刘荣财：诚信是永不过时的品牌

　　“杠子”在字典里的解释是“较粗的棍子”，而对于大商刘荣财来说，它还有另外一层含义，那就是他所代理的山东万德酒业的“枣木杠”酒，而这“杠子”既是指酒的品牌，更是指人性格的豪爽和直率。

    　从事万德酒业的销售工作已有十多年的时间，刘荣财一直秉承着杠子的为人处事原则，坦诚、真实。再加上他与万德酒业之间深厚的感情，推动着他由一个普通的经销商逐步成长为年销售额近亿元、在当地首屈一指、深受企业器重和消费者爱戴的大商。　

　　亲情为媒，与酒结缘

    　1983年，在岳父的带领下，刘荣财开始了他人生中的第一份工作，也是他从此执着了一生的事业——卖酒。进入酒行业对于刘荣财来说是新鲜的，从未接触过酒的他开启了一段新的征程。

    　“我的经商之道大部分是从我岳父那里学来的。”刘荣财深情地说。作为一个资深的经销商，刘荣财的岳父在酒行业摸爬滚打多年，拥有丰富的市场经验，并且在当地有着良好的营销背景和人脉资源，尤其是他用诚信打造的美誉度，给刚刚接触这一行业的刘荣财提供了一个高起点的平台，为他以后事业的发展打下了良好的基础。

    　“起步时期，我们代理的品牌很多，像兰陵、景芝、莱州特曲等等，除了代理白酒外，我们还涉足了啤酒业务，生意一直很顺利。从1983年开始做酒，到1995年选择万德酒业，十多年的时间，除了行业内人际关系的建立以外，与消费者的近距离接触，也使我们对市场和消费者需求有了更为详细的了解和掌握，一些珍贵的资料为我们以后的发展起到了重要的作用。”刘荣财说。

    　在1995年接触万德酒业之后，刘荣财像找到了一个新的发展方向。他义无返顾地取消了除万德酒业以外所有酒类品牌的代理，把工作的重心放在了万德酒业产品的经销上。　

    　谈到这一决定，刘荣财坚定地说：“最简单的理由就是万德酒业的产品在当地叫得响，受欢迎，大有可为。”

    　刘荣财随后向《华夏酒报》记者介绍，万德酒业拥有丰厚的产品资源，本土优势非常明显，其利用地域优势自主研发的“枣木杠酒”，是用枣酵母对小枣发酵生产的一种白酒，为全国唯一用小枣生产的水果型白酒。

    　这种独具特色的白酒再加上“天时、地利、人和”的优势，足以令万德酒业在当地牢牢占据着90%以上的市场份额，消费者对这一品牌的忠诚度、认知度较高。这就是刘荣财选择万德酒业的重要原因。

    　现在的刘荣财在无棣县经营着一家万德超市，专门推广万德酒。

　　诚信为媒，果断抉择

    　“人无信不立。”诚信是经商立足的根本，良好的信誉赢得的是无形的资产。

    　刘荣财认为，如果要别人诚信，自己首先要诚信。经商的十多年时间里，刘荣财一直以诚待人，以信立足。而诚信也为刘荣财事业的发展注入了强大动力。

    　在刘荣财的事业发展之初，作为一个普通的经销商，他已是名声在外。虽然只是做简单的批发生意，但是他的产品保证每件都货真价实。

    　刘荣财笑着说：“踏踏实实做酒是我唯一的法宝。为了金钱而丢掉诚信，是最不明智的举动。市场虽不是固定不变的，却‘万变不离其宗’，归根结底都是消费者的市场，目的也都是为消费者服务。而只有用诚信这一永不过时的品牌，才能在变幻的市场中稳操胜券。”

　　因为诚信，刘荣财备受企业和消费者尊重。万德酒业董事长王照勇说：“企业发展离不开像刘荣财这样的经销商，我们的每一步发展，都要悉心听取他们的建议，共谋发展。”

    　谈到现在与万德酒业的合作，刘荣财认为，是诚信促成了他们的结缘，而诚信也是万德酒业的核心价值观。

    　万德酒业的前身为始建于1957年的山东无棣酿酒厂，至今已有50余年的历史。 作为一个本地品牌，万德酒业在当地拥有忠实的消费群体，并树立了良好的形象和口碑，这也是刘荣财对其矢志不渝的原因所在。

