赵新越：变则通，通则久

苏荷商贸有限公司董事长

    　在吉林省的10家“创变先锋”酒商企业中，苏荷商贸有限公司是唯一一家专注经营进口葡萄酒产品的。对此，公司董事长赵新越认为，随着社会发展，人们健康理念的不断提升，葡萄酒将逐渐成为酒类消费中的重要角色。相应的，酒类消费的欣赏、体验形式也将发生改变。这种消费变迁趋势，对于酒类经销商来说则意味着宝贵的机遇，“变则通，通则久。只有通过创新与变革，不断满足新生的消费需求，引领市场趋势，酒类经销商才能进步与成长。”

    　2000年，赵新越在长春做夜场生意，也正是在那段时间，他开始接触进口葡萄酒，并有了一定的渠道资源积累。随着对进口葡萄酒的深入了解，他开始在朋友圈子里做一些文化推广与小范围的团购尝试。2007年，苏荷商贸正式成立，主要经营法国、西班牙、智利、澳洲等国家的葡萄酒，公司自2011年起在长春开店布局，根据规划，至2012年底将拥有8家直营店面。

    　“苏荷开的进口葡萄酒专卖店，并没有刻意突出高端形象，而是倡导一种便捷开放式的消费体验。”赵新越介绍说，比如店面的选址侧重于中高端社区周边，面积一般不会超过60平米，有些店的营业面积甚至只有30多平米，产品陈列完全采用欧式风格，时尚、简洁，销售形式上则强调产品的性价比优势，并采取“买三赠一”等促销方式。相比于很多酒窖、酒坊的富丽堂皇，苏荷的葡萄酒专卖店更像是具有工业化痕迹的专业卖场。

    　之所以选择这种与众不同的店面形式，源自赵新越对于未来葡萄酒市场发展的判断，“在国外市场，葡萄酒产品更多是被定位于快消品，其中虽然也有高端产品，但总的来说还是更贴近大众日常消费，我认为这也是国内葡萄酒市场的发展方向，3年～5年后将表现得更加明显。”赵新然分析说。

　　基于这种判断，苏荷商贸采取了针对性非常强的前期布局铺垫，“我们甚至没有对团购渠道投入很大精力，主要是通过对价格、服务文章来源华夏酒报和产品这样一个综合体系的打造，做大众消费的基础引导。”

    　当然，这种意识超前的创新之举，在实际运作中也会遇到很多阻力与问题。赵新越介绍说，比如市场消费氛围的局限性，“当前国内消费者对进口葡萄酒的认知度很不平衡，特别是在东北市场上，还没有形成理性的消费‘土壤’，大众鉴赏能力有待进一步提高，产品的性价比优势难以充分体现出来。换句话说，现阶段很多消费者都是以价格来衡量产品的。”针对这种情况，苏荷商贸依然将创新求变作为应对手段。

　　据赵新越介绍，公司将从8月份开始，在每瓶葡萄酒产品上加套一个“纸帽”，上面详细记录着这款产品的品鉴说明、产区、酒庄以及产量等情况。“当然，这只是一个阶段性的办法，让大众消费者去了解产品、熟悉文化，我们的创新固然是着眼未来，但同样需要一点一滴的实际积累。”

    　此外，入乡随俗的推广方式，同样有助于打破进口葡萄酒品牌市场认知度低的瓶颈，“大众消费者一般不容易记住进口葡萄酒的品牌名称，但对于个性化的酒标图案却很感兴趣，结合这一点，我们着力推广一些酒标个性化的产品。”他说道，比如一款来自智利的葡萄酒，酒标上是一只羊驼，也就是风靡网络的所谓“神兽”，很受80后消费者追捧，通过这款产品的带动，很多消费者开始了解并接受智利葡萄酒。

    　在长春这样一个以传统白酒消费为主的市场上经营进口葡萄酒，其行为本身已堪称创新，而苏荷商贸更大胆实践着全新理念与营销模式，赵新越对此的切身体会是：“只盯着眼前利益，做市场的跟随者与模仿者，结果往往是连眼前利益都难以保障。只有着眼未来，去尝试变革，才能持续健康地发展。”
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