王砚嘉：酒商创变，细节制胜

吉林省四方商贸有限公司董事长

    　王砚嘉最近一段时间都很忙。在长春，两家“百酒汇”名酒连锁卖场开业在即，他既要安排店面的装修布置，又要做前期的宣传造势，以及对卖场销售人员的标准化上岗培训。“对于酒类经销商的创新和变革，我的理解是既包括企业发展战略的调整，又需要细节方面的改进作为支持。”他介绍说，根据设计，“百酒汇”定位在名酒卖场的连锁品牌，其品牌优势主要通过统一形象展示、标准化服务体系和日常宣传推广等途径加以体现——这正是酒类经销商品牌化发展的大战略与细节创新的紧密结合。

    　吉林省四方商贸有限公司创建于2001年，与茅台、五粮液、郎酒、洋河等名酒品牌保持着长期稳定的合作关系，网络资源优势突出，市场口碑信誉良好。而随着公司的不断发展，董事长王砚嘉意识到，在名酒品牌的强大号召力下，还需要渠道品牌作为有益补充，以保真、防伪、服务等作为品牌核心诉求，满足消费者多层次的体验需求。

    　“通过经营方式的变革，不断打造、提升四方商贸的品牌影响力，这是公司创新发展的战略思路。”王砚嘉说。于是，“百酒汇”名酒连锁卖场便一步步从构想变为现实，在四方商贸的未来发展规划中，“百酒汇”不仅是一个重要的销售平台，还具有展示形象、增值服务等综合功能，成为四方商贸品牌价值理念的重要载体。

    　上述种种功能的体现依赖于更多细节的打造。王砚嘉介绍说，“百酒汇”将为消费者提供高品质的“空中服务”，在其选购酒品的同时，可以选择矿泉水、咖啡、果汁等饮品，“其实这也不算什么特别的创新之举，就是在一次坐飞机时无意间想到的，在我们力所能及的范围内，尽量把细节做到极致，这就是我们独特的价值，市场竞争的优势也许就是由某个细节所决定的。”

    　王砚嘉将酒商经营的细节创变概括为“形象品牌化”、“服务品牌化”和“传播品牌化”三个方面。所谓“形象品牌化”，就是四方商贸品牌形象的立体化展示，“从门店到业务员，从言谈到举止，从日常经营工作的对外交流到公司内部管理，完全按照统一标准来做，将四方商贸的高品质、高品位形象渗透到日常经营的每个细节中。”

　　王砚嘉介绍说，“服务品牌化”是对客户服务的不断文章来源华夏酒报提升，无论是向重点会员客户定期投递“四方酒情动态”的刊物，还是“四方商务俱乐部”的日益完善，包括通过配送队伍的建设，实现长春市内当天送货服务，都有效提升了四方商贸品牌在客户群体中的知名度和美誉度；“传播品牌化”则是指将四方商贸的品鉴推广、公益活动等，与传媒渠道相结合，例如广播、户外广告等，在区域市场上营造浓厚的品牌氛围。

    　“要实现方方面面的细节提升，对经销商来说则意味着巨大的资金投入和艰辛的市场工作。”对于打造自身品牌过程中的投入与产出比，王砚嘉坦承说，如何化解现实压力？在他看来，日常经营活动中的诚信度积累是关键所在，“对于经销商的商业品牌，其塑造和传播的策略不同于酒类产品品牌，不妨采取线上与线下相结合的方式，将口碑传播和活动推广等结合起来，也就是在明确品牌化发展大战略下，系统地整合细节工作，不断积累，潜移默化，最终形成独一无二的品牌竞争力。”

    　在四方商贸身上，我们看到，酒类经销商创新变革的成功实现，与大战略和小细节都有密切联系。
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