李新华：把生意当事业来做

  &nbs文章来源华夏酒报p; 　憨厚、热情、直爽、豁达，这是石家庄鹏博利达烟酒商行总经理李新华留给《华夏酒报》记者的第一印象。在一间布置得颇具酒文化特色的办公室里，李新华将自己的创业故事向记者娓娓道来。

从全面开花到重点培养

    　2001年，李新华在石家庄创办了利达烟酒商行，开始做起酒水生意。在此之前，他已经在烟草和饮料行业打拼多年，积累了丰富的市场经验和渠道资源。之所以转入酒水行业，是因为他看中了酒水市场巨大的消费潜力。

    　做酒之初，李新华结合自己的实际情况，选择了黑土地、道光廿五等低档酒，销售渠道主要走大流通。最初那段时间，李新华带领团队，奔走于石家庄市区和各郊县之间，积极发展下线分销商，扩大自己的分销网络。凭借良好的信誉，利达烟酒商行很快就在石家庄酒水市场站稳了脚跟。

    　随后的几年，李新华采取多品牌运作模式。在实际经营过程中，李新华发现多品牌运作虽然有渠道共享、优势互补、降低风险等优点，但品牌过多，会导致精力分散，其结果是每个品牌都做得不温不火。权衡利弊之后，李新华决定收缩战线，选择其中几个品牌作为重点来运作。

    　从2007年起，李新华先后获得了板城烧锅酒、柔和老白干、五星老白干、五粮醇、泸州老窖头曲、中国长城窖藏干红葡萄酒的桥西区独家代理权。在与这些大厂家合作的过程中，李新华收获不小，接触了不少先进的营销理念，运作市场的能力大幅提升。

大鹏展翅，志在高远

    　2009年，利达烟酒商行正式注册为公司，李新华将公司名称改为“鹏博利达”，希望公司的未来能如大鹏展翅一般飞得更高、更远，赢得更多分销商的信赖和支持，博得更广阔的市场发展空间。

    　鹏博利达烟酒商行在石家庄酒水流通渠道取得的成绩，赢得了众多白酒厂家的青睐。2009年，承德猎苑酒业有限公司向李新华伸出了合作之手，鹏博利达顺便拿下了塞罕坝生态原浆年份酒系列石家庄市流通渠道代理权、塞罕坝酒柔雅系列桥西区代理权。谈及为什么要跟塞罕坝合作，李新华说：“与一线品牌相比，二线品牌的销售政策更为灵活，给经销商的利润空间也相对更大。而且，塞罕坝是一个正在快速成长的品牌，我很看好它的市场前景。”

    　代理塞罕坝后，鹏博利达开始建设新的营销渠道，进一步完善公司的分销系统。除了在区县市场大力发展分销商外，李新华把目光投向了石家庄市区的烟酒精品店。他按照位置、店面、信誉、周边商圈等筛选出一批重点精品店，以差异化的销售政策全力突破，将精品店开发为直供终端客户。

    　对于目前行业内日渐流行的定制营销，李新华表示，鹏博利达主要做流通渠道，所以目前还没开发定制酒业务。但他非常看好定制酒的市场前景，认为经销商也可以在定制酒领域有所作为。

提升员工忠诚度

    　在团队管理方面，李新华强调一定要注重“人性化”。他认为，在企业管理中多点儿人情味，有助于赢得员工对企业的认同感和忠诚度。只有真正俘获员工心灵的企业，才能在市场竞争中无往而不胜。而人性化管理最起码的要求，就是要尊重员工，将员工当朋友。“大家在一起做事，这是一种难得的缘分……每个人都有可能犯错误，做老板的对员工要宽容，不能太过苛求。谁都爱面子，如果有员工犯了错，我一般选择私下批评，很少当着其他员工的面批评他。”李新华说。

    　在接班人培养方面，李新华认为“留钱不如留事业”。他很赞同温州商人的做法，让儿子从基层做起，从普通业务员做起，让他在实干中成长。

把生意当事业来做

    　春节过后正是白酒销售的淡季，李新华却一再强调，市场不能淡，更不能忘，要利用这一时期加强客户沟通，营造销售氛围。他认为，在白酒销售淡季，最应该做的是渠道的开发、维护和团队建设。如果不做好这些工作，等到旺季时就不会有好的销量。

    　当记者问及其经营心得时，李新华笑着说：“这么多年下来，我觉得要想把生意真正做大，必须把它当作一份事业来做。只有这样，你才会懂得如何从长远利益考虑问题，如何用企业家的思维模式去处理问题。在这个过程中，你所能收获的，除了利润之外，还有成就感、眼界、先进的经营理念等。我相信，梦想有多大，舞台就有多大；眼界有多宽，未来就有多宽。”

    　尽管目前公司业绩与大的商贸公司相比存在一定差距，但李新华坚信，只要自己踏踏实实地去做市场，勇于创新，鹏博利达的明天一定会更好，因为天道必定酬勤。
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