逐鹿东北，谁执牛耳？(2)

群雄毕至，风云再起

    　在“2012东北地区酒商年会”上，汾酒和杜康的表现可谓大放异彩。

    　山西杏花村汾酒销售有限公司副总经理张世平在会上详细介绍了汾酒近年来在市场拓展和文化传播等方面的累累成果，向与会的广大东北酒商发出了“和汾酒一起成长、一起壮大”的诚挚邀请。会议现场，巨大的“酒祖杜康”、“国花杜康”产品气模则拱卫会场入口两侧，向酒商们传递出“杜康崛起、剑指百亿”的直观讯号。洛阳杜康控股销售有限公司总经理苗国军表示，杜康公司对东北市场高度重视，将持续加大开拓和投入力度，将杜康的文化底蕴与品质优势真正转变为对经销商的财富回报。

    　事实上，加速推动东北酒市变革的力量还不仅如此，更多“实力型”白酒企业已纷纷加快进军东北市场的步伐。以洋河为例，2011年，洋河在吉林省实现销售额超过2亿元，而2012年则要完成4亿元的销售目标——吉林省白酒市场容量为40亿元左右，这意味着洋河将要抢占10%的份额，其抢占东北市场的雄心可见一斑。与此同时，以郎酒、红星、衡水老白干、国台、牛栏山、黄鹤楼、迎驾、景芝等为代表的一大批强势外来品牌，正在加紧对东北市场的网络布局和精耕细作。

    　值得注意的是，继华泽集团并购黑龙江的玉泉、吉林的榆树钱之后，丰谷在吉林榆树投资建厂，枝江在黑龙江绥化投资3亿元建厂，浏阳河在吉林省农安设立生产基地；7月23日，湖北稻花香在黑龙江省尚志市宣布投资5亿元的稻花香产业园项目正式启动，这也标志着自今年开始，稻花香将正式启动东北市场发展战略；就连台湾的金门高粱酒也多次考察东北欲建生产基地。

    　众多强势白酒企业选择从产业布局的战略层面切入东北市场，深度整合东北地区的原料和区位资源，与地产酒贴身肉搏，以充分发挥其固有的品牌、营销优势。这将给东北地区酒类市场的品牌格局带来更多未知变数，可谓群雄毕至，风云再起。

创新变革，寻“龙”有术

    　在东北地区酒类市场的未来发展中，谁将执得牛耳，成就王者霸业？围绕着本次年会的“知新、创变、大未来”这一主题，我们可以解读出寻找“龙脉”的具体途径：对品牌、产品和服务三大竞争力要素的变革整合、创新应用。

    　东北市场已然云集了来自全国各地的大量白酒品牌，其中相当一部分的品牌“内力”各有千秋，难分伯仲，如何将之充分发挥，形成切实有效的市场竞争力呢？中国酒类流通协会营销商专业委员会副秘书长吴勇认为，酒类企业应该充分考虑将自身固有的品牌力与经销商企业的品牌建设相结合，促进商业品牌的建设，并借此与经销商达成密不可分的同盟关系，协力开拓市场。

　　吴勇以杜康为例具体分析说，杜康具有独一无二的品牌内涵与价值，这为其与东北经销商的合作增加了更多机缘。通过与杜康的品牌文化相对接，提升经销商企业的形象品位，反过来又进一步促进了杜康品牌的传播推广，提升了杜康品牌的市场影响力，从而实现在东北市场的提升与突破。

    　而针对产品层面，著名酒类营销专家、孟跃营销咨询机构董事长孟跃则提出，产品定位是决定白酒企业“东北攻略”能否成功的关键因素。在他看来，80元价位以下的产品很难形成品牌忠诚度，其利润水平也不足以支撑大规模的市场扩张；80元～300元价位的产品则是区域性名酒切入东北市场的中坚力量，必须予以精心打造；300元～600元价位的产品则有助于企业的市场提升，引发包括烟酒店捆绑团购资源等各种形式的渠道裂变。

　　所以，在品质优良和口感风格适合东北地区消费习惯的基础上，80元以上的产品应该是抢占东北市场的“主力武器”。

　　最后，外来白酒企业应该发展对经销商的整合服务能力。著名酒类营销专家、智卓营销咨询首席顾问朱志明分析说，当前，东北酒类经销商的发展需求不仅在于销售规模增长、网络渠道扩大等目标，更在于营销模式的创新、组织团队的提升以及企业文化的建设等方方面面。对于进军东北市场的白酒企业，则意味着服务理念的创新，比如与经销商的资本嫁接、联合经营，比如对经销商企业的系统培训。生产企业应该成为搭载经销商成长的“航母”，才能在东北酒市破浪前行。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。