场、连锁超市老总不断到五粮液参观、考察、交流，洽谈合作事宜。

　　2007年7月20日，德国麦德龙集团全球总裁柯伯涵博士乘专机抵达五粮液，商谈全球合作事宜。家乐福、乐购、易初莲花等等著名零售企业接踵而至。

    　在商超整合的基础之上，五粮液又以促进专卖店升级为契机，推出全新的五粮液旗舰店，旗舰店以全新的形象、功能区分布、风格精彩纷呈获得市场的追捧。自此，涌现出了一批新型终端客户专卖店。在刘中国的主导下，五粮液专卖模式已发展为捆绑式联合、子公司式阶段复制、跨行业组合方式、体验式和训练式渗透等五种模式。到2010年年底，五粮液渠道销量比例中，专卖店占到了40%以上。五粮液专卖店（旗舰）数量已经达到1200多家。

    　与此同时，刘中国带领销售团队加强高层沟通与大客户服务和团购渠道的开拓与建设，加强对重点客户的公关与服务，经过五年时间的开拓与维护，到2010年五粮液的团购销售额已经占到了全部销售的20%左右。

    　突破与创新三：创新厂商关系，走共建共赢之路。

    　在2006年的五粮液经销商大会上，五粮液股份公司副总经理刘中国表明了五粮液在“构建战略厂商关系”方面的决心，他铿锵有力地说：“五粮液将致力于中国白酒第一品牌运营商队伍的打造，将在如何帮助、如何定位、如何协调广大五粮液各品牌运营商做强做大上下功夫。同时，建立有效的厂商沟通机制，提升品牌运营商综合素质，打造五粮液与各品牌运营商的核心竞争力。进一步加强对客户的服务体系建设，建立企业与企业的有效沟通平台，使双方资源得到充分整合发展。建立有效的高层沟通机制，探讨未来的经销商发展模式。”

    　2007年，由五粮液集团牵头组织，国内23家白酒龙头经销商结成品牌运营商联盟，这在国内白酒市场上是第一次。五粮液集团公司立即筹建品牌运营商联盟，一方面旨在强化厂商关系，另一方面也是为了更有效地管理市场、管理终端。这些运营商不但要承担起渠道分销的责任，更要成为品牌的维护者和传播者。

　　突破与创新四：适时发力中端价位产品，实现销售新突破。

    　2008年12月18日清晨9点，一年一度的五粮液“1218经销商大会”如期而至。

    　面对经济不景气氛围下未来不可预见的市场，在保证高端销售的基础上加大中端力度，无疑成为五粮液未来战略中的上上之策。

    　基于这样的考虑，五粮液加大了中端酒的开发力度。刘中国在会上指出，五粮液计划以一款名为“六和液”的白酒进军中档白酒市场，同时，自2008年7、8月在专卖店推广300元左右“1995专卖店特供酒”同为中档，此外，继续扩大一向销售良好的“五粮春”和“五粮醇”的市场份额。

    　刘中国深知，五粮液集团作为现今世界上最大的白酒生产企业和最具价值品牌白酒的拥有者，不断培育品牌全新个性化竞争优势，是企业始终能够成为行业领头羊、具有行业前瞻性意识的前提，这也是五粮液近年来不懈追求的目标之一。中价位产品的培育与开发除了填补了五粮液产品系列高端商务酒的空缺之外，亦是五粮液提升高端白酒形象、建立亲民品牌、不断为高端白酒发展打下坚实基础之选。

    　突破与创新五：文化营销，打造中国的、世界的五粮液。

    　文化营销是具有中华民族优秀传统的白酒营销之魂。刘中国不能忘怀当年法国豪华古帆游船“轩尼诗精神号”驶入黄浦江那动人的场景带来的从视觉到心灵的冲击。

    　在洋酒文化营销的启示下，刘中国主导创立了五粮液文化营销新模式。

　　——2006年6月28日，五粮液在厦门举办了“中国白酒文化复兴与品牌塑造研讨会”，提出了“复兴中国白酒文化”的口号；

    　——2006年10月18日至25日，五粮液与家乐福（中国）有限公司联手举办第一届五粮液&家乐福白酒文化节，在25个家乐福店面中进行，消费者得以近距离接触中国白酒文化，品味五粮液，感受中国传统文化的魅力；

    　——2007年9月14日，以“中国文化·中国酒”定位的第二届五粮液白酒文化节亮相全国近百家商场超市；

    　——2007年初，集团公司参加俄罗斯“中国年”，五粮液是中国唯一的食品企业代表。同年，五粮液又作为中国食品的唯一代表参加韩国“中国品牌年”；
    　——2008年，几十个国家的驻华使节走进五粮液，带来了赞叹、祝福和此后的不断往来；

    　——2009年，五粮液多次参加“英联邦之夜”“非洲之夜”公益活动，多次赢得了主办方与驻华使节的尊重与感谢；

    　——美国《华尔街日报》将五粮液评为中国十大最受尊敬的企业之一，这标志着要做世界名酒的五粮液，得到了世界主流社会名流的认同。

    　2010年以来，五粮液继续加大力度打造五粮液品牌中的珍品、精品、豪华等高端产品，加强核心战略产品的打造力度，产品的销量达到了超预期效果，利税得到高速增长，与此同时，中价位酒的发展也稳中有升，产品结构与基础市场逐步成熟。

　　在经过了品牌结构调整等一系列政策性调整后，总经销品牌较好完成了公司规定的销售目标，销售形势良好，企业管理、技术进步、人才聚集、品牌建设、循环经济、多元发展、社会责任、企业文化等方面都走到了行业前列。

　　荣耀中国成就五粮液美名

    　2010年1月6日，首届“四川酿酒大师”和“四川酿酒业营销大师”颁证会在成都举行，这是川酒发展史上第一次举行这样隆重的会议。

　　当刘中国听到四川省食品工业协会党组书记、会长崔兆全在会上通报2009年四川省白酒产业规模以上企业主营收入将达到770亿元时，他感慨良多，作为中国酒业行业老大，刘中国觉得自己肩上的担子更重了。在他的身后，集团公司的领导在期待着他，五粮液人也在期待着他，……

    　刚刚参加完首届“四川酿酒大师”和“四川酿酒业营销大师”颁证会不到半个月，刘中国又踏上了飞往北京的航班，参加2009中国经济高峰论坛暨第七届中国经济十大新闻人物颁奖典礼。

    　2011年11月16日，刘中国以高票当选五粮液股份有限公司董事长。当选后，刘中国胸有成竹地为投资者勾勒出五粮液下一步发展的远景目标，将继续推进五粮液的国际化和多元化进程。

    　是啊，在任重道远的未来，刘中国将挑起五粮液的大梁，与唐桥一道，迎接着五粮液产业升级与企业转型和引领中国白酒国际化两大战略考量。