陈柏龙:演绎葡萄酒传奇

陈柏龙

　　中国的进口葡萄酒舞台上，有这样一位传奇式的人物，他在短短3年的时间内，创造了很多奇迹，销售额3年3个翻番，2011年销售额突破2个亿，成为中国进口葡萄酒成长最快的酒商。他就是上海卡聂高国际贸易有限公司董事长陈柏龙。

　　魔术文章来源中国酒业新闻网和葡萄酒是人生两大乐趣

    一位哲人说，不会生活的人，就不会工作。陈柏龙就很懂得其中之道。

　　他给人的第一感觉就是一个典型的儒商。金丝眼镜，沉稳低调，甚至连他的穿着也给人一种平易近人的感觉，让人感到轻松自由。

　　每次采访陈柏龙，他的电话总是响声不断，可以想象他的忙。但是，他总会从容不迫、有条不紊地处理好每项工作，而且，快捷，高效，富有成果。有人说，这与他的特别爱好有关。

　　陈柏龙的一个特别的兴趣爱好就是变魔术，其精湛程度堪比专业的魔术师。闲暇之余，他会给朋友们露一手。比如他会把葡萄酒软木塞用力塞进空的葡萄酒瓶中，然后再用一个圆形的桌布把瓶中的塞子轻易地取出来。他还会用一副新的扑克牌，让几个人轮流把牌洗乱，从中随便抽出两张放到桌子上，然后自己背过身去，别人无论如何随意移动其中的一张，他都能准确地猜出移动过的是哪一张。

　　当然，他还有一个绝活就是能把一个完整无损的鸡蛋放进一个葡萄酒空瓶子里。

　　陈柏龙说，一个人必须要为自己找到人生的乐趣，包括生活和事业。如果说魔术是他的生活中追寻的乐趣，那么葡萄酒应该说是他事业上的一种享受了。

　　陈柏龙经商多年，从2008年开始，他把经商领域延伸到了葡萄酒这产业。历经由小到大、从无到有、陌生到专业的过程，几年时间俨然成了一位葡萄酒营销大家。“做葡萄酒营销有时就像变魔术，要有扎实的基本功，不能急功近利，但该出手时就要出手，要把握一个快字，比如市场的选择、产品的选购、价格的定位以及促销手段的运用，都要稳准快，快速出击，精准定位，稳步推进。”“做葡萄酒一定要用心去做，当做一种享受和爱好去做。还要有耐心，耐得住寂寞；我现在对葡萄酒就很入迷了，我不是单纯的在卖酒，而是在‘玩’酒，否则，那样是很累的”，在谈到做酒的诀窍和感受时，陈柏龙如是说。

　　最近他成了微博达人，无论工作如何繁忙，几乎天天要更新。他经常发一些专业知识，也发一些做人道理等。逐渐的，陈柏龙建立了自己的圈子，文化生意便随着“@”传播开来。

　　比如不久前他发的一条微博就很有意思：有关“生存哲学之尺度”——
　　任何时候都要留余地。
　　做人不要太狂妄。
　　得理也要饶人。
　　不要把赌注押在一个人身上。

　　这既是陈柏龙的生活哲学，也是指导他多年经商的重要理念。

　　双核驱动，求新图变

    当然，卖酒也好，玩酒也罢，总是要讲究思路和方法的 。陈柏龙用玩魔术的思维去玩酒，用常变常新的手法去经营，走出了一片新天地。

    2008年11月，上海卡聂高在成功经营酒店和连锁咖啡厅的基础上，向产业链上游发展，开始真正独立运作进口葡萄酒生意。

    作为进口酒行业的后来者，要想获得超常规发展，必须有所创新。比如，对其所拥有的各种资源进行高效整合就是一个方面。当时，陈柏龙夫妇经营的拉芳舍连锁西餐厅，在全国已有100多家连锁店，上海卡聂高所代理的红酒产品仅在拉芳舍的消费数量就相当可观。

    “我们在建立自有餐饮渠道的消费外，同时进行分销商和团购渠道的构建。”“我们采取合伙人制度来组建营销团队，每确立一个红酒产品系列，就组建一支营销团队，这种营销模式后来被证明对工作效率的提高非常显著。”谈及打破常规求创新，陈柏龙总是津津乐道，似乎有许多典型案例可与大家分享。

　　取得法国波尔多右岸列级名庄一级庄佳福利在中国独家代理权是上海卡聂高发展史上一个成功的营销案例。当初，“拿下这家酒庄众多品牌的中国代理权”被列为上海卡聂高的头等大事。2010年9月21日，一场特殊的签约仪式在上海世博园法国馆举行，签约的主角是法国佳福利酒庄庄主亚历山大•德•马内特•诺克福德男爵和上海卡聂高董事长陈柏龙。签约仪式结束后，当记者问及为何选择与上海卡聂高公司合作时，诺克福德先生说：“在签约之初每周都有人写信发邮件给我，要求得到中国的代理权，其中不乏一些中国的国有大企业。但是，我对他们不了解，不清楚他们的渠道能力、资金实力究竟如何，我和上海卡聂高陈柏龙先生已经有三年交情，对他的人品、财力、市场开拓能力都比较了解，知道陈总会专心致志投入人力、物力做好每件想做的事事。”

