袁琇峰：为市场搭建沟通“桥梁”

　　黑龙江省牡丹江市红凯博酒业有限责任公司是当地消费者与名酒品牌沟通的一座“桥梁”。该公司总经理袁琇峰对《华夏酒报》记者介绍说，“1999年，牡丹江市还找不到一家品牌白酒的专卖店，酒类消费缺乏理性，其主要原因就是缺乏沟通的‘桥梁’，使消费者无从认知名酒品牌及其文化主张，这个缺失对于当时的我们意味着机遇。”

　　于是，袁琇峰先后到茅台、五粮液等名酒厂考察并申请开设专卖店。1999年4月，红凯博酒业有限责任公司正式成立，同时开设了牡丹江市第一家五粮液专卖店；2002年，茅台酒厂通过对红凯博酒业经营诚信和综合实力的考察，批准了袁琇峰的申请，牡丹江国酒茅台专卖店于当年6月正式成立；2005年，五粮液酒厂又授权红凯博酒业开设了五粮液旗舰店。

　　在此期间，红凯博酒业还先后代理了国窖1573、水井坊、舍得、酒鬼、红花郎、金六福、玉泉等系列名优白酒，长城、法国卡斯特、拉菲、茅台、香格里拉等系列葡萄酒，为各种名优酒品销往牡丹江搭建了“桥梁”。

　　而随着市场的发展，袁琇峰意识到，“桥梁”修好之后，还需要不断地养护和加固，才能确保它始终高效畅通。“因为市场形势瞬息万变，名酒销售总会面临着新问题，必须根据新形势对公司经营加以变革创新。”袁琇峰说道，“比如在现阶段，酒类经销商所面临的主要问题来自四个方面，一是高端产品的市场购买力有所下降，产品库存量不断增加；二是市场上同类产品的竞争力有所提升；三是区域酒水市场的秩序不尽规范，时有假货扰乱市场秩序，导致消费者对品牌酒文章来源华夏酒报水存在购买忧虑；四是部分专卖店管理不规范，客户对产品质量的认知度不高。”

　　针对上述问题，红凯博酒业采取了有针对性的“加固”措施，一方面集中宣传名酒品牌的文化内涵，“创新和宣传酒文化不仅是酒类生产企业的责任，对于经销商同样如此。”袁琇峰分析说，中国有五千年的文明史，酒文化也一直延续了几千年，“然而现在了解酒文化的人却少之又少，大多数消费者都在盲目从众跟风、感性消费，只有积极推广酒文化，传播名酒品牌文化内涵，才能更好地延续酒类行业发展势头。”

　　所以，红凯博酒业通过日常的主题活动、宣传投入以及协调厂家、经销商与核心消费领袖三方互动等途径，不断提升当地市场的酒文化鉴赏氛围，“这种文化层面的普及与推广工作，看似与我们的经营业务没有直接关系，但当一个以文化为主导，成熟、理性、文明的酒类消费氛围形成之后，受益的必将是规范化、规模化的经销商企业。”

　　另一方面，红凯博酒业还非常注重培养客户的个性化消费，即按照核心消费者的个人喜好，以及不同的消费场合与定位，为其提供最适合的酒水消费参考和指导。

　　“有很多消费者并不了解不同酒水品牌的工艺、香型与口感差异，选购酒类产品往往被动而盲目，我们公司在建立详尽完整的客户档案基础上，会根据客户的消费习惯，向其推介最具适应性的酒类品牌与产品，并将之与品牌忠诚度的培育结合到一起。”袁琇峰介绍说，通过这一途径，公司已发展了大量忠实的品牌客户群体，“将客户关系建立在个性化服务的基础上，这样的销售通路才长远、坚固、可靠。”

　　此外，袁琇峰还提到，以文化传播和服务提升为主导的创新发展，需要酒类生产企业与经销商之间有更多的沟通配合——真正坚固可靠的市场“桥梁”，必须是规范化、制度化和专业化的。