与泸州老窖共同分享荣耀

　　名酒是一种信念

　　作为一个土生土长的“酒城人”，熊联英自幼便对泸州老窖种下了特殊的感情：爱酒的长辈们对它赞不绝口，要赶上过年或家里有喜事，才郑重其事地打开酒瓶，倒满酒杯，细细地品尝，久久地回味，然后一脸陶醉；有外地亲戚来做客，要带的特产一定是泸州老窖。“老窖是名酒，谁不想尝尝？带回家最有面子了……”类似的话语，熊联英听的次数多了，也就记住了“四大名酒”的字眼。虽然当时她对另外三个名酒还一无所知，但对泸州老窖、名酒荣耀的骄傲，已经淌入她的心底，成为一份悠悠乡情。

　　那时，她并没想过自己会和泸州老窖成为“一家人”，也不懂得如何品酒、卖酒。今天，她是四川省自贡市鑫焱贸易有限公司总经理，经营销售国窖1573、泸州老窖年份特曲、中国品味等多款泸州老窖公司的战略产品，并用短短3年的时间，将泸州老窖打造成自贡白酒消费市场的主导品牌。国窖系列产品2010年在当地的销量为300万元，2011年便增至700万元，2012年的销售目标锁定为1200万元。

　　“我生长在泸州，泸州老窖的名酒地位，为我们带来了巨大荣耀。现在，作为经销商成为泸州老窖事业的一员，我感到非常幸运，这不仅是为家乡名酒做一份
贡献，创造更多财富，更实现了我自己的追求与价值。”

　　起初，熊联英在泸州的一个大商场工作，经营名酒专柜，与泸州老窖的关系不远不近。国窖1573面市之初，一位来自武汉的采购商来到柜台看酒，熊联英向他推荐国窖1573，“对方却不太感兴趣，因为从来没听过这么个品牌，也不知1573究竟是什么意思。我那时候就想，国窖1573是我们家乡名酒的新产品、高档酒，要让更多外地朋友多了解它。”熊联英对“四大名酒荣耀60”大型采访团记者回忆说。

    　于是，她把国窖1573的来龙去脉仔细地对这位采购商介绍清楚，并且特意强调，这是名酒历史血脉一直延续到今天的产物。“对方认真听了我的介绍，竟然改变初衷，购买了一批国窖1573回去。那时候，我突然就有种感悟，作为泸州老窖这样独特的老名酒，全国只有四个，历史无法更改，优势无可取代，只要相信自己，持之以恒，还有泸州老窖做不好的市场吗？”

　　随着生活轨迹的起伏变化，熊联英与酒的缘分越来越深，直到成为一名泸州老窖的经销商，而她对名酒的“信念”也得到了市场的验证，换来了持续的经营突破和事业提升。

　　经过一番认真的市场调查，2010年，熊联英离开泸州，开始在四川自贡市代理经营国窖1573、泸州老窖年份特曲和中国品味等产品。虽然前期进行了一定的铺垫准备，但拓市前期的种种坎坷还是让熊联英倍感艰辛。一方面是自贡当地虽没有强势主导品牌，但由于酒类消费氛围浓厚，市场容量较大，吸引了大量外来品牌到此淘金，其中不乏重量级的名酒品牌；另一方面是泸州老窖在当地缺乏市场美誉度，虽然很多消费者对其品牌耳熟能详，但对其品质特点和文化定位并不了解，尚未形成口碑相传的良好市场氛围。基于这种情况，当地很多酒商对熊联英的到来颇为冷淡，“因为大家更习惯做一些动销快、能走量的产品，却不愿下力气培育市场，所以，我们的前期市场招商推广并不顺利。”

　　这段时间里，对泸州老窖的“名酒”信念成为熊联英的重要支撑。“不同企业对市场的运作各有亮点，在竞争中寻找发展机遇，这是很正常的，但泸州老窖不同，因为它是四大名酒之一。”熊联英对那时的激情澎湃依然记忆犹新，她“固执”地坚持着：只要让分销商、消费者真正了解泸州老窖，那么名酒价值一定会爆发出难以估计的市场能量。

