刘敏：探索之魅

入选理由：

　　2011年，刘敏给了行业一个答案。在休息了半年时间之后，他来到了离上一个东家距离仅60公里、位于河南永城的皇沟酒业有限公司。
　　他到皇沟酒业，是要给行业寻找一个新的答案，一个中小型白酒企业发展壮大的答案。
　　中国白酒经过千年发轫，品牌力成为了最为重要的资源。品牌力较弱的中小企业，该如何走出发展的瓶颈？这一切等待刘敏给我们找寻答案。

　　素有“西北少帅”之称的刘敏，1984年便进入酒厂工作，在酒界沉浸了27年，历任陕西西凤酒股份有限公司总经理、孔府家酒业总经理、金威啤酒集团西安公司总经理、古井贡酒股份公司总经理等职务。

　　刘敏进入古井正值公司处于低潮期，在他的运作下，经过短短3年时间，古井的销售收入由7个亿增长到25个亿。

　　刘敏在担任古井总经理时，光改变古井灌装的作业流程就用了整整一年。经过第一年努力，古井生产效率增长12%。

    　皇沟地处豫东平原，与安徽、山东、江苏等毗邻，就做酒而言，地理位置并无优势。东有江苏强势的“三沟一河”及安徽强势品牌口子窖，西有基本调整到位开始发力的老牌名酒古井贡及同省品牌宋河及张弓，南有安徽的高炉家及种子酒，竞争环境十分严峻。

　　但皇沟酒业就是在这样的夹缝中逐步发展壮大，年销售突破亿元大关，成为河南白酒行业区域市场的强势品牌，成就一种被行业探讨的“皇沟模式”。

    　为何选择加盟皇沟，刘敏给出的答案是：大型白酒生产企业就十几家，中型的白酒企业也不过几十家，但区域白酒企业有上百家。

　　在与河南皇沟酒业董事长高全友第一次见面只聊了半个小时，刘敏就有了到皇沟发展的想法。刘敏借此机会和高全友共同探讨在白酒行业大发展、大变革的今天，如何拓展小企业的生存发展空间问题，为我国的小型白酒企业探索出一条生存之道。

    　白酒行业已经进入大洗牌的时代，规模小的企业最终会被挤垮，这是因为在1500家规模以上的白酒企业中，前50位的企业各项数据占行业的比重分别为：产量占70%、销售收入占80%、税金占90%、利润占99%。茅台、五粮液两家企业的利润占规模以上企业利润总额的60%以上，一线企业年销售额同比增长超过30%，利润的增长超过了55%。

　　刘敏认为，大企业会更大，占的份额会更大，利润空间更大。

    　2011年，刘敏对皇沟酒业全面推行聚焦原则，真正做到市场聚焦、产品聚焦、费用聚焦、人员聚焦、一切资源聚焦。

　　在产品结构的调整中，刘敏确立了明晰的产品定位。即浓香型做中低端、复合香做高端的产品路线。

　　刘敏认为，任何企业在运营中，不可能不出现这样那样的问题，关键是看谁能够发现问题并及时解决问题，避免类似问题的再次发生，谁调整得快，谁就能够生存。

　　当前，在各种资源都有限的情况下，企业要集中一切优势兵力，在最短的时间内形成公司的核心产品、战略市场，真正做到在商丘地区第一，真正做成区域强势品牌；实行差异化竞争，减少和主要竞争对手不计成本的正面冲突，充分利用皇沟在永城及河南的地方资源，扩大市场范围及产品影响力；在此基础上，压缩或放弃外围市场开发，对将来的战略市场只做前期布局，不做重点投放和开发；加快产文章来源华夏酒报品整合速度，实行灵活多样的产品销售和开发政策，充分利用一切可以利用的客户资源，借势、借力、借网络，实现市场销售和产品影响力的快速增长。

　　刘敏正在用他的实践为中小企业找寻发展的最佳途径。