葡萄酒商家淡季攻略(1)

　　进入炎炎夏日，正式步入葡萄酒的销售淡季。一些葡萄酒商家在5、6月份就已经开始操心销售淡季该做什么。有的人积极筹划酒会，有的人利用各方资源去找客户、拓销路。那么，到底什么方法才能做到有的放矢，让淡季不淡，有所收获呢？

　　淡季做市场、搞管理、抓服务

　　“旺季做销量，淡季做市场”，是酒类销售的一个普遍认可的策略。葡萄酒市场处于销售旺季时，以完成销售定额为工作重心，而在销售淡季，工作重心则转移到检讨市场得失，维护市场份额，探索潜在市场需求，深入挖掘市场潜力。

　　旺季冲业绩，淡季搞管理，是橡木桶酒窖董事长陈瑞东奉行的策略。他告诉笔者，旺季时，葡萄酒厂家应该以足够的资源投入保证销售业绩的完成，但是，一些在销售旺季没有时间做或者是被有意无意忽略的事情，例如渠道成员的维护与管理，销售团队的规范化管理等应该在淡季着手来抓。“葡萄酒文化的推广是一件非常重要的工作，我们首先要要求自己的团队成员要有非常高的葡萄酒文化知识，才可能做好葡萄酒的文化推广工作。在旺季的时候，他们更多的是去攻市场去了，淡季的时候，就需要潜下心来，踏实认真地学习葡萄酒知识。我要求我们的一线员工至少都要有WSET 2级的水平。”陈瑞东说。

　　笔者了解到，一些商家在销售淡季，往往会主动出击，积极举办一些主题品酒会，甚至邀请国外的酒庄主或者酿酒师前来助阵。但是陈瑞东并不赞成这种方法，他认为，一方面会增加成本，另一方面因为是淡季往往起不到应有的效果。事倍功半，很是划不着。

　　旺季拉客户，淡季做服务。成都龙船贸易有限公司负责人尚羽认为，旺季着重抓客户拓展，而淡季则应该着重于客户服务。如加强与客户的联络与沟通，了解客户的真正所需，还可以开展一些培训工作，让客户感觉到自己受到重视。

　　淡季也可以促销量

　　找准产品类型，加大促销力度。笔者认为，其实葡萄酒不同于白酒，白酒度数太高不适宜夏天饮用，而葡萄酒的品类异常丰富，干白、甜白、桃红、起泡酒这些类型的酒其实都很适合夏天销售。因此，找准品类来做好促销非常关键。特别是随着葡萄酒消费市场的日益成熟，江浙等沿海一带的消费者已经有了消费白葡萄酒的习惯，夏天淡季推这些类型的葡萄酒对消费者来说，更清淡且便于食物的搭配，是很好的一种选择。

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