初淑香：创变以品牌为“圆”心

　　1999年，初淑香的酒业公司开业在即，公司名称却仍未确定。此前请人取了几个，她都觉得不太满意。一天下午，她不经意间看到了一幅雄鹰展翅的国画，上书四个遒劲大字“鸿图大展”。初淑香从中找到感觉，继而联想到公司的开业终于“圆”了自己多年以来做品牌名酒专卖店的梦想，更圆了当地消费者喝到保真酒、名牌酒、放心酒的心愿。“鸿圆”二字便由此确定下来。在此后的10多年间，黑龙江省鸡西市鸿圆糖酒有限公司始终围绕着“拥有品牌——保护品牌——发展品牌”的核心理念创变发展。

　　开业之初，鸿圆糖酒便和五粮液建立了合作关系，次年开设了当时鸡西地区唯一一家国酒茅台专卖店，2005年成立了五粮液专卖店，2008年成立了剑文章来源华夏酒报南春专卖店……借助鸿圆糖酒的渠道作用，鸡西当地的名酒消费氛围浓厚而理性，名酒文化广为人知、备受推崇。

　　“我们的‘圆心’就是品牌。作为酒类经销商，在行业链条中既是品牌的追随者和拥有者，又是品牌的推广者，所以，在经营中的创新与变革也要以品牌为核心。”初淑香说，伴随着生产企业和流通企业的紧密结合，传统经销商在产业链条中所扮演的角色已经发生了根本变化，由传统的配送、流通、销售职责向营销延伸，真正成为酒类生产企业与消费者文化诉求沟通的桥梁。为消费者提供消费指导，为酒类生产企业传播企业文化和品牌文化。

　　本着这种理念，鸿圆糖酒的创新实践颇具针对性和实效性。比如在针对高端消费者的品鉴酒会中，从邀请人员到场地选择，从活动流程安排到现场布置装饰，无不紧紧围绕产品特色和品牌文化，“利用这种品鉴会作为高端产品的推广平台，并带动团购渠道，这在目前已不足为奇，但如何把一场品鉴会做成功？如何评估一场品鉴会的市场成效？这些都是品牌提升与推广的关键。”

　　聚焦资源与精力于品牌，鸿圆的创新之举还有“美酒文化之旅”。鸿圆糖酒近年来定期邀请本地区的消费意见领袖，组成“美酒文化旅行团”，以促进情感沟通、了解传统工艺、体验美酒文化、学习科学管理理念等为目的，赴各大名酒企业实地参观，在快乐沟通中传播品牌精髓。

　　而在品牌“圆心”的外围，鸿圆糖酒倡导“精而专”的管理创新和经营创新，逐渐形成了“同心圆”结构的企业竞争力体系。

　　初淑香具体介绍说，公司在人才队伍建设方面倡导“精而专”，从人员选取、培训、认同企业文化理念等方面精选专业人才，要求公司业务人员对产品特点、品牌与文化有深刻认识，具备扎实过硬的品牌营销能力。

　　对产品卖点的传播也要本着“精而专”的原则，寻找产品所具有的最适合目标市场的卖点，而不是盲目跟风热门产品，“对于卖点的把握，要考虑地区大背景，这可以为我们提供一个整体思路，但‘精而专’的发展趋势将会催生出适合本地的卖点，甚至适合某个社区、某家酒店的卖点。做到一店一策，从而最大化地体现品牌价值。”

　　鸿圆糖酒还提倡渠道运营的“精而专”，即把握各个渠道真正能影响消费者的意见性关键人物；通过餐饮店的摆台、店中展示区的设立以及给酒店的优惠政策等，影响中高层次的消费人群；通过社区走访、超市便利店的陈列与海报宣传等，使业务人员掌握有影响力的平民消费意见领袖；给予产品品尝、赠送小礼物等，影响低端消费人群。

　　沿着创新变革的方向，初淑香当年的梦想早已实现，而她画出的这个“同心圆”仍在不断扩大、延展。