哥卖的不是酒，是气氛和文化

　　实习生 范艳涛 陈诗昂 杨晓楠

　　“以往经营烟酒基本都是开间门面，夫妻俩自己进货，成为一个或者几个产品的经销商，这种模式将逐渐淡出市场。”昨日，从事酒业营销20余年的浙商酒行总经理杨清山，为创业者介绍了酒水行业的经营趋势。他也是本期梦工场“便利店、烟酒店怎么开”的讲师。

　　入门酒类经营，不能“单打独斗”

　　“中国酒业一共经历了三次商业浪潮。”杨清山说。

　　第一次在20世纪80年代，糖酒公司模式经营的酒水行业浪潮。第二次在20世纪90年代，个体店模式经营的酒水行业浪潮。第三次在21世纪前20年，连锁加盟模式经营的酒水行业浪潮。

　　“最近几年，酒行业的连锁经营逐渐兴起，但大多是打着连锁加盟的旗号招商卖酒。”

　　这样的连锁加盟经营的实质是“你打款、我卖酒；你加盟，我不管”。

　　“说到创业者，不少店面是这样开起来的，夫妻俩找到一间门面，白手起家，对于组织货源、销售方式没有经验，慢慢摸索。现在再开店，不能再用单打独斗的方式，这样很容易被孤立，小店面的生存空间越来越小了。”杨清山说。

　　慎选“门头+酒瓶”的经营模式

　　据统计数字，目前中国白酒市场规模为5000亿元，红酒市场在500亿元左右。

　　在中国市场，连锁加盟经营早已涉及很多行业，但在酒业十分滞后。“我认为，酒类经营的未来一定是要走向连锁。有实力做大的连锁品牌，现在就是机会；如果是普通创业者，可以选择好的品牌做零售商。”杨清山介绍。

　　他说，目前华致酒行、名品世家、玖加玖、富隆酒窖等已经开始操作这种模式，但酒水业的连锁经营还要长征。

　　目前酒业的连锁加盟经营基本是“我的门头我的货，你的资金你来做”的方式，这种“门头+酒瓶”的连锁经营模式属于传统式。

　　“我们策划制定的模式是"管家式连锁加盟经营模式"，与零售商的合作方式是"你加盟，我经营；共监管，双分红"。”

　　整合酒水属性，打动顾客

　　如果你是做酒水生意的，请问，你卖的是酒的什么属性？“大部分人都在卖酒水的产品属性。”杨清山说，如果你的生意做不大，可能问题就出在这里。

　　产品属性同质化特别严重，不好卖。即便是卖酒，销量也不会大。

　　如果用酒的社会属性去卖酒，充其量能喝一瓶的会喝两瓶。

　　如果以柔克刚，用酒的文化属性和价值属性去卖酒，既能卖上价，也能卖上量。

　　“现在都讲整合营销，最好把酒水的几种属性结合到一起做销售，都突出一点，就能打动顾客。”

　　打开市场的“锦囊妙计”

　　很多创业者眼下的问题是，面对这么大的市场，应该怎么分一杯羹？

　　杨清山给酒类经销商提了三个锦囊妙计。

　　锦囊一：区域为王，单品突破

　　“我认为今年是从集团突破到区域为王的转型期。”应该改变一下以前的做法，从“集团突破—全面占领”，转到“单品突破—区域为王”的轨道上来。

　　无论是做红酒还是做白酒，一定要多想想如何实现“单品突破”。

　　古井贡的原浆年份酒，就是近期单品突破的好例子。红花郎也不例外。品牌要集中，产品要聚焦。

　　锦囊二：背靠大树有好酿

　　“我一直鼓励品牌创新，新品开发。”他说。

　　品牌运营的第一要务，就是知名度打造。没有知名度就没有品牌。不论老品牌还是新品牌，一定要在知名度上做文章。

　　锦囊三：借势营销，把握商机

　　商业连锁是中国酒界的未来发展方向，作为酒类营销商要关注，还要加入。

　　“这就是之前提到的，采用新的模式去适应行业要求，而不是固守原先的传统经营方式而被淘汰。”杨清山说。