　　为了发展一个核心二级商，熊联英三番五次地来到对方公司与其沟通，但迟迟没有取得进展，对方甚至明确表示，目前无暇顾及新品，暂不考虑泸州老窖。但熊联英却另有考虑，“我通过多方面打听得知，这个酒商做市场很扎实，对工作尽职尽责，这与我们的理念和做事方式都是相同的，加上好的产品做铺垫，这个事情一定能做成，使我们大家共同受益。”于是，熊联英一再坚持。有时，在对方办公室与其他品牌的业务员不期而遇，她耐心等候，只为找到机会多介绍一下泸州老窖的名酒价值。最终，熊联英攻破了这座“堡垒”。签订合约的时候，对方十分感慨，深深折服于她的执着。

　　如果说名酒是一种信念，难能可贵的是，熊联英用自己的一言一行，使更多人认同了这种信念，将名酒的魅力与荣耀广为传播。

　　名酒是一颗大树

　　“我知道，有些酒企的经销商，很害怕去厂里开会，因为一开会就会被催着打款、订货，可我不一样，我喜欢回泸州，喜欢去公司。”见记者一时有点讶异，熊联英连忙解释说，“因为泸州老窖常常把经销商召集起来，要么是详细了解近期市场上有哪些新的问题，需要厂里怎样支持，大家共同协商应对之策，要么就是做市场营销、企业管理的培训。总之，每次回到厂里，我都有很多收获。”

　　一路走来，熊联英的生意越做越大，鑫焱贸易有限公司现在已经有20多名业务人员，年销售额成倍递增。对于今天的事业，熊联英认为与泸州老酒“名酒效应”的带动密不可分。“我认为，名酒就好像一颗枝繁叶茂的参天大树，与它在一起，我们也收获得更多。”

　　首先是对经销商企业的形象提升。经销商的品牌如何打造，经销商的市场影响力如何提升？在熊联英看来，名酒就是最有效的催化剂。“泸州老窖是四大名酒，作为它的经销商，我们心里的确有一种优越感，”她说道，与名酒同行，意味着经销商企业的信誉、网络、服务都达到了较高水平，“通过与泸州老窖的长期合作，我们企业也形成了一种自信而强大的名酒风范，表现在市场上，就成为酒商和消费者的尊敬、信任，企业形象自然与众不同。”

　　其次是对经销商企业文章来源华夏酒报经营管理水平的切实提升。据熊联英介绍，现在鑫焱贸易有限公司招聘的新员工都是大学毕业生，“做名酒经销商，对文化的感受和理解是至关重要的，这就要求我们不断提高公司团队的整体水平。”当然，这只是一个缩影，泸州老窖公司日常所开展的经销商培训既频繁又实用，既有针对企业管理者的思维启发和视野拓展，也有针对一线业务员的营销技能培训。用熊联英的话来说，就是每次总有“想不到”的收获。

　　再次是对经销商企业开拓市场的有力支持。熊联英已经先后多次组织自贡的二级商和消费意见领袖举行“国窖之旅”了，把业务对象请到酒城泸州来，看看国宝老窖和酿酒工艺，亲身感受一下名酒底蕴的厚重与博大，生意就水到渠成了。“把名酒的历史、文化与质量水平形象展示出来，就是对我们做市场的巨大支持。”熊联英说道，除此之外，泸州老窖公司还紧密配合经销商的市场营销动作，予以强有力的支持保障。比如，鑫焱贸易有限公司这几年在自贡组织了一系列事件营销活动，其中既有公益慰问活动，也有“天下自贡人”这样的文化活动，泸州老窖公司均给予人、财、物力的全面支持，更以其名酒的品位形象极大提升了活动的社会影响力，使酒商的各类活动营销成为撬动市场的有力杠杆。

　　正因为如此，熊联英对泸州老窖充满感恩之情，背靠着这颗名酒“大树”，她不仅收获了财富，更实现了人生境界的不断提高：“背靠大树好乘凉嘛。不仅仅是这样，泸州老窖的名酒荣耀把我们凝聚在一起，这颗大树也是我们共同成长的归宿。”       
　
　　名酒是一种生活

