打通酒业上下游　酒水连锁卖场兴盛起来(2)

　　按照“1919”董事长杨陵江的规划，2012年将进入其他省会城市，并在西南全区域内发展40~50家，进而实现全面覆盖。最终在2013年进入全国3~4个省份。

　　在全国大中城市拥有500多家专卖店的华致酒行，计划2012年前在全国增至1100家店。而久加久也已有50多家连锁店遍布各地。其目标是立足浙江，放眼长三角，谋划全国布局，力争在3年内成为国内品牌酒类连锁的领导者。

　　同时，资本市场的竞争也已拉开帷幕。2010年11月，新天域资本以2.5亿元投资入股华致酒行，引起了人们对华致酒行即将上市的猜想。

　　几乎同时，“1919”引入了来自浙江的天使投资，并与多家券商的投行部接触，上市事宜也在筹划中。

　　“这是一个对资金要求比较高的行业，谁先融到资，谁就能快速发展，抢得先机。”上述酒水超市老板说。

　　生存各有道

　　虽然模式大同小异，但各家企业都有自己的制胜之招。

　　华致酒行的特点在于打造自己的酒水品牌。

　　华致酒行老总吴向东经营白酒渠道多年，他认为华致酒行要想成为渠道龙头，需要在两头发力。一是获得酒厂这一稀缺资源，并用自身优势与之合作；二是在终端的销售方面，开拓长期消费的人群。

　　吴向东认为，中国的白酒酿造厂属于“稀缺资源”，全国数得出的酿酒厂就那么十几家，如果能够掌握这些资源，自然会有一番作为。华致酒行的做法是，整合各种酒厂，再发挥自己的营销优势，将其重新包装。目前，华致酒行已经拥有12家酒厂，而其收购步伐还在继续。

　　华致酒行的行销酒中就有一部分是自己包装打造出的品牌，包括“金六福”、“五粮液(000858)年份酒”、绍兴黄酒古越龙山(600059)等。

　　与华致酒行的“精品销售”模式不同，“1919”则讲究规模和量。“华致酒行销售的品种只有100多种，多是追求高毛利率的商品，而‘1919’的条码就有2000多个。零售业要做大做强，强调的是规模经济。”杨陵江在接受媒体采访时说。

　　另外，华致酒行走的是界于直营与加盟之间的合伙人模式，这种模式与加盟最大的不同在于，双方更多地是一种战略合作关系，而不是一种简单的授权使用关系。但是，其利润的主要来源仍然在于“收取加盟费用和赚取酒品配送过程中的差价”。

　　“1919”则坚持做直营店，拒绝加盟，杨陵江的解释是：“支撑我们这种连锁店，必须有强大的后台系统，如果选择加盟，可能会影响到我的整个经营策略。”“1919”目前的20家店，主要依靠自有资金投建。

　　酒便利的特点是与全球著名的酒水经营商宝乐力加中国、百加得洋酒贸易有限公司等机构合作。宝乐力加拥有一系列最知名的品牌芝华士、格兰威特、马爹利、皇家礼炮等。

　　酒天地的背后团队则有着多年白酒行业浸淫经历及资本运作经验。

　　尽管每个投入者都对酒水连锁卖场信心十足，但意外也会发生。

　　第一批投身于酒水连锁超市的利客满于2009年被曝两年内20家店关闭16家。对此，某业内人士认为，“酒水流通最大的特征在于终端碎片化，即单个市场主体不可能实现对终端资源的绝对控制。”

　　阻碍这些酒水连锁超市的另一大绊脚石是一些品牌酒水的品牌形象店。茅台(600519)、五粮液、水井坊(600779)等酒业巨头已开始加大力度布局品牌形象店。据了解，茅台目前已在全国拥有800家专卖店，而五粮液则有上千家。

　　仔细研究这些企业，便会发现一个共同点：它们中有些是先做酒水营销，后来渐渐向下做终端零售、向上做生产制造，如华致酒行从做酒水品牌营销开始，向上收购酒厂，向下投资酒水连锁超市，久加久也拥有自己的红酒品牌吐鲁番楼兰酒业；有些是先做酒水生产制造、酒水营销，然后向下渗入终端零售，如酒天地，其投资人有着多年的酒水生产、营销经验，然后投资终端零售。但有一点是共同的：他们都想打通生产制造、品牌营销与终端零售的一体化通道。

　　在一些业内人士眼中，这种做法行之不易。

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