王福涛：赢在品牌

　　近几年，中国葡萄酒市场的飞速发展吸引了全世界葡萄酒生产商的目光，全球各大产区葡萄酒蜂拥而至。与中国葡萄酒市场的迅猛发展极不相称的是，大部分消费者对葡萄酒的认知度不高，还没有学会如何辨别葡萄酒的品质、挑选适合自己的葡萄酒。他们需要专业人士的引导，需要专业品牌来帮他们做一次鉴别。
品牌塑造，赢得消费者
    　“进口葡萄酒市场表面上看是百花齐放、一片繁荣的景象，事实上，进口葡萄酒良莠不齐的品质严重影响了市场的健康发展，也影响了经销商和消费者的信心。”安徽戈斯曼国际葡萄酒有限公司总经理王福涛脸上充满了忧虑的神色。是他多虑还是市场真的像他担心的那样，陷入了“文章来源华夏酒报怪圈”？
    　2006年～2011年的5年间，国产葡萄酒产量从50万千升增长到115万千升，年均增幅为15%。进口葡萄酒则从10万千升猛增到36万千升，年均增幅高达30%以上（瓶装酒进口增幅更大）。显然，这是一个对平稳发展和高速增长的考量，进口葡萄酒迅猛奔跑的背后隐藏着怎样的秘密？
    　王福涛从上世纪90年代初期开始在国内知名的酒业上市公司从事销售工作，期间，他积累了丰富的市场营销经验。2006年，他创办了安徽戈斯曼国际葡萄酒有限公司，开始进军进口葡萄酒领域。他分析说：“当大部分消费者还没有完全接受葡萄酒时，疯狂涌入的葡萄酒让他们目不暇接，他们只会认为这个行业很混乱，不会轻易为弄不明白的产品去买单。”当消费者为杂乱无序的进口葡萄酒市场感到迷惑、无从选择的时候，他们开始呼唤品牌时代的来临。　
    　王福涛有着睿智的头脑和超前的眼光。看到了进口葡萄酒品牌的“魔力”，他在业内较早迈出了“品牌运营”的步伐，开启了进口葡萄酒运营的品牌时代。
    　在中国葡萄酒市场，无人不知品牌的重要性，但真正坚持品牌运营且把品牌做好做强的酒商并不多，戈斯曼酒业堪称业内的先锋和佼佼者。
    　面对混乱纷杂的进口葡萄酒市场，王福涛坦言：“ 现在，很多进口葡萄酒商都是从其他行业转行而来的，他们虽然有一定的资金实力，但缺乏行业经验，妄想在欧洲选几款酒就能撬动中国市场，殊不知欧洲的几十万个葡萄酒酒庄和品牌，也就一两百个品牌被业内人士熟知，而消费者熟悉的品牌更是少之又少。所以，盲目进口，只是把葡萄酒从国外的仓库转移到中国的仓库，没有多少能够被消费者喝掉。还有一些进口商的做法更加离谱，不但盲目进口，而且不愿意多花一分钱进行推广，卖不掉后就低价倾销，扰乱了市场秩序，最终损害的是经销商和消费者的利益。所以，盲目进口和低价倾销是一种短视行为。”　
    　他举例说：“同样是1855年列级名庄，同样的历史和产量，为什么一些产品在中国能热卖，另外一些产品却无人问津？这就是品牌运营的魔力。戈斯曼酒业在创业伊始就严把选酒关，帮助消费者选择性价比高的法国好酒。同时，以文化为灵魂在中国本土推广品牌，让消费者熟知‘戈斯曼’这三个字，认识到这个品牌所带来的价值。”
    　现在国内很多酒商空谈品牌运营，而戈斯曼酒业早在2008年就注册了戈斯曼品牌。2011年 ，他们仅在安徽的市场投入就接近1000万元。 有人说，戈斯曼这钱花得不值，应该学习所谓的主流做法，就是裸价来裸价去，把货分给经销商就行了。 针对这种说法，王福涛认为，这无非是掩耳盗铃罢了，若你把这个品牌当成一个长线事业去做，货压在经销商那里和压在自己这里又有什么区别？在中国，要让消费者接受产品，首先必须要让他们信任品牌，赢得信任没有捷径可走，就是选择真正的好产品，在市场上进行前置性投入，抚养培育品牌。
    　“ 所以，品牌运营必须有大量的前置投入，这绝不是邀请几个经销商开几次酒会那么简单，而是要将品牌深入消费者的人心。现在看来，我们的‘品牌运营’这条道路越走越宽广。”王福涛自豪地说。
运营模式，决定出路
    　眼下，很多进口酒商感到了市场带来的压力，作为国内知名的进口葡萄酒运营企业，戈斯曼酒是如何通过品牌运作把企业做强做大的？王福涛表示：“在中国，企业要想获得稳健快速的发展，必须尊重中国市场的实情，进行符合中国市场规律的推广，实行品牌化运作。”
