教你写好销售日记

　　笔者在给企业讲课时，经常听到营销高管说，企业花很多钱制作工作日志让大家去填写，但效果不理想。很多营销人员，宁可把大量的时间用在泡吧、打游戏上，却不肯花费一些时间和心思，用在自己日常的积累——写工作日记上。
    　
　　写工作日记，就是将自己的销售实践及其所学系统化起来，形成自己独特的市场运作思维，并使这些实践内容能够传承，可以用来更好地指导和训练自己的下属。同时，写日志可以使自己得到提高，进而获取更大的发展。

　　工作日记的格式
    　
　　营销人员工作日记的格式一般在第一行写上具体的“年月日、星期和天气”。完整的工作日记，一定要从以上三项开始（企业印刷的工作日志往往还包括每天工作开始时间、结束时间）。营销人员不要把自己的工作和休息区分得太清楚。“赢在别人休息时”，业务生活化，生活业务化，能在星期六、星期日工作的营销人员文章来源华夏酒报，一定会比不上班的业绩要好。销售，有时比拼的就是时间和精力。而“天气”的填写，则从一个侧面可以表示无论天气如何变化，你都能风雨兼程，振奋精神，阔步前行。 我们也可以在日期的下一行写上标题，即日记的主题，这样就是一篇营销短文了，可以作为以后撰写文章的“原材料”。

　　工作日记的内容
    　
　　这里要先区分两个概念：工作日记与工作日志。日记，就是对每天发生事情的记录，包括工作和生活两个方面，往往在结尾还会记下工作和生活的感受，也是一种经验归纳或思想升华。而日志，则是日记的一种，一般是根据企业需要，记载每天所做的工作，比如，拜访客户、访问时间、工作事项、商谈的结果、下次再约时间等等。一般企业要求业务人员写的是工作日志。
    　
　　日记的工作部分一般包括如下内容：
    　
　　今天主要做了哪几项工作。是拜访客户，还是开发客户，协助客户铺货、理货，调查市场，了解竞争对手，或者是帮助客户策划，实施促销活动，走访终端，与客户一道解决下游客户的疑难问题，下达公司刚刚签批的销售政策等。
    　
　　销售完成情况。在工作日记里，要有每天的销售记录累积表，即把每月的目标分解到每一天，并罗列按计划进度应该完成的数量，实际完成的数量是欠了，还是超了，实际完成比率，有没有跟得上计划进度等。
    　
　　市场竞争状态。竞争对手的每一个错误或缺陷都是我们的机会，因此，要每天关注竞品的变化，从新品推出，老品淘汰，产品生产日期（看竞品流转速度）、促销活动执行、客户变化、业务员和下游客户状态、售后服务规范度、下游客户满意度等。把这些内容记入日记，并做SWOT分析，做到知己知彼，百战不殆，对市场了然于胸。
    　
　　急迫问题及明日工作计划。通过对一天工作的梳理，总结出影响销量的主要因素，或是需要向公司申请的方案或政策，以及其他需要公司支持的资源等。凡事预则立，不预则废，在日记中写明第二天工作的计划或思路，让每天的工作都有目标和计划，便于检核和评估。
    　
　　工作得失总结。这是对自己一天工作的评价，应该包括的内容有：有哪些工作事项做的有价值、有意义，哪些方面做的不到位，甚至压根就是失败的，哪些是需要在以后改进的。成功的经验，可以写成案例、做成课件，对客户或下属进行培训提升，失败的地方，也要通过现身说法，让自己或同事得到启发或借鉴。 
    　
　　销售日记拔高升华。这部分也可以说是日记“连体”的一部分，既可以在日记当中“附属”体现，也可以单独行文，成为单独的一篇文章，这部分对自己未来发展最有价值，也是最容易出彩的，因此，需要用心构思和撰写。这部分根据自己的做法和感悟，可以长，也可以短，写出自己的观点和实操的步骤、方法与细节。这部分可以成为我们淬炼思想和理论体系的阵地。当然，如果写的精彩的话，还可以向媒体投稿，天长日久，专家型的营销人员就慢慢练成了。
    　
　　我在做销售时，每天回到旅馆，记录下来一天的感触，短则百十字，长则上千字，有的直接就写成了文章，后来也都在一些媒体刊发了。这也坚定了我继续写下去的决心和信心。如果说今天我取得了一些小成绩，我确信跟做营销时所写的大量工作日记有很大的关系。它促进了我更快地进步，并不断向更高的阶段迈进，获取了更广阔的施展平台。
    　
　　当然，要想让工作日记真正变成自己高速成长的跳板，写时还要注意以下几个问题：要坚持不懈、认真不敷衍，找到差异化的写点，不要记成流水账，还要能吃苦和忍受寂寞。
　　
　　只有持之以恒，才能终有所成，写工作日记可以作为营销人员磨练自己意志的工具。
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