与经销商共同成长

扶优去劣

    　相比“四大名酒”中茅台、泸州老窖、汾酒三家企业，西凤酒厂最具特色也是最吸引经销商的就是其拥有众多的包销品牌。据统计，西凤酒厂目前存在的包销品牌已经超过400余个，既有年销售过亿元的红西凤、西凤六年等品牌，也有销售千万元规模的小品牌。

    　张明生告诉记者，西凤对包销品牌一直持欢迎态度，造成了如今包销品牌多如牛毛的现状，造成了包销品牌在山东等市场的激烈竞争，以致“一年喝倒一个西凤子品牌”。开始运作包销品牌时，厂里就以成本价给经销商，每年还给广告费、材料费等支持，企业属于“赔本赚吆喝”。

    　不可否认的是，“中国红·红西凤”、“六年、十五年西凤酒”、“华山论剑”、“国花瓷”等诸多核心包销品牌为西凤品牌发展立下了汗马功劳。2007年，西凤酒厂成立了红西凤酒品牌运营管理公司。2008年，西凤酒厂组建成立了西凤十五年陈酿酒销售有限公司。随后，国花瓷等包销品牌新秀逐渐跃出水面，这标志着西凤品牌营销从单一化向多样化转变、从集约化向规模化转变、从打造区域强势品牌向打造全国强势品牌转变。

    　以2009年9月27日才正式面市的国花瓷为例，据运营商陕西百裕商贸有限责任公司总经理刘洪介绍，通过“国花、国瓷、国酒”的差异化定位，国花瓷很快锁定了中高端市场，不到两年的时间就实现了3个亿的销售额文章来源华夏酒报，使得西凤的核心包销品牌从三个变为四个，打开了西凤酒“国文化”之门，预计今年可望实现销售收入5亿～6亿元，省外销售收入过亿元。

    　“四家包销品牌的成功被一些人误以为很容易，给不少西凤经销商成功带来负面影响。实际上，市场都是包销商一步一步做起来的。”张明生说。

    　针对市场现状，徐可强坚决淘汰低价位、影响企业形象、销量小的产品。另外，对提高产品质量、提升包销品牌的盈利能力进行了限制，通过涨价提升品牌价值，对旗下产品一次性涨幅达到10%、20%、30%、50%，个别产品甚至达到60%，既确立了包销品牌的价格壁垒，又提高产品的利润空间。

    　对此，徐可强表示：“中国红·红西凤、六年、十五年西凤酒、华山论剑、国花瓷等包销品牌推动了企业发展，树立了包销品牌的经典运营案例。但是，我对现在的包销品牌队伍还不是很满意！”

“七快”改革

　　西凤市场体系的改革内容不仅仅在于市场机制的调整，徐可强告诉记者：“今年将主要针对经销商服务体系重点考察机关和市场的“七快”改革，即产销衔接要快，业务办理要快，产品发运要快，财务结算要快，开发产品要快，打假、投诉处理、售后服务要快，市场投入费用要快。通过经销商的监督和各部门的自查进行服务体系提升。”

　　“西凤人有‘进取’决心，而‘开放’是西凤复兴的翅膀。今天，西凤愿与经销商携手前进，合作共赢。西凤人要为经销商打造好的品牌，组织好的队伍，启动好的广告，营造好的市场氛围，落实好的营销政策，持续做好维权打假和市场秩序的管理，全心全意为经销商服务。”徐可强说。

    　记者在采访徐可强过程中，中途多次被企业中层干部前来向徐可强汇报工作而打断。记者粗略统计，一上午，徐可强共开了4个会议，围绕市场重点问题进行探讨和部署，会议间隙与包材供应商探讨了新产品包装情况。其中，参加当天会议的西凤酒营销有限公司市场总监卜立华前一天刚刚结束了对周边市场的调研，早上驱车数百里前往西凤酒厂总部参加会议，会后立即返回营销公司落实相关事宜。

互利共赢

    　在惠及西凤自身发展的同时，让广大经销商、供应商获得更广阔的发展空间和赢利空间，是西凤酒厂的重要工作之一。

    　徐可强表示，要发挥有实力、有信誉、有网络、有队伍的优秀经销商的引领作用，厂商要建立共同的价值观念，让经销商有钱赚、多赚钱、赚大钱，企业继续加大投入，和经销商一起做终端，共赢未来。

    　作为“四大名酒”唯一一家未上市的公司，西凤酒厂被誉为中国名优白酒的“最后一座金矿”，在上市的过程中将创造出众多的亿万富翁。为此，徐可强表示，要留给经销商和包销商适当的空间，把优质的经销商和包销商纳入企业的资本构成中来，提高其积极性。

     陕西红西凤酒销售有限公司总经理丁济民表示，“打造百亿西凤，让西凤重回第一梯队”是厂商的共同责任。“中国红”与“西凤酒”融为一体创造的市场奇迹说明，只有加强合作才能真正唱响西凤酒这一“国字号”品牌，才能实现双方共赢。

西凤集团重奖有突出贡献的经销商。