耕好渠道的“一亩三分地”

　     白酒的渠道分销是中国营销管理中最具特色的、最本土化的营销内容。很多不按常理出牌的酒类经销商，依靠“非常”营销策略却在市场上呼风唤雨；很多在营销理论中看起来不可思议的渠道运营举措，却能给经销商带来市场份额的快速增长。

    　在中国的市场中，分销管理受地域、经济、交通、文化、行政等诸多因素的制约和影响，促使现有的分销渠道呈现多样性的复杂性。通过不对称营销策略建立起一套符合中国市场实际的分销管理体系，是经销商决胜市场的关键。

    　从分销渠道管理的多样性和复杂性角度看，经销商必须客观地认识市场、了解市场。要想建立完整的分销体系，把产品变成商品，把产品变成品牌，酒类经销商必须努力地去掌握全面的市场状况，如竞争者的市场策略和消费者的需求变化等。市场是不断变化的，经销商不可能建立封闭的分销渠道。做好分销的基础，经销商要立足于了解自身的优势、劣势、机会和威胁。从酒类经销商的整体发展态势来看，大多数规模经销商是从某个优势点做起的，比如找准某个区域市场的空档、某个产品的空档，利用已有的某个分销环节，调动社会关系、营造某种消费者理念等，打开市场的缺口，填补市场的空白点。

    　做好产品分销，一定要解决好利益分配的问题，协调好各级分销商利益、消费者利益、预期利益与固定成本等之间的关系，白酒经销商必须保证利益分配的均衡性，只有这样，分销体系才能实现正常运转。

    　白酒是高度同质化的产品，由于大量文章来源华夏酒报的OEM白酒的出现，使白酒的分销管理难上加难。因此，酒品分销就成了经销商在营销系统建立中最大，也是成本最高，压力最大的系统工程。分销管理是一门综合课程，产品分销渠道的建立与产品的市场营销紧密相联。渠道设计是针对中间商的，产品营销是针对消费者的，两者相互依存。

　　由此看见，产品从一开始分销就是经销商全面运用营销资源之时，而不是单纯去找几个分销商，多去几次订货会，全面撒网。经销商要用规范化的管理，建立创新型学习型组织，兼顾各个利益组织的利益分配和协调，有效避开当前白酒行业的恶性竞争。