中小白酒企业还能舒服多久？(5)

　　厂家和消费者的关系如何夫妻之间的关系，要不断的制造点烂漫，夫妻生活才会稳定，否则也会出现七年之痒。另外还有，市场信息的搜集能力如何，要保证有对手入侵自己的地盘要在最对的时间获得消息，以便把进攻者消灭在萌芽状态。而自己又不至于受太多的伤。上面提及产品、渠道、网络、厂商关系、市场信息搜集能力等要素都是防守能力的一部分。而进攻能力呢，首先是市场情报的分析能力。攻打一座城池之前，要把城内的各种情报信息尽可能的掌握到，然后又综合分析，才能做到有的放矢。比如:市场规模、竞争状况、终端状况、消费特征以及本地企业的所有状况等等。然后综合分析这个市场的突破口，用什么产品，走哪渠道？结盟哪些经销商？做什么样的推广宣传等等。再有就是市场推广能力。尤其是在没有如何人脉有优势的市场。，如何进行大众推广，如何进行小众推广等。不是打个广告就算推广。还有如何整合当地的经销商资源，厂商如何协同？什么时间去约谈当地的酒厂，这些酒厂整合完毕后如何进行整合等等。企业整合完毕后，该市场就变成了防守型市场。如何防守那就是依靠方式能力的历练了。然后就是整合资源。最重要的一条就是资本市场的。即使自己的家底暂时够用，也要有依靠资本市场的思想。因为资本市场为企业带来的不仅仅是巨大的现金流，还有相应的我管理提升的要求。这些对企业的未来发展都是积极因素。还有，对于走出去抢别人的地盘，对于整合者而言有太多的不确定性。所以，多预备一些资源毕竟有好处，不至于出现差最后两发炮弹这个阵地就拿下来的局面。穷家富路也是基本常识。还有整合人力资源。因为企业没有走出去的经验，对于原班人马而言都是大姑娘上轿头一次。那样会造成成本高，并且一旦第一仗失败可能企业以后不敢走出去的地步。所以，要整合一些有过成功经验的业内人士。再配置上一些本土企业有干劲、学习能力强的业务人员组成联合舰队。这样企业的扩张成本相对就会小一些。在这方面，可以借助一些外脑团队。带领自己的营销团队出去见见世面。这样边扩张、边总结经验、边历练自己的队伍、便提管理模式。能力就会不断增长。相对而言企业的竞争优势也就会越明显，受到资本市场的追捧的机会也就越大，你手里面可以支配的资源也就越多。那样会最终形成一个良性循环。

　　除了依靠先进的理念和超强的能力成为整合者，更多的中低端白酒企业可能会面临一个被整合的局面。但是，被整合也得有一个如何被整合的问题。就想一个美女似的，应该嫁一个郎君还是要琢磨一下的。男怕入错行，女怕嫁错郎就是这个道理。企业要想被整合也得整理一下自己。卖也得卖个好人家，卖个好价钱。但是你卖好价钱的资本在哪里呢？就是要增加被整合的成本。如何增加被整合的成本，第一条就是练好防守的能力，就想上面提及的从产品、渠道、推广、厂商关系到是市场信息的搜集等各个方面练好防守功夫。另外，如果在本区域还有其他小酒厂，最好能够形成战略联盟。自己成为区域盟主，这样既能增加自己的实力，也不给敌人从区域内部瓦解自己的机会。再有，要掌握好出售的时机。一定要在两强博弈时出手。因为随着竞争的加剧，一般会出现一个卖方好几个买方的局面，最好能够在双方博弈时出手。即使没有最好也要引入这些竞争关系，可以适当的早散布消息出去。如果两强都在自己地盘上斗法，一定要在双方激战正酣的时候出手，否则等双方分出胜负，你的砝码也就失去了太多的意义。

　　3、面对未来的变局，未来的经销商又该如何应对呢？这样的变局会造成一个问题就是未来的白酒品牌越来越少，存下来的企业的规模越来越大，厂家的话语权越来越大。现在意义上的经销商可能面临转化为专业物流商的局面。

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