    　王福涛说：“戈斯曼酒业从进入进口葡萄酒领域开始就制订了清晰的战略，并按照既定方案对戈斯曼的葡萄酒品牌推广进行大量的前置性投入。 ”
    　当然，这种做法肯定会遇到很大的压力，一是资金压力，二是部分经销商的不理解。戈斯曼通过这些年经营白酒的积累，品牌运营所需资金已经解决，但是一小部分经销商还常常质疑，为什么要重点推广这一个品牌，为什么不能建立简单的贸易关系？
    　面对困难和阻力，王福涛义无反顾地将自己的模式进行到底 。“我们这样做，是因为中国消费者的需要，他们需要真正能担当责任的品牌出现。这是一个压力和机会并存的模式。” 王福涛说，“中国葡萄酒市场从2000年～2010年进入第一个发展期，国际名酒庄在以北上广为代表的一线城市攻城略地。这十年可以说是进口葡萄酒的导入期和培育期，从初期先进理念文化的导入，到市场的培养，再到快速增长期，迄今已达到高峰。从2011年～2020年，中国葡萄酒市场进入了洗牌期，进口葡萄酒将成为主导。这10年，葡萄酒市场将从一线城市向二三线城市大步推进，进入均衡发展期。”
    　王福涛进一步分析：“这后十年中国葡萄酒市场将跃升至千亿元市场，进口酒将裂变成一、二、三个阵营，诞生50亿级、20亿级、10亿级的超级酒商，进入大繁荣、大变革时代。”针对这种发展态势，王福涛不断创新运营模式，提出了“团队、模式、资本”三大制胜模板，致力于通过新模式、新业态的构造，提升核心竞争力。
    　其实，这些年行业也在关注戈斯曼的品牌运营模式，关注戈斯曼对进口葡萄酒的精细化营销，但是中国如此广阔的市场，每一个省、每一个城市之间都有差异，戈斯曼如何来解决这样的差异和运作瓶颈？
    　“如果一个模式无法推广，那么这就不是一个成功的模式。事实上，对于渠道我们有三种不同的发展模式，第一是常规代理模式，第二是戈斯曼专卖店模式，第三是戈斯曼国际酒行模式。戈斯曼专卖店与戈斯曼国际酒行，又是专卖店模式细分出来的两条发展路线。戈斯曼专卖店主要应用于葡萄酒成熟区域，以销售和推广葡萄酒为主，戈斯曼和布里昂将作为店中主要品牌。当然，我们也会补充一些名庄酒，目前我们已和法国波尔多1855列级酒庄建立了关系，引进了一批性价比较高的1855年列级名庄酒。最近，又引进了法国波尔多最大的家族式企业波赫·马努葡萄酒。而戈斯曼国际酒行，不仅仅销售葡萄酒，也销售我们在安徽省总代理的一些知名白酒品牌，比如古井系列、国窖1573系列。让白酒和葡萄酒搭配销售，才能解除当地加盟商的后顾之忧。”王福涛详细解读了他的模式理论。
玩转资本，掌握话语权
    　王福涛对资本运作有自己独特的见解。从2006年开始，他就广开融资，集中资金重点进行品牌、渠道建设，目前已在全国建立专卖店、连锁店、代理商100多家，为今天戈斯曼的发展壮大夯实了根基。谈到资本，王福涛有一种理念：“要有人去干事，更要有钱去办事，办大事。”他说，“现在的进口葡萄酒运营已到了资源整合、资本整合的时代，传统的批发、零售、买进卖出赚差价的经销模式已很难做大品牌和企业，必须发挥资本的威力，让资本掌握市场话语权。”
    　他认为，在现代营销和经济全球化的大背景下，资本的运作越来越凸显出重要的作用，而善于运作资本更是一种水平的彰显：一是确保有足够的资金，完成对品牌和市场的培育和建设，建立专属自己的营销渠道，占领市场制高点；二是要有整合上游资源的资本、资金，加强与上游酒庄的合作，确保产品的供货能力；三是玩好资本运作，搭建起全国性的文化推广平台；四是运用更多的资本、资源培训消费者。在这方面，戈斯曼走在了行业的前面。目前，他们正在建设占地1000亩，集种植、旅游、观光、仓储、物流于一体的戈斯曼酒庄，把单纯的卖酒打造成了一个完整的产业链。
　　今年5月，戈斯曼酒业应邀出席了由中国副食流通协会、人民网、环球时报联合主办的“中国进口葡萄酒诚信高峰论坛”暨“首批信誉酒商（葡萄酒）联盟成立会议”，并与其他10家国内主流进口葡萄酒企业一同发表了诚信宣言，戈斯曼勇担行业责任，引导培养消费者正确饮用和享受葡萄酒及葡萄酒文化。
    　戈斯曼酒业的品牌运营理念和模式得到了越来越多业内人士的认可，也逐渐成为中国进口葡萄酒的主力军和主打模式。