李建祥：专一成就专业

　　颇具儒雅风范，这是郑州易禾兴商贸有限公司总经理李建祥留给《华夏酒报》记者的第一印象。今年夏季的一个中午，记者冒着30多度的炎阳应约来到了郑州易禾兴商贸有限公司，见到了这位早已耳闻的中原第一个“吃螃蟹”的商家老总。

　　选择黄酒，光大国粹

    　已是不惑之年的李建祥，看起来要比实际年龄小很多，儒雅、诚实、厚道，更彰显了他不同凡响的生意经。

    　说到起家做酒，李建祥颇感振奋。那是12年前，李建祥还在郑州郑荣食品厂工作，从学校刚毕业的那几年时间，李建祥一直任郑荣食品厂驻华东地区的业务员，工作范围是负责江浙及上海地区的郑荣食品营销工作。业务的频繁接触，一次又一次的招待与酒饮，使李建祥爱上了酒，尤其爱上在江浙地区流行的黄酒。

    　恰在2000年，李建祥的一个在华联商超卖酒的朋友因工作变动，需要转让他的酒水柜台。他看中了李建祥。经不起朋友的再三动员，李建祥终于避着家人，开始走上了让他一辈子也不后悔的酒业之路。

    　在郑州郑荣食品厂，李建祥也是一位中层干部，并在文章来源华夏酒报全厂职工中享有较高的威信。离开郑荣食品厂，他在郑州市碧云路找到了一个大约300平方米的临街房，这里濒临郑州华中食品城，鉴于特殊的位置和华中食品城批发的特点，若在这里开个食品超市，那是再好不过了。然而，他大致估算了一下，至少需要4万多块钱。这对于一个普普通通的工人来说，不啻于天文数字。李建祥找到了父母，又动员爱人四处筹措，3个月后，李建祥的郑州易禾兴商贸有限公司终于成立了。

    　有了自己的平台，李建祥首先想到了那些让他朝思暮想的黄酒，他二话不说，除了在自己的超市里上柜了黄酒，还在当时郑州知名的华联超市摆上了黄酒。然而时过半年有余，他摆在柜台上的黄酒，几乎丝毫未动。当时的消费者根本不知黄酒为何物，有的消费者往往把黄酒当作料酒，高档黄酒更是很少有人问津，销售额小得可怜，更甭谈什么利润了。不但消费者不买账，就连经销商也很少有人问津，渠道建设更使李建祥的黄酒营销之路雪上加霜，很多超市的老板干脆找到李建祥，不愿再让黄酒白白占用货架。

    　李建祥没有气馁，他来到经销商那里，找到对酒感兴趣的消费者，他们座谈、交流、用心贴心的真诚探讨黄酒的发展之路。通过调研，李建祥深深地懂得，产品单一、包装老套、宣传不到位，是导致黄酒营销失利的主要原因。但他坚信，黄酒并不像白酒那样烈，人们对黄酒的认识误区是短暂的，黄酒一定会拨云见日，赢得消费者的认可。

    　为做好黄酒经营，2004年，李建祥把自己门下的几个超市全部转让给了别人，在郑州二七区春晖小学院内租了一间小房子，专心致志地做起了黄酒。他以诚心赢得了中粮集团领导的信任，代理了皇中皇、孔乙己黄酒。李建祥做好了一切心理准备，以传教士般的坚韧心态耐心地做产品、做市场、做渠道。短短几个月的时间，他走遍一个个商店，一条条街道，一个个小区。经过他的不断努力，终于，郑州的许多超市摆上了黄酒，摆上了李建祥经营的黄酒。李建祥的心里也增添了几份慰藉。

　　选择阿拉，品质放心

    　在李建祥的易禾兴所代理的几个黄酒品牌中，宁波的阿拉老酒被作为郑州市场主推的黄酒品牌，是什么原因让他们对一个知名度低于古越龙山、会稽山等品牌的新兴黄酒品牌产生浓厚的兴趣，他们为什么会对阿拉老酒情有独钟？

    　“选择阿拉老酒，我们看中的是其优秀的品质和悠久的历史文化。”李建祥对记者说，“我们首先看中的是‘阿拉’人的品质。去年，我们专程去宁波阿拉酿酒有限公司考察，阿拉酒业公司董事长傅勤峰和总经理胡普信朴实稳健、诚信经营的工作作风以及风趣幽默的谈吐和良好的个人修养深深地打动了我们。”

