赢得卖场支持的诀窍

　　几乎所有的厂家都在“绞尽脑汁”争取大卖场的支持。但无论厂家怎样努力，由于卖场资源十分有限，最后能够获得大卖场支持的厂家和经销商，往往就那么几个。而且，这通常都成了大厂商的专利，中小经销商似乎就只有站在一边眼红的份儿了。当然，其中自然有大卖场根据自身赢利状况以及战略合作方面的因素，但归根结底，能否取得大卖场的支持，最主要的因素还在厂商自己。

　　合作难的原因
    　
　　眼下，大卖场对于众多的企业来说，就像是刚出笼的“香饽饽”，谁都想咬上一口。随着大卖场身价行情的不断看“涨”，企业与大卖场合作的“门槛儿”也是节节攀升。大卖场拥有足够的“资本”来挑选与自己合作的供应商。而对于供应商而言，即使自己手中的货再好，也得小心地赔着笑脸，等待大卖场来挑选。厂家中实力雄厚的企业尚且如此，更别提那些中小型的供应商了。与那些身价不菲的大企业相比，这些中小型供应商长期以来一直就处于被大卖场遗忘的角落。用他们自己的话“若是赶上大卖场的特价促销，自己准保跑不掉，可若是想争取大卖场对自己的支持，那简直比登天还难”。
    　
　　对于大多数中小厂商来说，自己该交的费用从没少交，该打发的钱也没敢省，成天围在采购身后小心地赔着笑脸，可为什么就是争取不来一点儿大卖场对自己的支持，这其中的问题到底出在哪儿呢？
    　
　　生活中，有许多人战战兢兢、小心谨慎地生活了一辈子，到最后也没能让大家记住自己。相反，那些常人眼中不守规矩、大起大落的人反倒给别人留下了深刻的印象。从价值的角度来看，那些能够给人留下深刻记忆的人远比平平淡淡度过一生的人更具价值。因为，从某种意义上讲，记忆也是一种价值的体现。能够被他人定格在脑海中，便说明此人的与众不同。
    　
　　由此，我们明白一个道理：做任何事，人云亦云地随大流是没有出路的。要想让别人承认自己的价值，就得做出一些不一般的事。套用现如今一句时髦的话“不走寻常路”，个性的标榜在这个时代已成为一种生存的必需“武器”。厂商与大卖场的合作也是一样，如何从供应商的“汪洋大海”中脱颖而出，让厂家采购注意并记住自己，也就成了获取成功的“第一步”。

　　赢得支持的诀窍
    　
　　想要征服大卖场，有两条路可走。其一，让大卖场“爱”自己；其二，让大卖场“怕”自己。前者，是通过营造一种愉悦的合作环境来达成目的；后者则是通过营造一种害怕的氛围来控制对方。两种方法可谓“殊途同归”，尽管策略不同，得到的结果却一样。其实，厂商与大卖场合作就是这样，是一个斗智斗勇的过程。并非像有些人所说的，一谈及与大卖场的合作，就只是一味地讨好、卖乖。尽管这可能是现在零供关系的主流，但并不一定是最好的合作方式，也不见得就是最适合供应商的方式。在笔者看来，再好的合作方式，也离不开“恩威并重”，一味地讨好，未必就能搏得卖场的芳心。就像是人的口味一样，只有各种口味都来那么一点儿，才能调配出最美味的佳肴。就算是再好吃的东西，天天吃，也终会让人失去胃口的。
　　
　　让卖场“爱你”
    　
　　生活中要想搏得一个人的“欢心”并不难，书中、电视中到处有如何追到女孩子的所谓“秘笈”，俯首即是。然而就算是掌握了这些所有的技巧和手段，也不意味着一定能将女孩子追到手。面对那些薪水比自己高、背景比自己好、长相比自己帅的竞争者，追求者需要判断，以自己的资质，凭什么能获取对方对自己的好感？灵感不是一瞬间产生的，它存在于艰苦的比较和判断中。当你了解了自己的竞争对手，了解了其性格特征和价值观，自然会找到一条最适合自己、能从众多追求者中脱颖而出的方法。
    　
　　一家中小型企业，要想搏得大卖场对自己的好感也是一样。做足功课，是“交往”的前提。因此，中小型供应商需要了解大卖场的操作流程，各项规章制度，了解负责的采购人员，知道他喜欢什么、不喜欢什么，需要什么，怎样的兴趣、爱好等等……这些都是最后做出那份与众不同方案的根据，是让你从众多供应商中获取大卖场支持的最有力“武器”。在常人看来，也许这个“武器”并不先进，但有了它，却刚好可以让供应商争取到大卖场的支持。就像那句广告语“它不是最好的，但是最适合的”。
　　
　　让卖场“怕你”
    　
　　要想征服卖场，除了让它“爱”上你外，还有一个更有效的方法，那就是让它“怕”你。在传统的企业管理中，员工对上司是需要有一点点怕的。甚至有的公司把员工对上司的惧怕程度，作为管理者是否具备管控能力的一种体现。尚且不论这种说法的正确与否，单就“怕”字本身，首先是要求具备一定管理素质的。最早，“征服”这个词，本身就带有一种让人惧怕的因素在里面。
    　
　　作为供应商，要想让实力雄厚的大卖场“怕”自己，这在大多数人看来，简直就像“天方夜谭”一样离奇。的确，无论从哪一方面，供应商都不是大卖场的对手，但这并不意味着大卖场就没有“弱点”。事实告诉我们，再强大的事物都是有其自身的弱点的，关键在于你是否能够抓住这个“弱点”。大卖场的确“不怕”供应商，但并不意味着大卖场没有惧怕的对象。事实上，大卖场还是有许多“怕”的对象。比如，政府、媒体、公众……如果供应商能够妥为利用这些对象，将自己和他们联系起来，自然也就具备了让大卖场“怕”自己的“资本”。