韩希凯：以产品和服务赢取市场

    　多年前，韩希凯经营着一家汽车配件公司，15年的销售经验让他深知消费者的消费心理。而在5年前，由于汽车配件生意萧条，韩希凯和朋友毅然选择涉足酒水销售行业。对于起步晚、没有酒水经验的韩希凯来说，首先要考虑的是产品和服务，只有做好这两项工作，才能在竞争激烈的酒水市场争得一席之地。
选择拳头产品打市场
    　十几年前，韩希凯刚刚毕业，想凭借自己的一腔热血干出一番事业，最终，他选择经商做起汽车配件生意。由于国家政策的放开及资金等问题，配件生意日渐萧条，不得不再次寻找商机。2006年，经过细致的市场调研，韩希凯发现酒水市场有着巨大的发展空间，于是和朋友一起创建了锦州艾伦堡酒业有限公司。
    　面对品类繁杂的酒类产品，刚刚涉足酒水行业的韩希凯由于经验不足，厂家销售员向他推荐的各种酒他照单全收。加之韩希凯及员工在推销上方式单一，导致公司没有在客户心里留下印记。惨淡的销售额、庞大的日常开销压得他喘不过气来。第一个月下来一算账，赔了不少钱。
    　面对打击，韩希凯急在心里，但他并没有放弃。在接下来的时间里，韩希凯查缺补漏，寻找亏损的原因，并不断学习有关酒水行业的营销管理知识，他向同行朋友求教，切磋营销手段。
    　通过钻研和学习，韩希凯发现，经销商在选择产品时，尽可能选择一线名酒及其系列子品牌，而公司正是因为没有名牌产品，所以在市场上没有知名度，即使代理再多的产品，销售额也上不去。找到了阻碍公司前进的绊脚石，韩希凯有针对性地调整思路，对症下药，他把原来的市场知名度低、利润低的产品砍掉，重点运作知名品牌酒，形成一个拳头，合力打市场。
    　有了正确的营销方法，还要文章来源华夏酒报有肝胆相照的团队来运行。韩希凯对公司的各个部门重新进行分工，精简人员，各个部门步调一致，员工的积极性得到了提高，工作效率大为提升，公司一片生机勃勃。
    　战略方向的正确转移，使公司步入了高速发展的轨道。短短时间内，公司扭亏为盈，当月销售额就达几十万元。接下来的几个月里，公司捷报频传，销售额节节攀升。韩希凯深有感慨地对《华夏酒报》记者说：“酒水市场竞争非常激烈，压力很大，可是我挺过来了，靠的是品牌产品的影响力赢得了消费者。”
代理郎酒企业见成效
    　面对喜人的成绩，韩希凯没有骄傲，更没有固步自封，而是积极寻找其他品牌产品。随着消费者生活水平的提高，质量有保障的品牌酒进入稳定发展期，有着巨大的潜力和丰厚的利润回报。
    　韩希凯选择的目标很明确，品牌必须具备长期发展前景，厂家有完善的市场规划及区域运作方案，要有持续性，同时针对正在发展中的品牌给予更多关注，这类产品可挖掘性大，可塑性强。最终，他将目光瞄准了三溪老坛郎酒。
　　同时，韩希凯通过与厂家的进一步沟通和对样板市场的调查，对厂家的合作模式、市场投入形式、诚信机制等进行了全方位了解，更坚定了经营三溪老坛郎酒的信心。
    　新的品牌产品确定了，可是怎么销售让韩希凯很头疼。在和厂家销售经理沟通后，他最终确定了以餐饮店为突破口，以品鉴会为补充的销售策略。员工向消费者详细介绍该酒的特征，利用消费者的口口相传，向外辐射三溪老坛郎酒的知名度；召开专场品鉴会，令消费者有更直观、更实际的消费体验。
　　事实证明，这是行之有效的策略，三溪老坛郎酒的销量节节攀升，销售势头良好。近日，韩希凯又进了200万元的三溪老坛郎酒，准备在稳步前进的同时拓展渠道，进行多元化经营。
    　销售渠道的多元化，是公司今后的经营方向。韩希凯认为，销售渠道被消费者的消费意识所左右，消费者越来越重视品牌、健康以及购买方式。自带酒水、名烟名酒店、团购等多渠道的出现，都预示着理性消费下的渠道多元化，充分体现了渠道变革的必然。
    　韩希凯随机而动，及时改变销售渠道，注重品牌服务，对目标消费群体及各销售渠道的特点进行系统分析，对各渠道制定了针对性的销售政策，并完善了营销服务体系，让渠道商和消费者切实感受到与众不同的超值服务。
    　不难看出，以品牌产品为市场走向，带动公司发展，成为经销商未来发展的新方向。
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