　 　烟台酒业圈子里的熟人，都习惯叫他一声老范，其实他的实际年龄并不大，“老范”这称呼更多是出于大家对他的认可与尊重。在很多人眼里，老范是个坦承、务实、热情、豪爽的人，而老范自己却觉得，这是泸州老窖所赋予的“名酒性格”，在名酒荣耀的影响下，生活中总充满了令人愉悦的变化。

　　“老范”名叫范会涛，是四川瑞天科技有限公司董事长、四川省山东商会副会长，其公司是泸州老窖年份特曲在山东烟台、威海地区的总代理。“与泸州老窖结缘，是在2010年的一次品酒会上，我对它一下子就产生了微妙的感觉。”范会涛对“四大名酒荣耀60”大型采访团记者说。

　　很难想象，今天对泸州老窖推崇备至的范会涛，在两年前竟还对白酒“心存芥蒂”。在进入白酒行业之前，他做了很多年保健品生意，“健康意识”比较强，总觉得喝白酒既不利于身体健康，也不利于精神健康。但与泸州老窖的邂逅，彻底改变了他的想法，浓香典范的品质品位，带给范会涛前所未有的享受体验，而身为“四大名酒”之一所具有的厚重文化底蕴，更让他深深陶醉其中。“原来这就是四大名酒之一，的确出类拔萃，几乎没有犹豫，我很快就成为了泸州老窖的一名经销商。”

　　于是，范会涛的“名酒生活”正式开始了，进餐饮、做团购、建网络，泸州老窖年份特曲等几款产品在烟威市场的消费氛围渐渐浓厚起来，2012年，他的目标是要在烟台和威海分别实现1000万元的销售额。谈及市场经营的体会，他感慨道，名酒品牌具有非比寻常的市场张力，“这不仅是对那些了解名酒渊源的资深消费者，即便是对白酒缺乏了解的‘新人’，只要我们详尽、具体地将名酒内涵与价值呈现出来，他们同样很感兴趣。”

　　以团购渠道为例，为了让更多消费意见领袖了解泸州老窖，范会涛频繁组织各种品鉴活动，关于泸州老窖的名酒身份以及相应行业地位，往往成为活动现场的焦点话题。“品过年份特曲之后，往往有人发问，老范啊，市场上的浓香型白酒这么多，究竟什么样的酒才真正好喝呢？”他绘声绘色地讲述道，“口感的习惯嗜好很重要，同时还要找到自己的品酒标杆。”范会涛具体介绍说，所谓标杆，正是泸州老窖名酒价值的充分体现。“我们是四大名酒中唯一的浓香型白酒，也是市场公认的浓香鼻祖，当然应该是好酒的标杆，要分辨什么样的浓香型白酒更好喝，其实很简单，倒满一杯泸州老窖，这就是标准。”范会涛的语气中充满了自信与骄傲。

　　而“成长”同样是“名酒生活”的主题，“在当前竞争极其残酷的酒类市场上，经销商的持续发展是一个极具挑战性的难题，或者说，仅靠酒商一己之力，很难实现做强做大的梦想，必须与好酒、好品牌同行。”范会涛认为，能够与泸州老窖这样的一流白酒品牌、甚至是超越了白酒品类的民族文化品牌结缘，建立比较牢固的合作关系。等于使经销商企业的发展首先立于不败之地。

　　但经销商的成长之路，也绝非仅靠优秀品牌的外力帮助就能一蹴而就的，其持之以恒的发展理念同样也很重要，或者说，二者之间的合作共赢是建立在互相付出、互相支持的基础上，“毕竟是经销商站在市场竞争的一线，只有将我们的能量充分发挥，才能使名酒内涵转化为市场增长的动力，否则，名酒品牌的市场效力将大打折扣。”

