探寻汾酒在徐州市场的发展

　　江苏省徐州市位于江苏省西北部，地处苏鲁豫皖四省交界处，是全国重要的综合性交通枢纽，也是江苏省重点建设的四个特大城市三大都市圈核心城市之一。下辖：新沂市、邳州市、铜山县、沛县、丰县、睢宁县六个县市，总人口900多万。

　　徐州市场是一个开放型的市场，产品品项众多，却没有太强势的主导品牌。这一方面说明徐州市场的兼容性很强，每个产品都有生存的空间；另一方面也说明徐州没有大的商家运做市场，或厂家的政策不够或没能准确地把握经销商和市场。

　　徐州白酒市场，头几年是以安徽酒为主，现在是以江苏酒为主。双沟（苏酒，珍宝坊），高沟（今世缘、国缘）、汤沟，洋河在酒界被称为三沟一河，洋河在徐州耕耘了几十年现在整体销售超亿元。这三沟一河占据了相当的市场份额，由于是省内地方酒，他们对徐州市场的投入都很大，象今世缘和汤沟的投入都在年300万以上。

　　名酒系列有五粮液，茅台，郎酒、水井坊、国窖1573、剑南春等。

　　再就是安徽的口子、迎驾，金六福、泸州酒等，东北酒黑土地、庄稼汉、老村长、十里八村等占据了低档酒的许多市场份额。

　　另外象杏花村、四特、小豹子、衡水老白干、北京二锅头、茅台液、茅台小豹子、贵府酒等其他外省的主要品牌也有一定的市场分额。
　　这说明徐州的市场接纳还是比较广泛的。

　　高端品牌就是五粮液和茅台，水井坊和国窖1573的销量一般。政府招待用酒主要是苏酒（价格在100---200之间），目前双沟珍宝坊也逐渐流行。商务用酒洋河也比较强势。

　　徐州市场消费特点

　　1，徐州市区主流度数是42℃、45℃、52℃、56℃、为主，丰、沛县以38℃为主。

　　2，主流香型：浓香型为主。其他香型都有一定的消费群体。象我们的清香型汾酒，在徐州矿务局、中煤五建公司、及徐州的几个电厂都有一定的消费群，这是因为徐州矿务局和山西的煤矿有着较密切的人员往来。

　　3，价格：哑铃型，两头大。
　　10—20元，普通老百姓喝的，销量巨大。
　　30- 50元左右的基本是工薪一族喝闲酒的，在就是婚宴用酒。
　　100—200元一般政务商务用酒，销量巨大。
　　300元以上高级政务商务用酒。

　　4，跟风，跟着广告走，也是徐州的典型消费特点之一，象黑土地开始时投入大量的广告，仅三年时间销售额就达到年销售额6000万，可见广告的威力远远超出了人们的习惯。

　　3，徐州市场自带酒水比例较高，因此名烟名酒店的数量很多，销量也不错，不象有些地区是以大卖场为主，徐州的名烟名酒店的销量远远大于卖场。

 　　徐州市场主要的经营模式

　　采取的大部分是传统的营销模式：
　　（一）以商场为主渠道，配合酒店和流通（名烟名酒店及副食店）；
　　（二）以流通、酒店为主渠道，仅把商场作为形象而不是销售的阵地；
　　（三）团购，团购只是以过年过节为主（而一到过年大家都忙着商场搞促销活动，抓销量，而缺乏人去专门做团购，团购都只是在自己的关系网中展开，针对婚宴及一些单位消费）。