李兆明：个性化新品引领营销变革

　　家住福建的程先生来大连公干，返程前想选购一些具有当地特色的高端产品，经朋友推介，他找到了“非得海参酒”。
　　该系列产品突破传统“浸泡工艺”，采用独有的生物酶解技术，实现了海参营养精华与高品质基酒的完美融合，是极具大连“海滨特色”与“时尚品位”的特色高端酒品。
　　当前酒类市场的个性化产品种类繁多，且多以地产特色和营养性、高科技等附加值为核心卖点，除海参酒之外，消费者所熟悉的还有蓝莓酒、枸杞酒、鹿血酒等等。
　　而作为酒类经销商，在实际市场运作的过程中却表现迥异，有异军突起大获全胜者，也不乏曲高和寡黯然收场者。其中原因何在？
　　负责“非得海参酒”品牌推广与市场销售的大连非得酒业有限公司董事长李兆明认为，随着酒类市场消费的个性化与理性化趋势日益加深，以科技领先为基础的特色酒类产品具有良好的市场前景，同时也意味着更多的新课题与新挑战。
　　首先，要对个性化产品进行合理的市场定位，没有必要过于突出自身特点而使之偏离市场主流。“比如非得海参酒，我们对它的定位很明确，就是营养型白酒，基本立足于传统白酒的范畴之内，然后对其个性化元素加以适度表现。”
　　其次，要选择更具针对性的渠道，以提升个性化产品的市场关注度。
　　“普遍来说，消费者对个性化产品的了解较少，但这也并不是绝对意义上的不利因素，相反，通过渠道选择与促销形式的合理搭配，完全可以将之转化为优势所在。”李兆明说道。
　　在大连当地的大型卖场、连锁超市，非得海参酒始终保持较高频次的赠饮体验促销活动。曾经有过几次，非得海参酒跟传统名酒品牌在同一个卖场搞赠饮活动，非得海参酒的活动区人气更旺，因为在商超这种开放性环境中，个性化产品更能引起人们的体验欲望。
　　李兆明分析说，对于个性化新品，如何让潜在消费者尝到“第一口”，往往是走向成功的关键一步。
　　第三，个性化产品的市场推广应该更具创新思维，比如针对品鉴教育对业务员所进行的专门培训。
　文章来源华夏酒报　“我们要求每名业务人员都能熟练掌握一套标准化的非得海参酒推介用语，从观气色、嗅其香，到尝其味、品其韵，能够引导消费者去发现并欣赏产品的个性。”
　　此外，非得海参酒在每款新品的研发过程中，都会组织较大规模的目标消费群参与进来，通过前期品尝酒样，对酒体风味进行调整。
　　事实证明，这对于个性化产品的推广往往能起到一举多得的奇效，既确保产品的品质特色充分适合当地消费者的口感取向，又在新品上市的前期进行了行之有效的互动式预热，提升目标消费群的期望值，大大缩短了新品的市场导入期。
　　最后，个性化产品要善于“借势”，也就是要“整合资源，为我所用”。
　　李兆明介绍，比如公司在大连市内开设了“非得名酒坊”形象店，除了销售海参酒系列产品外，还要通过与当地酒商的广泛合作，销售茅台、五粮液、拉菲等高端名酒，将之作为非得海参酒周边服务的一部分，才能更好地满足客户的高端需求。
　　对此，李兆明坦言，与传统名酒相比，个性化新品在品质上具有鲜明的互补性，但品牌积累比较薄弱，“借势”可以达到扬长避短与取长补短相结合的良好效果。
　　李兆明看来，无论产品创新还是营销变革，都体现为酒行业的整体性进步，这正是其为创变酒商而喝彩的原因所在。
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