商超赚钱是个技术活儿

　　大家都说做商超不赚钱，是因为商超操作确实是个技术活儿，相比较流通和团购来说，操作的难度要大。甚至我们可以这样比喻，做传统渠道是初中和高中的课程，而做商超是大学的课程，是课题。因为商超这个业态的发展水平很快，它的发展速度远远超过经销商的发展速度。在这种情况下，经销商就要提高自己的技术水平，追上商超的发展。

　　商超难做，还有一个原因就是费用高，且不说商超要的进店费和条码费，经销商自身的仓储、物流、人员费用都比较高。另外，做商超还要求经销商公司必须要“五脏俱全”，要有专业的人和商超对接。比如要有专业的财务人员，要和商超算好账，才不会掉到陷阱里去；要有专门的内勤人员和商超采购对接；要有专门的运输人员保证产品的供应。因此，很多人不愿意做商超，是因为和商超打交道麻烦，并且获得的利润不如流通和团购快。但实际上，如果自身做得规范，熟悉商超的门路，做商超也是有利可图的。通过这么多年运作商超，我们的一个体会是做好商超有三个关键点：一是要有资金优势，商超有一个规则就是压款，有账期，因此没有资金就很难支撑；二是有专业的团队，尤其是促销员队伍要过硬，因为促销在商超销售中起着重要作用。因此做促销活动时，一定要保证促销员的销售提成。此外，促销员的流动性很大，今天你这里给的提成高，就在你这里干；明天别人给的提成高，就跑到别人那里；后来也可能又跑回你这里，这让我们很被动。对我们来说，优秀的促销员是稀缺资源，一定要留祝三是帮助商超做销售。现在商超之间竞争也很激烈，要想自己在商超中成功，就要帮助商超成功，这样才能双赢，商超才会把好的资源给你。

　　对于商超的运作，我认为要“跳出商超看商超”，不能把商超当作一个独立的点去做，这样最终也做不好商超。因此，我们提出了做“商超平台运营商”的概念，修建进入商超的高速公路，帮助不熟悉商超运作的品牌去做。此外，在做商超的同时，我们把开始运作团购和分销渠道，事实证明，这些渠道运作成熟之后，对商超销售也是促进。