陈泽军：再造一个新叙府

　　陈泽军出生于云南一个偏远山区的农民家庭，从小吃过不少苦。1970年，他应征入伍，从山坳里来到空军工程兵某部，成为了一名工程兵战士。因此，他比别人更加珍惜当兵这个机会，在平时的工作中也比别人更努力。在7年的军营生涯中，他先后干过文书、副班长、警卫员、材料保管员。在部队磨砺了7个年头之后，陈泽军退伍回到了家乡。

    　退伍后，由于命运的安排，陈泽军只身来到了四川宜宾。虽然离开了部队，但陈泽军身上一直都有一种军人的情愫，无论何时何地，都不忘努力工作，报效祖国。他先后荣获“四川省优秀复员退伍军人”、“四川省退伍军人两用人才先进个人”、“宜宾市拥军优属先进个人”、“全国优秀复原退伍军人”等荣誉称号。他所管理的企业也被宜宾市政府授予“拥军优属模范单位”称号，先后接收安置退役士兵38人、随军家属9人，还向驻军部队和全市残疾军人赠送慰问品和慰问金80余万元。　

　　叙府酒厂的“末代皇帝”

    　1981年5月，陈泽军经人推荐来到四川宜宾鱼泉酒厂当了一名会计。进入鱼泉酒厂后，他发现，这个企业虽然已建厂4年，却是一个年年亏损的小作坊。作为一个乡镇企业，鱼泉酒厂的特点是一无技术，二无资金，三无人才，四无市场。这样的酒厂能撑多久？陈泽军看在眼里急在心里。

    　1983年，鱼泉酒厂实在撑不下去了，由于长期亏损，当地政府打算把该厂卖给其他酒类大企业。陈泽军得知后，心里很不是滋味。他想：“不能让酒厂垮了，要是真垮了，厂里的工人就没有着落了。”陈泽军像着了魔一样，跑到当地公社去，用他那份热情和智慧打动领导改变了这个决定。

    　陈泽军凭着对企业负责任的态度，让鱼泉酒厂活了下来。

    　然而，当鱼泉酒厂一天天红火起来时，他却被宜宾市翠屏区（原县级宜宾市）领导看中，调他去国营叙府酒厂当厂长。尽管再三推托也无济于事，无奈之下，他只好两头跑。这时，他既是鱼泉酒厂的厂长，又是叙府酒厂的厂长。

    　到叙府酒厂上任的第一天，陈泽军就被人戏称为“末代皇帝”。他刚刚踏进叙府酒厂的厂门，就有十几个工人围上来堵住他的车，要求为他们发放生活费。这种僵局一直持续到晚上11点钟。

    　第二天上班时，债主又找上门来，闹得陈泽军没法办公。面对如此情形，陈泽军没有退缩，想的却是如何解决职工的生计问题、如何解决企业债务问题，如何恢复生产问题？陈泽军想到了找银行贷款，但银行说叙府酒厂从1982年就只贷不还，所以现在对叙府酒厂只收不贷。

    　资金问题成了陈泽军面临的最大难题。经过多方努力，他通过宜宾市政府协调到了部分启动资金，当地财政表态借支35万元，有两家银行在鱼泉酒厂的担保下同意贷款130万元。这样，陈泽军才有钱给工人补发工资，与外欠客户达成协议，按比例偿还了部分欠款，其余欠款待叙府盈利后再偿还，稳定了企业的局面。

    　在陈泽军的努力以及当地政府的支持下，国营叙府酒厂终于得以重新开工。

    　开工之后，工厂的秩序、人员的管理成了陈泽军面临的第二大问题。这个军人出身的厂长，决定用增加危机感来转变员工的思想观念，实行能者上庸者下、优胜劣汰的制度。其次，从劳动报酬方面进行调整，将职工的工资、奖金和报酬与工作质量挂钩，对专业销售人员实行包干计件，加大奖励提成比例，从而调动他们的积极性。　

    　为了提高叙府酒的知名度和美誉度，陈泽军大规模地摆摊设点搞免费品尝活动，同时安排大批业务员跑市场、酒楼、宾馆和批发商。通过一系列措施，叙府酒的销售业绩节节攀高，企业效益不断提升，叙府酒厂掘得了原始积累的“第一桶金”。短短一年时间，企业销售突破400万元，创下了建厂12年来最好的业绩。

