杨东辉：以发散思维打通市场脉络

　　杨东辉曾经是哈尔滨省体工队的一名足球运动员，他热爱足球，曾执着地认为这一生都不会离开足球。然而一次比赛中的意外受伤，使他在痛苦沮丧中结束了四年的球员生涯。
　　今天，他的身份是哈尔滨金泉糖酒经销有限公司总经理，驾驭着这个集营销、仓储、物流配送、信息化服务等多种功能为一体的现代化酒业公司，他依然保持着当年绿茵场上的敏捷果敢，并不断创变发展，使金泉糖酒左右逢“源”。
　　金泉糖酒公司成立于1998年，杨东辉带领着几名员工，靠代销产品开始了创业之路。当时，他执着地认为，做酒就要做茅台，因为它是国酒，是中国白酒王冠上的明珠，是民族品牌的象征。经过一番努力，他争取到了茅台酒经销权，1999年，金泉糖酒的茅台酒专卖店正式开业。
　　“当时毕竟还属于酒业新人，虽然满怀激情，但经验不足，对于茅台酒这样的高端品牌，老百姓接受能力不强，所以前期销售并不理想。”
　　杨东辉回忆说，经过一番思考总结，他认为，做酒水零售的经营，虽然利润较高，但毕竟是以“坐商”的形式等待顾客上门，处于被动销售的地位。批发经营虽然利润水平较低，但却可以通过“行商”的渠道宣传企业和产品，扮演主动销售的市场角色，况且批发经营的影响力较大，还可以带动零售。
　　于是杨东辉组建了一支销售团队，自己文章来源华夏酒报亲自带队，每天奔走在市场上，一边维护老客户，一边开发新客户。当时条件有限，杨东辉就自己开着车上门送货，推销产品。经过一段时间的打拼和积累，金泉经销的茅台酒在哈尔滨市场打开了局面，用杨东辉的话说，算是“首开纪录，破门得分”了。
　　到2002年，金泉糖酒已经代理了10多个酒类品牌，品种达200多种，包括白酒、葡萄酒、洋酒等各个品类，以满足消费者的多层次、个性化需求。2003年之后，国际、国内各大商超品牌相继进驻哈尔滨，与沃尔玛、家乐福、世纪华联、好又多、乐买、哈一百等大型连锁超市建立了合作关系，并在好又多、乐买、哈一百建立了店内专柜，独立经营自主品牌。   
　　这一过程的创变发展，要求经销商具备前瞻的预知力，比如某些产品正在微利或平稳中显出下滑趋势，一定要快速反应，及时调整产品结构，寻求产品线的最优组合。
　　“但这并不意味着简单的复制扩张，而是在选择新品的同时，发掘出与其配套的营销模式。应该与厂家寻求市场运作方面的深度合作，导入成熟模式，而不是一味地索要政策支持，否则就是孤军奋战，还会牵扯过多精力。”杨东辉如是说。通过产品结构与营销模式的同步变革，金泉糖酒“梅开二度”，实现了经营业绩的进一步提升。
　　2005年春节的时候，作为黑龙江省总代理商，金泉糖酒组织了一次全省范围的产品订货会，在提升客户信心、扩大品牌影响力的同时，也聚集了广泛的网络人脉资源。现在，金泉糖酒每年都要举行两次大型订货会，主要介绍公司产品，并宣传企业形象和文化。
　　“几年积累下来，我们企业的影响力不断扩大，客户覆盖率大幅提高，为今后进一步拓展市场奠定了扎实的基础。”杨东辉表示，利用这个几近于区域专业展会的品牌化平台，金泉糖酒“连中三元”， 成为了黑龙江省酒类流通行业的骨干力量。
　　“其实，创新营销不一定局限在行业内，完全可以借助于酒类产品的精神属性和文化属性，站在各种资源的交汇点上，以发散思维打通市场脉络，左右逢源。”杨东辉如是说。
　　相信未来一切皆有可能，金泉糖酒的“下半时比赛”才刚刚开始。
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