网络江湖再现杜康王者雄风

　　“杜康本身就好比一座巨大的油田，而杜康人只是微不足道的那一枚火柴，但只需轻轻擦燃，往里一扔，就会迅速燃起熊熊大火。”身为洛阳杜康控股销售公司的总经理，苗国军从挂帅杜康控股销售战队以来，逢人提到最多的就是这句话。

　　在苗国军看来，作为华夏酿酒界鼻祖、中华酒之源，历史赋予了杜康无可比拟的行业地位、深邃厚重的文化底蕴，以及享誉古今的品牌知名度，这种领秀群芳的品牌基因已经具有90%的能量，杜康人只要再付出10%的努力，就能快速推动杜康的复兴大业。

　　但品牌的力量即使再强大，如果没有真诚的合作态度，以及创新的营销模式，就无法实现厂商的友好互动、合作共赢。而这正是杜康连续三年销售收入至少翻一番，以及携手酒类电商龙头酒仙网创下网上卖酒“神话”的关键。

　　网上卖酒　　杜康捧走“销量王”

　　一个人的武功有多强，只有与高手过招才知道；一个品牌的号召力有多强，只有群雄逐鹿才能见分晓。

　　对于杜康，曾有多位行业人士断言：杜康，即使历经命运浮沉，即使曾经黯淡光芒，但王者终究是王者，只要重返江湖，就能续写势不可挡的传奇。

　　这个论断，正在被杜康不断地证明：自2009年底战略重组以来，杜康的销售收入连续三年至少翻一番，省内省外市场齐头并进，高端白酒销售增速刷新行业纪录，创造了极为少见的“杜康速度”。

　　而在与酒仙网合作的4个多月以来，即使面对茅台、五粮液等国内一线名酒，杜康还是彰显了巨大的品牌号召力，以供货价计算，销售收入突破400万元，名列前几位，月均贡献销售收入100万元，作为合作的第一年，公司大胆的预计今年网络渠道销售将实现1500万元左右，这在传统的酒水销售中，是不可想象的。

　　“但如果以销量而论，杜康的品牌优势更为明显，单月销量名列酒仙网白酒品类的第一或第二，其中，仅杜康老窖青花瓷每天就能卖出3000瓶左右。”苗国军告诉记者，杜康在网上的销售形势一片大好，让他更加坚定了“实体店+电子商务”两条腿走路的销售模式，目前将网络销售的酒款数量从最初的9款扩充到14款，涉及酒祖杜康、国花杜康、杜康老窖等主推系列产品，今后还将继续扩充其他系列产品，为网络销售提供更好的产品支持。

　　取得如此优秀的成绩，实属难得，要知道在酒仙网平台销售的白酒品牌近百个，聚集了行业内最为强势的一二三线品牌。相比于线下销售来说，白酒在线上的销售开放性更大、信息对称性更强，而技术操作的空间更小，各自比拼的更多是各自的品牌魅力与酒水品质，只有品牌基因更优秀的白酒才更有胜算。

　　联姻酒仙　　心诚“闪婚”也幸福

　　或许你会好奇，恋爱期只有短短7天的杜康与酒仙网，为什么“闪婚”之后，能过上让同行们羡慕嫉妒恨的甜蜜生活？

　　“最关键的原因，就在于杜康拥有不可估量的的品牌力量。”洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军解释说，与国内其他白酒品牌相比，杜康的优秀品牌基因无与伦比，由于种种历史原因，使得它成为白酒行业的最后一块价值洼地，一旦以创新思维唤醒它沉睡的灵魂，必将重现昔日的王者雄风。

　　这并非苗国军的溢美之词。据《华夏酒报》记者了解，酒仙网董事长郝鸿峰也正是看中了这一点，而大规模的消费者调查也证实了杜康品牌的巨大吸引力，因此，郝鸿峰才毫不犹豫地将豫酒军团的第一枚橄榄枝抛给杜康。

　　郝鸿峰就像是近乎疯狂的“杜康粉”，他不仅专程赶赴河南郑州与洛阳杜康控股有限公司总经理吴书青签署战略合作协议（这是迄今为止酒仙网与外界合作唯一一次董事长郝鸿峰亲自出面签约），而且在酒仙网三周年庆典上，将杜康列入可以在走廊展示产品的十大品牌，并特意将杜康的广告片作为唯一商业元素融入公司宣传片，甚至对公司下属再三强调：杜康是酒界鼻祖，如果卖不好杜康，就枉为卖酒人。