    “再者，我们看中了阿拉老酒的品质。”易禾兴副总经理张宗良笑吟吟地接口道。

    　原来，品饮黄酒多年的张宗良可谓是经销商当中的黄酒专家。他对记者说：“我们那次去阿拉酒业公司专门搞了一次‘破坏性试验’，即在阿拉老酒的招待晚宴上，往肚子里猛灌阿拉老酒，将自己灌得烂醉如泥。第二天醒来，我惊讶地发现，正如阿拉老酒广告中所宣传的那样：饮后口不干，醉后头不痛。”张宗良不由地连声称好。

    　“还有，宁波悠久的历史文化也是我们把阿拉老酒作为主推品牌的主要原因之一。”李建祥与张宗良两位老总异口同声地说。

    　“从河姆渡出土的酒器、酒具和大量人工栽培稻等考古资料来看，当时的先民们已基本具备了生产黄酒的物质条件——酒的产生要具备三个必要的条件：酿酒用的原料、酿酒用的工具以及饮酒用的器具。根据河姆渡文化推断，宁波是中国黄酒的发祥地。而阿拉老酒在2005年获‘全国黄酒推荐品牌’后，2006年又被评为‘中国历史文化名酒’，选择阿拉老酒我们放心。”李建祥告诉记者。

　　市场攻略，循序渐进

    　原来单纯的商超渠道，转变为流通渠道和商超同步发展的双渠道策略，变成1+N品牌代理制。

    　“做黄酒就像喝黄酒。”谈起营销副总经理张宗良更是精神百倍、神采飞扬。

    　“在河南，黄酒不像白酒那样广为消费者熟悉，做市场急不得。黄酒推广不能一蹴而就，要先让消费者知道为什么要喝黄酒，喝黄酒有什么好处。不能让大家对黄酒的认知仅仅停留在料酒上面，而部分超市在前两年还将黄酒摆在料酒区。”谈起此事，张宗良不由地皱起了眉头。

    　阿拉老酒登陆郑州市场后，易禾兴在厂家的大力支持和配合下，利用自身良好的网络资源优势，迅速将多个品项的阿拉老酒铺进了郑州各大商超及部分酒店。接着开展了一连串的、以让消费者认知为主的免费品尝促销和公益活动，并大量发放关于黄酒知识介绍的小型便携宣传手册。

    　在教师节，易禾兴开展了“教师佳节到 阿拉老酒赠亲人”活动，凭教师证在指定超市拿当日购物小票便可获得优质阿拉老酒一瓶；在中秋节，易禾兴在超市举行了声势浩大的买赠活动，并设立品尝台让消费者免费品尝阿拉老酒的优良品质，让促销员讲解黄酒知识，发放印有黄酒知识和饮用知识的小册子；去年春节前，易禾兴参加了由当地一家主流媒体举办的“名酒进社区”活动，并在活动过程中多次积极参与红十字协会举行的“义卖，献爱心”活动，将义卖所得款项全额上交红十字协会。这充分体现了易禾兴勇担社会责任、助贫扶弱的博大胸怀。以上各项活动虽然很简单，但把简单的事情做好也会出现不简单的结果，经过多方努力，目前阿拉老酒在郑州市场已小有名气了。

    　多年来与众多贸易伙伴的交往，让易禾兴赢得了广泛的赞誉，目前，易禾兴已形成中心城市直供终端300多家、各地市联销伙伴40余家的河南食品销售网络。易禾兴的发展离不开社会各界的支持，离不开消费者的钟爱，更离不开厂商的通力合作，两位老总深情地说，希望各界同仁大力支持中国的黄酒事业，从而将国粹黄酒在郑州、中原、全国乃至世界发扬光大。

    　李建祥告诉记者：“下游的黄酒经销商最近两年在营销上的变化也很大。”在黄酒高端化趋势日趋明显的潮流下，黄酒产品的利润相较过去有了大幅的提高，这无疑也提高了下游经销商的积极性。一方面，下游经销商纷纷发力团购渠道，并组建了专业的团购队伍来推广高端黄酒；另一方面，为适应事业发展的需要，易禾兴调整了经营结构，组建了酒水事业部和副食品事业部。酒水事业部的主要经营产品还是黄酒，并加大了高端黄酒的宣传和引导力度。截至2011年底，易禾兴的销售收入突破了7000多万元，李建祥也实现了经济效益和社会效益的双丰收。

    　谈到今后的打算时，李建祥憨厚地笑了笑表示，随着人们健康意识的不断加强，黄酒就是“黄金”，“专一才能成就专业。”

　　

　　郑州易禾兴商贸有限公司总经理　李建祥
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