经销商如何破解回款难题？

　　各类营销模式，都是在解决如何把货卖出去的问题，但是，货卖出去不代表钱一定可以赚回来，能把钱收回才算赚到了。出于各种原因，回款并不是件简单的事儿。同时，回款难带来了种种不可避免的麻烦，有限的周转资金被套牢，部分拖欠的应收款变成死账，大量的时间精力被花费在收款这一毫无利润贡献的事情上，让人焦心上火，严重影响工作情绪。经销商所面临的回款问题，往往要比生产企业更加严峻。
    　
　　在经销商的经营范畴内，容易出现回款困难的下游客户主要为三种类型，一是现代零售企业（各类大卖场），二是直接消费型的终端（例如酒水经销商面对的餐饮酒店，团购经销商面对的福利品采购单位），三是下线的分销客户（二批商之类）。

　　回款难的主要根源在自身
    　
　　其实，依笔者的经历和对诸多经销商的了解来看，回款难的主要根源出在经销商老板自己身上，细分析下来，主要有三个方面原因：
    　
　　缺乏学习习惯。经销商大多受教育程度不高，实际经历丰富，同时取得了一定的成绩。这些经历导致许多经销商极少给自己安排学习计划，凡事强调自己的个人判断，遇到问题习惯在自己已有的经验中找解决方案，按照自己的思维模式和思维角度去分析、判断不断发展的市场和客户，不能做到深入研究客户，更缺少向客户学习的主动。
    　
　　尤其与现代卖场进行业务往来时，经销商出现的结算难，多是因为不了解现代卖场的组织结构和运作方式，固执地按照自己已有的经验和知识与现代卖场打交道。
    　
　　在经销商所接触的机构中，多以上游厂家较为复杂，而现代卖场的组织结构则比生产厂家复杂数倍以上，涉及运营、数据、促销、管理、陈列、动销等多方面工作，厂家的产品SKU一般不过几十个，最多几百个，而随便一个大卖场，产品的SKU数就是几千上万个，所以，卖场必须有一个庞大的后台系统来保障其管理工作。仅是这点，就是许多经销商未曾想到的。例如，现代卖场的结算工作涉及到六个部门（采购、商品、财务、营运、市调、企划）、十来个职务、七十多个关键点，其中任何一个点出现变故都会导致结算问题，而根据许多经销商的经验，销售只要处理好采购关系就可以了。此外，现代餐饮业已向着科学化方向发展，而许多经销商对餐饮机构的认识仍停留在“饭店”这一概念上。
    　
　　管理方式落后。具体的应收款回收工作是员工去办的，因此，款项究竟收的怎么样，收款难的真实原因在哪里，员工应该是比老板清楚，这里，有个需要注意的问题是，在应收款的问题上，员工会和老板想的一致吗？
    　
　　应收款如数收回，对老板的好处自然不言而喻，可对员工的好处又在哪里呢？
    　
　　经销商的公司是老板一手做起来的，老板对自己的能力有着高度自信，而大多数老板所采用的管理方式较为粗暴简单，落后的管理方式很容易伤害到员工的情绪，挫伤员工的积极性，并直接影响到员工对公司的忠诚度。
    　
　　层级越低的人，往往自尊心越强，员工虽然只是在老板手下打工，但自尊心问题不容忽视，低水平的管理会导致员工的逆反心理，这样一来他们又怎么可能尽心尽力地为企业努力工作，积极处理应收款呢？再者，员工真的愿意去收回货款吗？自己经手的大笔货款没有收回，是否会使自己的职务更安全、有保障呢？是否也可以从侧面体现自己的价值呢？
    　
　　缺少客户价值评估。不是所有的客户都是有价值的，大多数经销商对客户的价值判断缺乏系统和标准，只以老板自己个人的直观感觉和已有经验来判断，失误机率较高。对一些低价值度或是没价值的客户仍然给予放账，导致货款回收困难。
    　
　　此外，营销手段的单一化、同质化，不注重群体联合的力量，以及没有很好地运用政府资源，也是导致应收款回收难的原因。

　　做好内部改造才能解决问题
    　
　　从经销商企业的特性出发，要想应收款工作顺利进行，必须做好以下几个方面的工作：
    　
　　学习了解客户情况。老板要带头学，在公司内文章来源华夏酒报部形成学习氛围，实现全员的技能提升，学习重点之一就是要了解客户，对其内部流程、运行特点等相关情况进行全面的掌握，具体的学习内容如下：
　　
　　A：客户的组织架构，基本岗位分工与职责；
　　
　　B：基本结算流程与结算特点；
　　
　　C：结算回款工作的时间节点（例如什么时间送发票，什么时间核对费用票据，什么时间集中审批等等）；
　　
　　D：该客户的优先回款对象，或是具备哪些条件才能使其优先回款；
　　
　　E：涉及到回款工作的岗位员工特点（做事风格，性格，交往特点等）；
    　
　　以上这些内容，每个都关系到回款工作的效率，是必须学习的。至于学习方式有以下几种可以选择：
　　
　　A：将相关的客户资料及回款流程信息等做成书面说明材料，或是绘制成流程图，分发到员工手上。在笔者所接触过的经销商，老板一方面抱怨回款难，另一方面却没有制定一份基本的回款工作操作说明，大家都是凭借着感觉来进行回款工作。
　　
　　B：定期召开回款工作专题会议，集思广益汇聚众人的经验和智慧，分享先进经验，同时应及时告知已经出现的回款问题。
　　
　　C：聘请客户公司涉及回款工作的人员授课，毕竟，回款的主动权更多在对方客户手里，最好是能搞清楚客户那边的情况和把握原则。
　　
　　成立经销商联合体。在面对客户，尤其是一些强势客户时，单个经销商的影响力是很有限的，很难引起拖欠货款企业的重视，若是十几个乃至几十个经销商联合起来，其影响力就能增大很多。同时，经销商联合体一旦形成，还易引起政府部门的重视，那么即使要求再大的客户回款也不是难事。
    　
　　调整营销方式。无论客户的资金状况有多么困难，或是客户有多么强势，都有可以突破的关键点。例如资金困难的客户，虽然面对着一群伸手要钱的经销商，但总有几个优先付款的对象，经销商若是能进入优先付款名单，自然也就不用愁回款问题了。
    　
　　总而言之，经销商的回款难，与外部经营环境并无多大关系，问题的关键在经销商企业老板的思维上，只要不断学习，改变传统的工作方式和营销模式，就会从根本上避免回款难问题的发生。