　　改制迎来大发展
    　陈泽军虽然创下了建厂12年来的最好业绩，但是，当他静下心来认真思考的时候，他仍然认为，叙府酒业尤如危重病人一样，目前仍未真正脱离危险期，最好的办法是对叙府酒厂动个“大手术”，也就是进行企业改制。

    　当时，工人文章来源华夏酒报们一听说改制，就错误地认为改制是将钱“改”到老板腰包里。1996年，当陈泽军把改制方案下发到车间进行讨论时，就遭到所有员工的反对。

　　怎么办？

　　陈泽军仍然像当年毛遂自荐当鱼泉酒厂厂长那样，下到车间，与大家反复做工作说：“现在你们是工人，可以拿工资拿奖金；改制后，你们就都是老板，除了工资奖金以外，还可以分红。只要我在酒厂一天，我就不会让酒厂亏损。”陈泽军以理服人，让工人们相信了他的承诺，于是在第二次职代会上，改制方案获得了一致通过。

    　当地政府接到叙府酒厂的改制方案，很快就批复了，叙府酒厂得以改制了。真如当年工人戏称他的那样，陈泽军是叙府酒厂的“末代皇帝”。不过，他这个“末代皇帝”，不是把叙府酒厂引向衰败与灭亡，而是将叙府酒厂引向更加光辉灿烂的明天。

    　改制后的叙府酒业，迎来了更加灵活的运行机制，创造性地采用新的管理模式，在员工的收入构架中，采取产品质量的比重大于产品数量的收入分配方式，同等劳动的情况下，公司对学术性人才进行补助。工程技术人员在获得技术职称后，每个月有相应的补助，员工进行技术定级，按不同级别给予技术补助。

    　通过这样的形式，公司员工中技术人员的队伍迅速壮大。目前，全厂1000余职工中，就有高级经济师、高级工程师、高级会计师、国家级评酒委员、高级酿酒师、高级品酒师等高、中级工程技术人员200多名，所占员工比率在同行业中都是比较高的，而获得国家上岗证的员工则占员工总数的80%左右。　

    　人才队伍的壮大，推动了叙府酒业的快速发展。2008年2月，“叙府牌”商标被认定为“中国驰名商标”，其产品形成了“叙府牌”叙府特曲、叙府大曲、星级叙府、叙府窖酒等7大类70多个品种，畅销全国20多个省、市、区，深受广大消费者的喜爱。目前，叙府酒业已成为全国食品行业重点企业、四川省农业产业化经营龙头企业和宜宾市名优白酒大型骨干企业。陈泽军个人也屡屡登上全国和省、市的领奖台。

    　如今的叙府酒业早已是名声在外，飘香四海，产品先后获得四川省首届巴蜀食品金奖、北京第五届亚太国际博览会金奖，还被评为跨世纪中国名酒品牌。尤其是近年生产的柔雅叙府系列，既有茅台酱香特质，又有五粮液浓香特性，是浓酱兼香型白酒新产品，填补了国家空白，获得了国家专利。宜宾当地人认为这种酒既好喝又便宜，外地人也认为它绵醇可口，价格适中。叙府酒正凭借着优良的品质和信誉得到了越来越多消费者的青睐。　

　　勇于开拓的营销大师

    　随着中国酒业营销的不断升级换代，陈泽军不得不思考营销方面的问题。在认真分析市场战略定位的基础上，陈泽军采取了这样的营销策略：一是深化宜宾大本营市场；二是立足并发力川渝市场；三是辐射周边市场，而不是盲目地将整个营销战略向全国市场全面铺开。对此，陈泽军主张采取“一个核心”“两大策略”“三种捷径”的营销策略。

    　值得一提地是，叙府酒业生产的一款价值20多元的叙府大曲，被广大消费者称之为“蓝标叙府”。就是这款“蓝标叙府”，占据着宜宾低档白酒市场的半壁江山。探其成功的秘诀，同样要归功于陈泽军对市场的营销策略定位——细分市场，把控终端。

    　陈泽军独到的营销理念，不仅赢得了市场和消费者的认可，也赢得了四川省酿酒协会的认可。2010年1月6日，陈泽军与五粮液的刘中国、泸州老窖的林锋等14人一同登上了领奖台，接受四川省酿酒协会颁发的“四川酿酒业营销大师”荣誉称号。

    　如今，以陈泽军为首的叙府酒业人又开始朝着新的梦想挺进：那就是到2015年，公司销售收入上15个亿，在2015年之前，跻身全国白酒行业50强。

　　

　　四川宜宾叙府酒业有限公司董事长　陈泽军
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