破解新品开发困局

   　在白酒市场竞争日益激烈的大背景下，许多现金流不充裕、市场根基不牢固或老产品市场疲软、新产品又未能及时培育成熟的中小型白酒厂家将会处于两难境地。如果经营思路不清晰，在研发、生产、配送及销售等方面稍有不慎，企业将会很快走向下坡路。同样，许多运作资金不充裕、销售网络不稳固、经验较缺乏或运作思路不清晰的经销商，日子也会越来越难过，稍有不慎，就会“一夜回到解放前”。

    　在这种情况下，从事酒类经营的厂家及商家必须快速调整经营策略，做出明确的战略选择，因为新产品开发出来最终是要拿到市场上去销售，那么，在新产品开发之前，企业应做好新产品的定位和推广方案，即明确产品卖给谁文章来源华夏酒报？什么时候卖？在哪里卖？卖什么价格？怎么卖？本期，笔者详细讲解厂家新产品研发策略及上市执行要点，同时结合区域名酒及地方中小型白酒企业的实际案例，浅析不同类型市场厂商运作新产品的思路。

1、新品开发是机会也是陷阱

导读：

　　陈涛是安徽亳州地区一家酒类销售的大经销商，在当地市场具有较高的行业知名度和社会影响力，拥有成熟的网络、人脉和渠道资源。其充分利用当地的资源优势，一直经销着A企业的H系列产品。但是最近一年，虽然H系列产品的市场销量很大，消费者对其认可度很高，但是由于部分产品已经老化，价格趋于透明，难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，陈涛所经营的公司及终端店对销售H系列产品的积极性与日俱减。

　　对于陈涛来说，“弃之可惜，食之无味”是H系列产品目前的真实写照。同样，“藏着卖现象”也普遍存在于销售H系列产品的终端店之间，“除非有消费者自点该产品，否则谁去推啊”、“不赚钱，主推它干嘛”……这是多数销售H系列产品终端店的第一反应。

2、新品开发是个智力活

导读：

　　新产品开发关系到白酒企业的整体战略规划，这是一个智力活而不是体力活，需要攻略。许多白酒企业在开发新产品前没有认真的论证、充足的准备，结果是轰轰烈烈地上市，悄无声息地退市。

　　新产品开发是个系统工程，牵一发而动全身，其终极目的是要使一个产品具有不可替代的核心竞争能力。笔者认为：新产品开发不仅要了解行业发展状况、竞争对手新品开发情况，还要了解消费者的种种需求，更要重点关注产品成本控制。

3、新品开发五步曲

导读：

　　“凡事预则立，不预则废”。企业在开发新产品时要先做好定位，使其在上市前拥有超群的竞争力。业内人士表示，针对每一个细分市场，新产品都应保持一个最有竞争力的产品，而不是相同定位下的多个产品参与竞争，这样不但不会形成合力，还会因此分散彼此的竞争力，使消费者对产品利益和诉求发生混淆。

4、新品上市要占位更要占量