陈柏龙：用“魔术”演绎葡萄酒传奇

　　中国的进口葡萄酒市场，有这样一位传奇式的人物，他在短短3年的时间内，创造了诸多奇迹：销售额3年翻三番，2011年销售额突破2亿元，成为中国进口葡萄酒市场成长最快的酒商之一。他就是温州酒业协会会长、上海卡聂高酒业有限公司董事长陈柏龙。

　　葡萄酒和魔术是两大乐趣　

    　他给人的第一印象就是一个典型的儒商，戴着眼镜，言语很少，沉稳低调。他的穿着休闲，让人感到轻松自在，没有任何压力。每次采访陈柏龙，他的电话总是响声不断，可以想象到他平时工作的繁忙。但是，他总会从容不迫、有条不紊地处理好每项工作。有人说，这与他的爱好有关。

    　陈柏龙有一个爱好就是变魔术，其精湛程度堪比专业的魔术师。闲暇之余，他会给朋友们露一手。比如，他会把葡萄酒软木塞用力塞进空瓶中，然后再用一个圆形的桌布把瓶中的塞子轻易地取出来。他还会用一副新的扑克牌，让几个人轮流把牌洗乱，从中随便抽出两张放到桌子上，然后自己背过身去，别人无论如何随意移动其中的一张，他都能准确地猜出移动过的是哪一张。

    　他还有一个绝活就是，能把一个完整无损的鸡蛋放进一个空葡萄酒瓶子里。

　　不会生活的人，就不会工作。陈柏龙就是一个懂得享受生活的人。他认为，一个人必须找到自己人生的乐趣，包括生活和事业。如果说玩魔术是他生活中的一个乐趣的话，那么经营葡萄酒应该说就是他事业上的一种享受了。

    　陈柏龙经商多年，从2008年开始，他把经商领域延伸到了葡萄酒行业，由小做到大、从外行到专业，几年时间俨然成了一位葡萄酒营销大家。

　　“做葡萄酒营销有时就像变魔术一样，要有基本功，不能急功近利，但该出手时就要出手，要把握一个快字，比如市场的选择、产品的选购、价格的定位以及促销手段的运用，都要稳、准、快，快速出击，精准定位，稳步推进。”陈柏龙对《华夏酒报》记者说。

    　“做葡萄酒一定要用心，把它当作一种爱好去做，要有耐心，耐得住寂寞。我现在对葡萄酒就很入迷了，不是单纯的在卖酒，而是在‘玩’酒。”在谈到做酒的诀窍和感受时，陈柏龙说。

    　最近他成了微博达人，无论工作如何繁忙，几乎天天要更新。他经常发一些专业知识、做人的道理等，引来不少粉丝围观。比如不久前他发的一条微博就很有意思：“生存哲学之尺度：1.任何时候都要留余地，2.做人不要太狂妄，3.得理也要饶人，4.不要把赌注押在一个人身上……”或许，这既是陈柏龙的生活哲学，也是指导他多年经商的重要理念。

　　双核驱动，扼住市场咽喉

    　卖酒也好，“玩酒”也罢，总是要讲究思路和方法的 。

　　陈柏龙用玩魔术的思维去“玩酒”，用常变常新的手法去经营，在行业和市场中走出了一片新天地。

    　2008年11月，卡聂高在成功经营酒店和连锁咖啡厅的基础上，向产业链上游发展，开始真正独立经营进口葡萄酒。

    　作为进口酒行业的后来者，要想获得超常规发展，必须有所创新。比如，对其所拥有的各种资源进行高效整合就是一个方面。当时，陈柏龙夫妇经营的拉芳舍连锁西餐厅，在全国已有100多家连锁店，卡聂高所代理的葡萄酒产品仅在拉芳舍的消费量就相当可观。

    　除了自有餐饮渠道的消费外，陈柏龙同时开拓分销商和构建团购渠道。公司采取合伙人制度组建营销团队，每确立一个葡萄酒产品系列就组建一支利润分红的营销团队，这种营销模式可以大大提高工作效率。

    　取得法国波尔多右岸列级名庄一级庄佳福利在中国的独家代理权是上海卡聂高发展史上一个成功的营销案例。当初，拿下这家酒庄众多品牌的中国代理权，是卡聂高的头等大事。竞争者非常多，但最后卡聂高胜出了。

　　2010年9月21日，一场特殊的签约仪式在上海世博园法国馆举行，签约的双方是法国佳福利酒庄庄主亚历山大·德·马内特·诺克福德男爵和上海卡聂高董事长陈柏龙。签约仪式结束后，当记者问及为何选择与卡聂高合作时，诺克福德说：“在签约之初每周都有人发邮件给我，要求得到中国的代理权，其中不乏一些中国的国有大企业。但是，我对他们不了解，不清楚他们的渠道能力、资金实力究竟如何，我和陈总已经有三年交情，对他的人品、财力、市场开拓能力都比较了解，知道陈总会专心致志投入人力、物力做好每件想做的事。”

