王福龙：以创新“减少竞争”

　　吉林省正泰酒业有限公司位于长春市台北大街，《华夏酒报》记者到达这里的时候，公司总经理王福龙正在3楼的会议室与几位客商研讨新品包装，“针对目前的酒类市场趋势，我们将陆续开发一些新品，以适应新的消费需求。创新是一个系统过程，从产品、营销到管理，只有不断地创新变革，企业才能保持发展步伐，成就独一无二的核心竞争力。”

    　正泰酒业成立于1999年，经过十余年的发展，已成为吉林省酒类流通行业的骨干力量之一，不仅拥有发达的市场网络和良好口碑，并在同行中享有极高声誉。令人稍感意外的是，作为强势经销商，正泰酒业至今未与名酒品牌结下“姻缘”，而是始终专注于地产酒洮南香的市场运作。对此，王福龙认为，专注与创新并不矛盾，二者之间的关系应该是相得益彰的，对洮南香品牌的专注运作和深入了解，使得正泰酒业的一系列创新变革之举水到渠成、事半功倍。

    　携手“洮南香”之初，王福龙就做了一件令当地酒商咋舌的事情，开发推出了10元价位的光瓶酒。“当时光瓶酒在长春的份额很大，但价位主要集中在6元钱左右，对于洮南香这个定位，很多人觉得不可理解，但通过对市场的梳理分析，我认为其中大有机会。”王福龙回忆说，首先，有百年历史的“洮南香”具有扎实的品质基础和品牌积淀，特别是在长春以北享有盛名，但是长春市场上并没有它的产品；此外，虽然当时光瓶酒普遍“卡”在6元价位上，但作为省会城市，长春的消费能力已经足以支撑更高价格水平的产品，“关键是如何打破自己的思维定势，去引导消费者接受新的事物与理念。”

   　1999年8月，“洮南香”的10元光瓶酒正式进入市场，针对“洮南香”香气较重而定价较高的特点，王福龙将市场发力点锁定在终端上。“过去，像这样的中低端产品基本都走大批发市场，我们的价格就很容易成为一道壁垒，而在餐饮酒店，10元光瓶酒既能满足消费者的面子，口感上又很有特点，给终端的利润空间相对要大一点，从争夺消费者资源的角度来看，我们的产品具有多方面的综合优势。”

    　用了两个多月，“洮南香”便在长春打开了局面，半年后，“洮南香”风靡开来，成为当地白酒消费的“明星产品”，由餐饮终端广泛延伸到流通、批发渠道，正泰酒业也凭借大胆创新的举措一战成名。直到若干年后，王福龙曾经采取的聚焦策略在白酒市场营销中大行其道，也就是所谓的“终端拦截”。

    　产品创新的成功案例在正泰酒业还有很多，如2003年由其首创的纸袋包装产品，成功抢占了10元光瓶酒和30元盒装酒之间的价格节点，一举成为吉林省内的白酒单品销量冠军。王福龙认为，产品创新的意义在于“减少竞争”，无论跟风价格还是跟风包装，其本质上都是直接切入成熟市场，这往往需要投入巨大的成本与大量同质竞品抢占份额，在这种情况下，以合理创新“减少竞争”才是有效的取胜之道。

    　除此之外，对于企业架构与团队的创新打造，同样是酒类经销商企业发展的必要途径。王福龙介绍说，自今年以来，公司通过“片区负责制”文章来源华夏酒报，将长春市内的业务员全部升级为经销商，在公司的支持下，分别配置了各自的送货车辆，实行独立送货，每周只需要来公司报到3次，其他时间都可自由支配于市场上。

    　“其实就是让业务员当老板，让他们去开辟自己的事业。过去，业务员收入提升是有上限的，而在这种新机制下，‘业务员老板’们可以不断向前发展，追求个人价值的最大化体现。”王福龙介绍说，从实际效果来看，市场团队的工作效率和积极性大大提高，且更加机动灵活，有的“业务员老板”已经开始组建自己的“子团队”，正泰酒业的市场网络规模与布局达到了全新高度。

　　
　　吉林省正泰酒业有限公司总经理　　王福龙