鲁酒：方向比努力重要

　　在瞬息万变的市场环境下，仅有战略往往是不够的，今天屹立在山东南部的孟良崮就是所有战略家引以为戒的经典必读案例。战略的实现要靠战术来保障，在鲁酒振兴的战术部分，需要关注以下几个环节。

　　产品与市场的选择。酒企针对不同的细分市场所采取的营销策略是不同的。如，针对精英文化的水井坊，对其定位描述为“中国高尚生活元素”。专注于精英群体市场，抓住了在转型时期中国时代精英消费的特点，从而在群雄逐鹿的市场中，获得了很大的成功。再例如泸州老窖旗下的特曲系列，凭借文章来源华夏酒报“浓香鼻祖”无可复制的文化牢牢占据大众消费。相比横向的市场细分，洋河打出男人牌；白金酒打出敬老牌，今世缘酒的喜酒牌，都是典型的酒类市场细分的经典案例。鲁酒的诉求应该突破文化概念式营销围城，根据产品定位结合消费特点深入精准确立目标市场是鲁酒战略的基础。

　　管理团队的选择。中国的大型白酒企业有很大程度还处于国有控股时代，这种体制的影响决定了企业的未来。一个好的品牌，仅有品质是远远不够的。酒鬼酒2007年改制后，管理团队不得当，产生了经营不善的连锁效应。

　　经营渠道的选择。当前，白酒行业渠道操作模式属于快速消费品领域最为活跃一个板块，加上各类风投公司的推波助澜，白酒行业形成了渠道为导向的很多成功操作案例。特别是最近一个时期，关于渠道讨论在行业非常盛行，但真正理解白酒行业渠道操作精髓的并不是很多。一个企业如何进行渠道复合，有人把它概括为深度分销、深度协销、盘中盘、直分销、复合渠道。只有找对渠道，即便事半功倍。而现实鲁酒渠道往往急功近利，胡子眉毛一把抓，全盘照收。加之缺乏客观的监控与分析，造成财力与精力的大量内耗却找不出自身渠道的核心竞争力。

　　整体经营模式的选择。全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。

　　我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的、独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式。

　　对于白酒而言，尤其是发展中的白酒，可以适量借鉴，试点经营，不断探索鲁酒经营的最佳模式，在产品带基本确立的情况下，从而实施有基础的管理与模式创新。

　　因为，选择比努力更重要，选择适合的品牌路线是企业走向成功的最近路径。

　　2010年，泰山酒业集团首次突破10亿元，这为鲁酒打了一针兴奋剂。鲁酒终于步入10亿时代。

　　2010年度洋河股份公司实现营业收入76.19亿元，同比增长90.38%，净利润近22.05亿元，同比增长75.86%，跃居中国白酒行业第三位。

　　如果说近邻洋河的苏酒合璧百亿梦圆，江苏省政府是主导性因素，那么湖北稻花香的成功也有其独到之处。

　　2011年12月2日上午，湖北省委、省政府在武汉东湖宾馆梅岭礼堂召开大会，隆重表彰湖北稻花香集团销售收入突破百亿元。从15亿到100亿，稻花香人创造了一个白手起家的现代版商业神话。

　　洋河苏酒集群的崛起与稻花香的胜出，击破了川酒集群不可撼动神话，无疑给发展中的鲁酒乃至秦酒、晋酒等区域白酒在冬日点亮了一束火把，并带来可以借鉴的成功模式。

　　在信息化的时代，没有什么不可以。在这个多元化与特色化的市场环境下，一切皆有可能。