    　陈柏龙则表示：“我做人、做事的原则就是真诚，让客户真实感受到酒庄的文化、品牌价值、质量保证等，并且保证在中国销售的每一瓶葡萄酒都是货真价实的。因此，产品很快博得了经销商和消费者的信赖。”

    　为了表彰多年来陈柏龙对推广当地葡萄酒所做出的突出贡献，法国历史悠久的葡萄酒同业协会“汝拉德”，专门授予陈柏龙“圣埃米利永国际品牌大使”的称号。他是当地第一个被授予此荣誉称号的中国人。

　　上海卡聂高自2008年成立以来，以其在进口葡萄酒行业的专业运作能力和惊人的发展速度领军于整个行业。特别是与佳福利签订合作协议，更引起了行业内外的广泛关注。接下来，上海卡聂高又与LVMH集团旗下由八大名庄白马庄所管理的马龙庄签订全国总代理协议……

　　同时，上海卡聂高在大众消费者层面及传统消费渠道也有着很大的市场占有率，其独家运作的法国CASTEL玛丽莎品牌、南非非象品牌，已在多地市场成为消费者忠诚度最高、最喜爱的品牌之一。”

　　如今在业内，随着卡聂高代理品牌的增多以及市场的不断扩大，卡聂高已不再是最初进口品牌运营商的单纯角色，而是一家集品牌葡萄酒采购、进口、运营于一体的专业化企业，其经营规模与产品市场占有率位居业内前列。

    　卡聂高目前拥有从国内大型卖场、专卖店到分销网络构成的品牌一体化营销体系，其中一大批训练有素的专业营销人员保证了卡聂高每年的良好业绩。

    　对于营销，陈柏龙有自己独特的方法。由于竞争激烈，公司业务员在推广产品时往往压力很大，面对这种情况，卡聂高贸易公司专门为业务员准备了一款性价比很高的葡萄酒产品。

　　该款产品价位属于中低档，品质却属于中高水平，对卡聂高贸易公司来说，这款产品利润极低，有时候甚至是亏本的。

    　即使这样，陈柏龙依然坚持思路不变：他要求业务员将这款产品作为底牌，如果客户对其它产品实在没有意向，那么就拿出这张底牌。

    　“基本上95%以上的客户都不会拒绝这款产品”，陈柏龙笑言，“先把客户掌握住，以后不愁他不卖公司其它产品。另外，有了这款产品，也能让业务员有了自信，不然一天都推销不出去一件产品，自信心肯定受挫。”

　　做酒就是做文化

    　陈柏龙表示，服务好每一位经销商，让每一位消费者都赞赏卡聂高的产品，是卡聂高对自己的要求。

　　“在品牌运营过程中，我们将把葡萄酒文化与商业行为进行有效结合，密切联合各地的经销商举行形式多样、内容丰富、行之有效的品牌推广活动，共同将卡聂高这艘进口葡萄酒运营航母快速推向成功的彼岸。”陈柏龙说。

    　关于葡萄酒文化与经商之间的关系，他举例说：“为什么波尔多葡萄酒能够成为葡萄酒的代名词？因为波尔多酒后面有强大的法国文化、贵族文化以及庄园文化等作支撑。除了风土人情外，法国葡萄酒世代相传的技艺也是一种文化内涵的体现。这都为葡萄酒的经营注入了更多的养分。”

    　如今的葡萄酒市场竞争越来越激烈，经营葡萄酒到底是转手倒卖，低进高出，还是先推广文化再做经营？

    　卡聂高选择了后者。用陈柏龙的话说，这就是投机者和投资家的区别。在葡萄酒市场，投机者只希望短炒一把，趁葡萄酒热来临时，进口一批葡萄酒（或贴牌），转手之后，落袋为安；而投资者则是以文化为载体，精心培养市场，重视品质，他们知道做葡萄酒生意不仅是卖点“菜”，而是出售“套餐”，必须把葡萄酒的文化、礼仪一并提供给客户。

    　基于此，近年来，陈柏龙带领的卡聂高不仅要忙着销售葡萄酒，更重要的是培训经销商以及向消费者传递葡萄酒知识。他在各地举办品酒会，还亲自撰写了《文化与生意》一书，倡导葡萄酒界要重视文化营销理念等。

    　为了树立在进口葡萄酒运营界的地位，陈柏龙将企业文化与葡萄酒文化有效结合，从初入行到领军行业，创造了诸多行业奇迹。

　　如今，上海卡聂高代理产品如Castel、南非非象、智利洛莎、美国玉马座等，均在同行和消费者心中树立了地标式的形象，品牌价值也逐渐得到了国内外众多商文章来源华夏酒报企的认同。　

    　由名庄名酒领衔，携以高品质加亲民形象的主流产品护航，同时营造高品位、健康、时尚的葡萄酒消费氛围，让专业葡萄酒品饮知识及文化穿插其中，这便是上海卡聂高走在行业前沿的根基所在。陈柏龙对记者说：“做葡萄酒生意，文化营销和渠道制胜缺一不可。 ”

　　
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