　　类似的例子不胜枚举，但最让洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军感动、难忘的是：今年8月，酒仙网三周年庆促销活动期间，杜康想再上几款产品搭上这个顺风车，但忙得焦头烂额的酒仙网相关负责人却无暇顾及，不忍错失大好机会的苗国军就抱着试试看的心态，于上午11:40给酒仙网董事长郝鸿峰发了条短信说明情况，没想到仅仅3分钟后，对方就回复称：苗总，您好！已安排好，今天下午2点前下定单，3点前付款，请今天发货，明晚6点前上线。杜康的事就是酒仙网最重要的事！

　　事实上，将杜康当成自家孩子对待，打动酒仙网董事长郝鸿峰的不只是杜康品牌，还有杜康人。“酒仙网与杜康在郑州签署战略合作协议的第二天，当地的大小媒体都给予了大规模报道，宣传效果是几百万元广告费都难以达到的，也启发了我们与酒企合作时，通过举办新闻发布会营销双方。”酒仙网董事长郝鸿峰回忆说，杜康团队的合作态度很真诚，而且能够带来许多创新思维。

　　或许是英雄识英雄，英雄惜英雄，与苗国军提起郝鸿峰就竖大拇指的情况相似，郝鸿峰每次提到苗国军也是赞不绝口：“我们都知道电商是烧钱的，尤其是庞大的广告宣传费用，占到总体运营成本的一大半，但与杜康合作时，苗总不仅将个人名片印上酒仙网的LOGO、‘网上买杜康，就上酒仙网’的广告语，还慷慨拿出杜康在央视15秒广告片中的2秒给酒仙网，甚文章来源华夏酒报至所有户外及媒体硬广形象都打上酒仙网的宣传信息，每年相当于为酒仙网投了几千万元的广告费。”

　　为人着想　　别人才会陪你闯荡

　　杜康联姻酒仙网，创下酒类电商江湖的传奇，看似偶然，其实有许多必然因素。

　　“想做好事，先要做好人。”自苗国军执掌洛阳杜康控股销售公司帅印以来，他最常对团队强调的两句话，就是“你想别人以什么样的态度对你，你就以什么样的态度对别人；你想与别人谈合作，先想清楚你能为别人带来什么”。

　　在白酒行业的传统销售形态中，所谓的厂商合作，厂家关注更多的是如何将更多货品卖给经销商，因为从表面上看，这个是与厂家销售收入直接挂钩的利益点，但经销商经常陷入“自生自灭”的命运，本领高强的就能如鱼得水，经验不足的却寸步难行。

　　“这种非良性的厂商合作方式，难以长期调动经销商的积极性，毕竟只有能够为经销商带来源源不断利益的合作才能长久。”基于这样的判断，苗国军提出“厂家主导市场，经销商销售产品”的新型合作模式，不但替经销商在央视等各大媒体投放品牌广告，还有国内顶级酒水咨询公司专业团队提供贴身式服务，结合各地情况协助拓展市场、量身定制动销方案，并建立严格、科学、高效的价格管控体系，以维护各地经销商的合理利益。

　　在苗国军看来，只有替经销商考虑得更多，满足他们追逐价值利益的心态，他们才更有意愿和动力与杜康合作。继将明年在央视的广告投入锁定为3.5亿元之后，他又对销售公司的组织架构、业务流程等进行了梳理优化，提出了渠道、市场、运营、费效、物流、信息等六大领先模式，最终目的只有一个：降低经销商的经营风险，建立厂商长期共赢的合作机制。

　　“杜康就像是中国名酒的最后一座金矿，它的存量远远大于人们的想象，无论是依靠自身，或者像过去那样靠人用铲子挖，挖到的永远都是金山一角，但如果整合社会更多力量，再换新的开发方式，比如以机器替代人工，将能在更短时间内坐拥更多财富。”苗国军告诉记者，杜康的财富是历史赋予的，它属于全球所有华人，因此，他也希望更多人一起共襄杜康复兴大业。