抓准市场概念 定位白酒卖点

　　近日，黔北酒业新贵贵州宝洞酱藏酒业有限公司在遵义市绥阳县风华镇仙人洞举行盛大的封坛仪式，400余吨原浆酒封藏于独特的喀斯特地形润孕出的天然溶洞仙人洞。此举吸引了不少商家、投资者及收藏家的注意。

　　事实上，关于洞藏酒消费者并不陌生。中投顾问发布的《2011-2015年中国白酒市场投资分析及前景预测报告》显示，目前我国生产洞藏酒的企业已经有郎酒、安徽古井贡、湖南酒鬼酒[23.51 2.75%]等十多个白酒企业，这些企业将洞藏酒作为自身发展的核心，努力打造明星产品，并携手成立中国白酒洞藏研究会，推动白酒洞藏工艺科学化体系的建立，规范洞藏酒发展环境，加快实现洞藏市场的成长。

　　洞藏，顾名思义就是一种储藏方式，在此概念未兴起之前，行内也曾掀起一阵“窖池热”。泸州老窖[37.30 0.95%]拥有我国建造最早、连续使用时间最长、保护最完整的1573国宝窖池群；五粮液[32.80 1.27%]现存明代地穴式曲酒发酵窖，其历史也已经达600多年之久。正是这些窖池，奠定了泸州老窖、五粮液辉煌史的基础。而与洞藏一样，“窖池热”的宣传点也是放在储藏方式上。与常规储藏方式相比，洞藏、窖藏能够促使酒质发生更大的飞跃。洞内常年恒温，湿度适宜，再加上空气环境中微生物丰富，非常适合于白酒的后熟和保存过程。

　　中投顾问食品行业研究员周思然指出，不论是洞藏还是窖藏，都只是白酒生产过程中的一个重要工艺，是厂家的一种营销策略，为何会引起市场如此大的反应呢？这应该归功于白酒企业的成功宣传，之所以推出这些产品，主要是因为企业抓住了产品的独特概念和卖点。纵观白酒发展史，除洞藏热、窖池热外，行业也曾兴起历史热、文化热、纯粮热、年份热、原浆热等。当然，这些热点的掀起都是建立在一定的环境中，如当消费者对“勾兑”工艺尚不了解甚至误解时，纯粮热自然而然兴起。

　　概念和卖点的准确定位促使不少企业快速成长，如古井人自96年首创以“年份”命名的白酒后，又率先将年份酒划分为“原浆级”和“非原浆级”，自此，年份原浆成为该公司的明星产品，在多次涨价中奋勇当先。因此，对白酒企业而言，如何把握消费者的心理，抓准产品的精华，打造产品的卖点才是推动企业发展的关键。

　　当然，在牢牢抓住产品的一个卖点之后，企业并非可以放松警惕，高枕无忧了。从近年来洋河、古井贡、郎酒等名酒复兴的经验来看，打造一款概念独特、价位适合的主打产品至关重要，如洋河的蓝色经典系列，郎酒的红花郎等等。因此，企业要打破目前白酒市场格局，最重要也是最为关键的是集中资源打造一个明星产品，以点带动面的发展，进而推动企业的成长。