吴颖：“奇迹”来自创变和坚持

吉林市华茂糖酒食品有限公司总经理

    　提起吉林市华茂糖酒食品有限公司，当地酒商多半会竖着大拇指说一声“了不起”。华茂糖酒发展历程中所缔造的一系列辉煌，被很多酒商称为“奇迹”。比如所谓的“华茂定律”，即华茂所代理的产品销量都会在本区域市场内取得迅速增长，无论是洮儿河这样的地产酒传统品牌，还是汾酒、郎酒、泸州老窖、洋河等名酒品牌；比如“华茂模式”，作为一个起家于吉林省吉林市的地级经销商，在10多年的时间里，已经布局全省，并在黑龙江、辽宁、河南、山西、四川等酒类消费大省建立了分公司和形象店，成为酒类经销商成长模式中的“珍稀范本”。

    　在公司总经理吴颖看来，华茂糖酒之所以发展到今天的高度，更多是源自创新变革与持之以恒，谈不上什么“奇迹”。“现在回想起来，公司的每一步跨越提升，主要是因为我们不断树立更高目标，然后积极寻求差异化的经营创新，并扎扎实实地去实践，逐渐积累，由量变达到质变。”

    　吉林市华茂糖酒食品有限公司成立于1999年，经营的是“巷子酒”，当时这个品牌在吉林市还没有什么文章来源华夏酒报销量，品牌认知度也不高，吴颖通过对流通和终端市场的仔细调查，认为巷子酒的口感、价位都很有竞争力，便接手了这个品牌。经过两年时间的扎实运作，巷子酒卖遍了整个吉林市，销量最高的时候，一天可以卖掉6车产品，华茂糖酒也由此奠定了未来发展的网络渠道与实力基础。

    　之后，华茂糖酒又陆续代理了洮儿河、新怀德等吉林省地产酒品牌，并与各大名酒品牌合作，郎酒、泸州老窖、洋河、金剑南等品牌先后在当地市场火了起来，“就是从那时候起，华茂被一些业内同行所关注，想了解我们究竟有什么神奇之处，可以把接手的每个品牌都做起来，其实主要原因是扎实细致。”吴颖说，她依然清晰地记得当年华茂糖酒在终端、渠道上付出的艰辛努力，公司对每个营销细节都予以近乎苛刻的要求，最终积累成强大的市场竞争力。

    　2004年，随着市场环境的变化，吴颖判断，华茂糖酒要想进一步发展，必须寻找到更广阔的市场空间，于是她将经营网络向省会长春延伸。“刚开始的时候，我的这个决定被很多人质疑，认为华茂糖酒在长春缺乏资源，很难立足。但我觉得，这种变革对于酒类经销商的长远发展是非常有必要的，这是酒类消费层次不断提升的大势所趋。”

    　于是，华茂糖酒的形象店开到了长春，开始寻求新的网络渠道，“前期的确做得很艰难，不断投入资金却没有什么成效，但我们既然确定了这个发展方向，就不会轻易动摇，至于具体的办法，还是华茂最熟悉和擅长的坚持与扎实吧。”吴颖说，随着洮儿河3年、6年、9年系列产品在长春打开销路，华茂糖酒在长春站稳了脚跟，而吴颖关于酒类经销商企业变革升级的构想，也逐步实现。

    　而华茂糖酒走向外省市场，更是一个大胆的创新模式。“如一坊豆捞”是吉林省著名的餐饮企业，连锁店遍布黑龙江、辽宁、山西、河南、安徽等省，而华茂糖酒因保真信誉和细致服务，与其长期保持着业务合作关系。随着如一坊连锁网络的不断扩大，吴颖大胆地提出，华茂糖酒采取“跟随策略”，把销售网络做到“如一坊豆捞”所在的市场上，一方面为其提供周到的酒水服务，另一方面以此为基础拓展当地网络。借助这种独特的销售模式，华茂糖酒步入了一个崭新的发展境界。

    　两年多前，华茂糖酒与山西汾酒达成合作，随后成立了专门的汾酒营销团队，根据汾酒的高端品牌属性和文化定位，针对团购渠道的核心意见领袖，通过品鉴会、户外宣传等方式，进行了扎实的市场推广。目前，汾酒已成为当地高端白酒消费的主流品牌之一。

　　于是有酒商感慨，华茂糖酒创造了一个新的“奇迹”，其实，这是其“创变加坚持”的又一次水到渠成。
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