　　对此，瑞天科技首先着力打造、传播自身的诚信形象。“大家对名酒的首要印象就是酒质值得信赖，而从经销商的角度来说，坚持诚信就是对名酒质量优势的一脉相承。”范会涛说道，瑞天科技的诚信理念已经赢得了客户和消费者的广泛信任，“在获取客户的信任之后，我们的渠道也随之拓宽，诚信在客户中传递，可以转变为合作共识，而诚信如果能在行业里传播，则有利于铸建行业公信力，这难道不是名酒企业推动行业发展的另一种表现形式吗？”

　　其次，要依托泸州老窖这样的名酒品牌，增强流通平台上的品牌影响力。瑞天科技通过合理借助泸州老窖的品牌背书，使消费者对公司产生文化内涵方面的相关联想，从而成就了其高端品位的“气质”。

　　再次，在销售渠道的选择方面，要考虑与自身的品牌定位相匹配，基于这点对销售渠道充分整合，聚焦高端或主流的销售渠道，比如大卖场、连锁店以及团购客户，切忌因急功近利的思想盲目扩大渠道规模，由此实现酒商品牌价值的长期积累与提升。“我常常有一种感觉，名酒本身是有生命的，凭借历史、文化赋予它的性格，去发现酒商伙伴。数量不是最重要的，关键是彼此间志同道合、志趣相投。”

　　对于自己的“名酒生活”，范会涛做了一个很形象的比喻：作为名酒品牌的经销商，所作的工作就是要架设“管道”——与消费者紧密相连的沟通渠道，只要消费者一打开阀门，名酒的文化底蕴就能源源不断地淌入心里，因为它数百年来就已经存在于那里，只需要一条管道、一个阀门。“以这样的方式做市场，以这样的方式干事业，与人们分享名酒品牌与荣耀光环，与企业分享成长与价值，我们感到舒心又安心。”

　　名酒是一片天空

　　享受着“名酒生活“的充实和惬意，范会涛对未来充满期待。

　　“的确，这几年传统的中国白酒正面临着国际化竞争的新挑战，以及对80后、90后新生代消费者的培养和引导问题。”范会涛认为，但对于泸州老窖这样的名酒代表，这恰恰是持续发展、脱颖而出的机遇，通过充分发挥自身的文化潜力，提升民族品牌的社会和国际影响力，名酒将为自己的时代价值添加浓墨重彩的一笔。

　　“如果说白酒是中国传统文化的代表之一，那四大名酒就是其最有力的承载和表现，”范会涛说，因为无论从品质、工艺还是文化传承来看，四大名酒恰如中国白酒行业的“原生态之美”，“它是最纯粹、最本色的，所以也是最稀缺的。很幸运，泸州老窖是其中之一。而在未来，随着中华文化在世界范围内的影响力越来越大，并成为社会主流价值观的重要支撑，名酒品牌也将进入一个新的黄金时代。”

　　基于这种判断，范会涛非常重视营销方式的创新，通过品牌塑造和营销文化的塑造，尝试拓展新的市场领域。“主要是扩展、提升消费者的层级，比如年轻一代、国外消费者。”他说道，烟威地区的国际化程度较高，有很多韩国人在这里工作、学习、生活，瑞天科技时常针对他们做一些中国白酒文化的宣传活动，“主要是展示泸州老窖这样的优秀名酒，扎根于中国历史传统，以品质为支撑。这种宣传活动不单纯为酒，而是展示一种文化，一种品味以及对人生追求的寄托和表达。”经过一段时间的潜移默化，当地的很多韩国朋友对中国白酒产生了浓厚兴趣，又在其本国加以传播，对泸州老窖开发韩国市场起到了较为明显的促进作用。

　　伴随着经济全球一体化趋势，各国间的文化交流将会更加频繁密切，白酒的独特性、民族性在一定程度上成为向世界传播中国文化的重要载体，可以让世界消费者感受到中国文化的不同魅力。意识到这一点，范会涛对公司的未来充满信心和期待：“泸州老窖等四大名酒，所代表的中国文化内涵，正是在市场竞争中寻求突破口和诉求点的关键，今年是首届全国评酒会60周年，未来，我们希望与名酒一起，去成就和见证新的荣耀。”