　　万德酒业的诚信经营在经销商中颇受推崇。其枣木杠酒在同一条街道上往往会出现在四五家店里，价格的孰高孰低暂且不论，单单从竞争的角度来讲，难免会陷入压价的恶性循环。据万德酒业董事长王照勇介绍，压价最厉害的时候每箱酒卖家甚至仅赚5毛钱，这就损害了经销商的利益，对本地企业的发展同样造成不良影响。

    　为了解决这一问题，万德酒业增加了酒的种类。在卖酒相对集中的地区，实行“差异化”经营文章来源华夏酒报。即给各家送不同产品，每一家都有一个独立的品牌。如枣木杠酒，按照枣木杠1号、2号的顺序区别送酒，使每家销售的枣木杠都不重复，这样既保证了市场的有序竞争，同时也丰富了公司的品牌，一举两得。

    　这一过程虽然增加了企业运送货物的程序，但是保证了经销商的权益，使经销商大受鼓舞，推动了市场的良性循环。

    　“诚信经营，实在做事，是我和万德酒业的默契所在，也是我们合作多年却始终如一的维系。”刘荣财说道。

　　品格为媒，厂商情深

    　谈到与万德酒业的合作，刘荣财总是会情不自禁地提到万德酒业的董事长王照勇。

    　“王照勇是一个非常务实的人，在当地，很多人都是因为他以及企业的诚信而忠实于万德酒业。在万德酒业的发展过程中，董事长王照勇起着决定性的作用，他用真诚和对行业的热忱感染并带动着身边的每一个人。”刘荣财说，“在和经销商的沟通中，董事长王照勇总是虚心听取我们的意见和建议，为双方的共同发展考虑。”

    　刚与万德酒业接触的时候，市场并不像刘荣财所预料的那样顺利。“由于当时的销售额有限，与之前顺利运作多种品牌出现了落差。”刘荣财提到。这时有人劝他舍弃万德酒业，回归之前的品牌运作；也有厂家因为刘荣财在当地做酒小有名气，主动找到他，并承诺给他更优惠的条件，让他代理别的品牌，但这些都被刘荣财果断地拒绝了。

    　“做事要善始善终，起步的不顺利只是暂时的，相比眼前的利益，我更看重企业的长久发展和未来的潜力。”刘荣财说。

    　共同的目标与深厚的情谊，推动着刘荣财与万德企业的合作。

　　随着之后与万德酒业合作的不断深化，刘荣财被王照勇及他带领的万德酒业的真诚所“打动”，“企业的精神决定发展的道路，在万德人身上，我看到了万德酒业未来的成功。”刘荣财说，最终他决定“背水一战”，将全部的精力投入到了经销万德酒的过程中。

    　后来，随着万德酒业的不断发展，市场不断扩大，刘荣财的生意再次像之前那样经营的风生水起。而人们对他的“杠子”精神也有了新的认识。“做人、做事要忠心不二，即使未来的路并不平坦，但是坚持了，就无愧于心。”刘荣财坚定地说。

    　2000年，万德酒业改制，刘荣财义无反顾地将资产投入到万德酒业的发展中，成为了万德酒业的第二大股东，从此开始了与万德酒业的捆绑发展。

    　“当时入股有人质疑，有人不赞成，毕竟这种厂商一体的模式是很罕见的，但路是自己的，与万德的合作让我看到了我的未来在哪里。通过与王总以及万德酒业的合作，我深信自己的选择是正确的，而且现在也验证了我当初的选择是正确的。”刘荣财说。

    　谈及下一步的打算。刘荣财已是胸有成竹：“现在我负责五个县市区的销售，以后会在这个基础上继续拓展，以滨州为主战场，向周边辐射，争取利用三到五年的时间，把五个县市区扩大到八到十个，扩大市场容量，精耕细作市场。同时，进一步深化渠道，做精做细，把已有的渠道继续巩固，还没建好的渠道进一步完善，从而形成新的销售网络，扩大经销量。” 　

　　

　　万德超市有限公司总经理　刘荣财
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