薛剑锐：鲁酒发展须构建“三观”

　　今年是“十二五”规划的第二年，鲁酒进入了一个新的拐点。有业内人士预测，未来5年，鲁酒板块将会空前活跃：资产重组、品牌整合将加快速度，品牌之间将拉开距离，行业将明显呈现两极分化。同时，鲁酒市场竞争态势将更加复杂。未来的白酒市场不仅有品牌的比拼、渠道的争夺，还将有相互的整合等。

　　文章来源华夏酒报针对市场的走向和行业的变化，鲁酒将如何发展？发展中需注重哪些要素？带着这一系列问题，《华夏酒报》记者独家专访了山东省糖酒副食品商业协会常务副会长兼秘书长薛剑锐。薛剑锐表示，未来几年，鲁酒发展需构建“三观”，即战略格局观、资源整合观、市场营销观。

　　战略格局观

　　战略格局是关系到鲁酒及企业长远发展的根本问题，是企业向哪里发展、如何发展的问题。战略格局观是否正确，决定了行业和企业发展的大方向。没有战略格局观，企业仅凭规模领先，可能会获得短时间的繁荣，但很难获得持续性的发展。薛剑锐认为，战略格局观主要包含三个层面的内容：

　　一、品牌战略。品牌就是企业的一张“脸”，这张“脸”是否光鲜照人，决定了你的产品卖得好不好，决定了你的企业发展得快不快。鲁酒现在不缺质量和信誉，缺的是品牌的高度和影响力，缺的是能统领全省、影响全国的大品牌。

　　据此，鲁酒企业必须站在行业的高度，放眼未来，制定自己的品牌发展战略，想方设法提升品牌的美誉度和影响力。鲁酒既要追求规模效应，更要追求品牌效应。必须以打造核心产品品牌为动力，带动整体品牌的升级。利用5年到10年的时间，打造出鲁酒的领袖品牌，统领鲁酒走向全国，实现鲁酒的再次突围。

　　二、文化战略。现在从中央到地方都十分重视文化的发展，提倡文化强国，这给鲁酒的发展创造了机遇。因为鲁酒不仅是白酒产销大省，更是酒文化大省。由于历史的原因，文化成为鲁酒的重要支柱。可以说，鲁酒的大多数品牌，都有与之相对应的文化为背景，景芝、孔府家、兰陵等都是历史文化的代表品牌。

　　鲁酒要珍惜好、运用好自己的文化，让这一重要的、不可复制的文化融在鲁酒的血液里，成为推动鲁酒品牌建设的强大动力，发挥出应有的作用。目前，鲁酒要做的就是，进一步挖掘自己的历史文化，制定自己的文化发展战略，借助于文化大发展这一历史机遇，大力发展品牌文化和酒文化，尽快建立起牢固的品牌文化王国，用文化战略乘势突围。

　　三、发展战略。行业要发展，企业要进步，就必须制定发展战略。坚持实事求是的原则，不盲目跟风，也不随波逐流，看清形势，量力而行。

 　　薛剑锐认为，目前整个白酒行业都在进行产能扩张，产能过剩已成定局。但白酒的发展不是越大越快越好，下一步必须要向低度、营养这方面来发展，以适应未来健康、时尚的消费潮流。行业现在有个担忧，就是15年以后喝白酒的人群将发生很大的变化，80后、90后、00后成为主流消费群体，但从目前来看，这部分人群喝白酒的比例不是很大，所以这是个亟待解决的问题。

　　资源整合观

　　整合不仅是整个白酒行业的大趋势，也是鲁酒发展的大趋势。

　　《山东省白酒工业“十二五”发展规划》指出：到2015年，全省白酒工业实现销售收入518亿元；销售收入过10亿的企业达到9家，尽快形成鲁酒的领军阵营。鲁酒要想更加强大，必须走整合发展的道路。既要整合品牌本身，又要整合上下游的资源，还要整合渠道。总之，整合应是系统的整合，是行业的整合。川酒、黔酒、苏酒之所以这么强大，就是整合发展的成果。

　　薛剑锐认为，整合是包括政策、资源、内容、通道、受众、技术等在内的大协同、大整合。最重要的是，鲁酒要有整体振兴的观念。另外，整合的另一个题中之义在于，鲁酒集体的品牌营销。比如，黔酒正是因为有了茅台老大哥，才有了酱香发展的大环境；川酒正是因为有了“六朵金花”，才有了浓香遍天下；苏酒正是因为有了“苏酒集团”，才有了今天的强大。如今，豫酒展开了“豫满中国”行动，鲁酒分别提出了芝麻香和低度浓香“抱团发展”的战略构想，都是在走整合发展之路。目前，鲁酒省内整合已见曙光：景芝收购板桥，花冠并购“国花”和“御思香”，现在看来都是成功的案例，起到了示范作用；省外整合鲁酒企业也在悄然进行，孔府宴被凯利收购，孔府家也在谋求资本整合，这些都是大势所趋。

　　不过，白酒行业与啤酒行业不同，白酒产业是传统行业，且历史文化源远流长，整合起来不会像啤酒那么快，但它也在努力朝这个方向迈进。鲁酒应以全省白酒产业为基础，以培植领军企业为目标，实施大整合、打造大品牌，并把它纳入行业振兴的战略视角。

　　市场营销观

　　就鲁酒而言，为什么有的企业迅速发展壮大，而有的企业则停滞不前？薛剑锐认为，关键是市场营销观念的问题。企业的市场观念要适应快速发展和变化的市场行情，在创新中求生存，在创新中求发展。市场是处在不断变化之中的，鲁酒区域为王的市场格局也在不断变化之中：一方面，鲁酒需要走出山东，到更广阔的市场谋求发展；另一方面，川、黔、苏、豫、徽等省份的白酒也已经直捣鲁酒腹地，争夺山东市场。

　　在这种情况下，鲁酒怎么办？薛剑锐认为，鲁酒必须更新思想，更新观念，大胆出击，且在以下几个方面下足工夫：

　　一、渠道下沉，扎扎实实做市场。古贝春集团公司董事长周晓峰，不管工作多忙，仍然拿出很大的精力，亲自跑市场、抓市场。在他的精心谋划下，古贝春旗舰店渠道已经做到全国20多个省份，成效显著，为鲁酒开辟省外市场做出了有益的尝试。

　　二、吸取先进的营销理念。鲁酒要考虑营销方式的转型和升级，通过网络等新兴渠道，多与年轻消费者交流和沟通，取得他们的认知和认同，使其加入到白酒消费的队伍中来。

　　三、培育市场，敢于出击。现在，鲁酒对走出去还是求稳、求实，信心不足。这种观念没有错，但白酒市场风起云涌，许多一、二线名酒和区域名酒正在四处撒网，抢滩登陆，鲁酒企业也应抓住机遇、当机立断，该出手时就出手。

　　四、从产品思维模式，向整合产业链的思维模式转变。据预测，未来十年酒水行业将进入一个崭新的时代，即从一个关注产品的时代，迈入关注产业链整合的时代。

　　产业链的整合其本质是在市场竞争的新形势下，通过产业链上下游的整合，建立起企业的新型竞争优势，从而，创造出更大的效益和价值。据此，鲁酒企业要早做准备，争取提前进入产业链思维模式，借以赢得更大的市场先机。