酒问

二、三线品牌如何应对一线名酒涨价压力？
   
　　Q：河南超然商贸有限公司　营销总监　宋巍

　　白酒逢节必涨，特别是春节，一线名酒又涨价了，给市场和经销商造成了一定的压力，作为二、三线品牌和区域品牌该如何应对？
    
　　A：河南九度营销顾问机构总经理　马斐
    　
　　在一线品牌的强势压进的情况下，二、三线品牌要想做出一点成绩来必须扎实做好以下工作：
    　
　　深入了解分析自己产品的价格优势和消费者的感情优势，抓住消费者“自己人喝自己酒”的心理，做好情感沟通。
    　
　　狠抓团购资源和流通资源两者不放松，毕竟本地经销商有很多自身的优势，要扩大自身的优势。
    　
　　单位福利不可忽视，单位福利是很大的一个市场，早动手早订购。
    　
　　多开小型分行业、分消费群的品鉴会、联谊会、感恩会，增加沟通，提升销量。
    　
　　积极和其它品牌联手，例如油、米、面、肉生产企业，共同开发客户，推出节日大礼包，一站式服务。
    　
　　可以参与一些年货会、展销会，扩大宣传推广，挖掘一些潜在客户。
    　
　　在此基础上，服务一定要到位，促销品也要及时跟上，不可因小失大。
   
　　怎样摆脱对产品促销的依赖？
    
　　Q：长春市宇航商贸　师跃龙
    　
　　酒类又到销售旺季了，我经营的白酒主要文章来源华夏酒报走商超渠道，每年这个时候都要制定一些促销政策，但是现在给商超供货的其他代理商也都有促销，而且促销政策大同小异，不促销就不走货，促销年年这样做，年年困惑，怎样摆脱促销依赖保证自己的货还能卖出去呢？
   
　　A：酒类营销实战专家　乔运昌
    　
　　这是多年来一直困惑商超渠道经销商的核心问题。产生这个问题的症结在于：一是品牌本身影响力的大小决定了是否依赖促销手段；二是商超渠道运作模式已经陷入了“促销依赖”症，成为了一种常态、一种规则，一定时期内无法改变。
    　
　　鉴于此，首先，在代理品项的选择上，尽量选择一线强势品牌和品牌号召力强的二、三线名酒，这些品牌不依赖促销或者不用投入很大的促销资源，可以有效避开促销依赖；其次，把商超渠道作为一个品牌展示和传播平台，和商超联盟进行资源整合，在线下挖掘商超系统大客户资源做团购；再次，进行促销模式创新，不要跟风搞“买几送几”，一定要有差异化，也就是促销模式要有核心竞争力，使别人在一定时间内无法复制和模仿。
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