酒问

　　酒问是为国内外经销商服务的专栏，我们将以专业、前沿的视角，为广大经销商答疑解惑，提供切实可行的经营指南。
　　无论您是刚刚踏入酒类销售领域的新兵，还是已经颇具规模的经销商企业，请大家积极参与到我们的话题讨论中，群策群力，一起来解决实际工作中遇到的问题，同抵风浪，共同成长。
   
　　流通企业如何降低成本和费用？
   
　　问：河南开封吸引力酒城董事长  张利敏
    　
　　作为以销售为中心的流通企业，我们面临很大的利润压力，从管理到营销，该如何降低成本和费用？
   
　　答：郑州亮剑咨询有限公司首席顾问  牛恩坤
    　
　　我想从以下几个方面谈谈产生问题的原因：一是中国酒类渠道未来的发展趋势：两头大、中间小。一方面酒类品牌企业越来越强势，另一方面零售终端将会迎来前所未有的竞争，会出现酒类零售终端卖场，例如目前郑州市场出现的酒天地、酒世界等。从以上发展趋势可以看出，品牌与消费者的距离将越来越近，菜篮子工程、家电下乡等，无不说明了这一点。对于流通企业来讲，一方面消费者不断分化与成熟，分化造成了消费者的分流，成熟让流通企业愈发感到消费者要求趋高的压力；另一方面行业不断走向成熟，白酒龙头企业依靠品牌优势价格愈涨愈高，中低端品牌由于品牌力所限，价格难以上涨，这就造成了利润压力，而大部分流通企业都代理的中低端产品，再加上通货膨胀等因素，利润日渐摊薄。
   
　　解决方法如下：
   
　　向管理要效益：要加强对配送人员的管理，比如路线管理、汽车用油管理等，让其合理安排时间，降低费用。
   
　　配送外包：酒仙网销售额突破千万，他们联合宅急送等快递配送物流公司，这样既降低了成本，又利于公司管理。
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　　分区划片来管理：把配送人员固定在某些限定区域，一是节约时间，二是更好更快地服务客户。
   
　　预收货款：通过网店结合的方式，提前收取货款，有利于合理安排配送。
   
　　加强消费者终端数据库建设：流通企业要向消费者贴近，只有知道用户在哪里，有怎样的消费规律和频次，才能更好地把握消费者，做好配送工作。
   
   
　　如何对酒类销售人员进行系统培训？
   
　　问：河南惠中商贸有限公司总经理　张振锁
    　
　　酒类销售人员是酒行业最大的群体，但人员素质良莠不齐，如何对这个群体进行系统的培训？ 
   
　　答：郑州煮酒阁营销策划公司董事长　李策
    　
　　酒类销售人员是酒行业的主力军，这一群体的系统培训确实是酒行业的大事。但目前还缺乏这样的行业培训基地和平台，对于酒类企业和经销商而言，只能通过企业组织培训来解决。企业培训形式可将内训和外训相结合。
   
　　在内训方面，可以组织政治文化培训和营销业务培训两大类，由企业讲师和外请讲师进行授课，内训形式有短训班、专题讲座、学习日等。
   
　　在外训方面，可以分批分期有计划组织参与行业、行政部门和社会专业营销培训机构的各类培训。
   
　　此外，企业还要积极建立学习型组织，引导员工提高自我学习和交流能力，把企业办成一个促进员工成长进步的大学校。
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