　　为了表彰陈柏龙多年来对推广法国葡萄酒及文化所作出的重要贡献，2010年11月，法国历史悠久的葡萄酒同业协会“汝拉德”，还专门为陈柏龙授予了“圣埃米利永国际品牌大使”的称号。

　　上海卡聂高自2008年成立以来，以其在进口葡萄酒行业的专业运作能力和惊人的发展速度领军于整个行业。特别是与佳福利签订合作协议，更引起了行业内外的广泛关注，之后更是一发不可收拾，继而与LVMH集团旗下由八大名庄白马庄所管理的独一管理庄马龙庄签订全国总代理协议，再到1855列级庄大宝庄，以及十多家来自法国、意大利、西班牙等诸多世界重要产区的顶级酒庄。同时，上海卡聂高在大众消费者层面及传统消费渠道也有着十分强势的市场占有率，其独家运作的法国CASTEL玛丽莎品牌、南非非象品牌，已在多地市场成为消费者忠诚度最高、最喜爱的品牌之一。”

　　在众多品牌中不得不提的是南非非象。根据市场分析家AC尼尔森的最新数据，2011年英国市场上南非葡萄酒的销量首次超过法国，南非首次成为在英国葡萄酒销售量最大的国家。也许是英雄间的惺惺相惜，2010年，南非第三大酒厂——OVERHEX（欧维克斯）将非象系列的中国代理权交给了上海卡聂高。

　　如今在业内，随着上海卡聂高代理品牌的增多以及市场的不断扩大，上海卡聂高已不再是最初进口品牌运营商的单纯角色，更是一家集葡萄酒品牌采购、进口、运营一体的专业化企业，其经营规模与市场占有率更位居业内前列。

    上海卡聂高目前拥有从国内大型卖场、专卖店到分销网络构成的品牌一体化营销体系，其中一大批训练有素的专业营销团队保证了上海卡聂高每年的良好业绩。

　　谈起营销，很多人都感到头疼，但对陈柏龙来说，很是得心应手，颇有心得。

　　上海卡聂高专门为业务员准备了一款性价比很高的红酒产品。该款产品价位属于中低档的，品质却属于中高水平，对公司来说，这款产品利润极低，有时候甚至是亏本的。

    即使这样，陈柏龙依然坚持思路不变：他要求业务员将这款产品作为底牌，如果客户实在对其他产品没有意向，那么就亮出这张底牌。

　　“我们的这一招很凑效，基本上95%以上的客户都不会拒绝这款产品”，陈柏龙直言，“先把客户掌握住，以后不愁他不卖公司其他产品”。另外，有了这款产品，也能让业务员有点自信，不然一天都推不出去一件产品，自信心肯定受挫”。
 
　　一流的企业做文化

　　服务好每一位经销商，让每一位消费者都赞赏上海卡聂高的品牌，这是上海卡聂高对自己的严格要求。陈柏龙认为，“在品牌运营过程中，我们将把葡萄酒文化与商业行为进行有效结合，密切联合各地的经销商举行形式多样、内容丰富、行之有效的品牌推广活动，共同将上海卡聂高这艘进口葡萄酒运营航母快速驶向成功的彼岸”。
关于葡萄酒文化与经商之间的关系，他举例说：为什么波尔多葡萄酒能够成为世界通行语言？因为波尔多酒背后有着强大的欧洲文化，贵族文化以及庄园文化等为支撑，这些为葡萄酒的生意注入了更多的养分。同时，法国葡萄酒除了风土，世代相传的技艺也是一种富含文化内涵的东西。

　　“在如今的葡萄酒市场，葡萄酒生意越来越出现了分化，到底是转手倒卖。低进高出，还是先推广文化再做生意？我们选择了后者。”陈柏龙说：“这就是投机者和投资家的区别。”他进一步分析道：“在葡萄酒市场，投机者只希望短炒一把，趁葡萄酒热来临时，进口一批葡萄酒（或贴牌），转手之后，落袋为安；而投资者则是以文化为载体，精心培养市场，重视品质，我们做葡萄酒生意不仅要卖点的“菜”，更要出售套餐，必须把葡萄酒的文化，礼仪一并提供给客户。”
他的思路是：由名庄名酒领街，携以高品质的主流产品护航，同时营造高品位、健康、时尚的葡萄酒消费氛围，让专业葡萄酒品饮知识及文化穿插其中。这便是上海卡聂高引领行业发展的具体体现。基于此，这些年来，陈柏龙带领他的团队不仅忙着销售葡萄酒，更重要的是培训经销商以及消费者。除了在各地举办品酒会外，他还亲自撰写了《文化与生意》一书，倡导葡萄酒界要重视文化营销理念等。

　　陈柏龙将企业文化与葡萄酒文化有效结合，从初入行到领军行业，创造了诸多行业奇迹。如今，上海卡聂高旗下主推品牌如Castel、南非非象、智利洛莎、美国玉马座等，均在同行和消费者面前树立了地标式的形象，品牌价值也得到了国内外众多商企的认同。

　　作为同时担任着温州酒业协会会长的成功商人，陈柏龙匠心独运，用“做酒、做文化、渠道制胜”缔造出诸多精彩的故事和传奇的经典。