葡萄酒新兴营销渠道的未来

　　在如今全面信息化的时代，葡萄酒也像其他快速消费品一样，不仅仅停留在传统的商超渠道。尤其是越来越多的海外葡萄酒进入中国市场，单一的传统销售方式远不能满足多元化的消费需求，由此各式各样的进口葡萄酒折扣店、名目繁多的红酒会所以及葡萄酒培训机构，成了葡萄酒营销的新兴渠道。新兴渠道与传统渠道有怎样的差异，又会对传统渠道产生怎样的冲击？为此，本报记者采访了全渠道酒水营销专家李艳芳。

　　商报：新兴销售渠道的兴起，对传统渠道产生了怎样的影响？

　　李艳芳：葡萄酒作为健康酒饮的代名词，在中国的酒水市场已越来越为广大的消费者所接受，其在市场的份额也随着国内红酒的竞争、进口酒的涌入和消费者的认知而逐渐增加，而葡萄酒的销售渠道也随着份额的增加变得更加多样化和复杂化。

　　传统渠道，在不同的行业也许有不同的定义，在酒水行业，我认为烟酒店、批发商店、百货商店及团购为传统渠道；而新兴销售渠道包括我国最近10年发展比较迅猛的超市，特别是国际KA卖场的加入及区域大卖场的扩张；电子商务在这几年也是一路绝尘，迅速加入新兴渠道行列，且表现不俗；新兴的团购已不再是单纯的客户关系，进而转为职业的团购团队，针对不同的客户进行陌生拜访和公关。

　　超市渠道凭借质量和实物的自选，被大众消费者认可及青睐。新兴渠道的发展，将会更多地切分传统渠道的销售份额，其未来可能存在三种业态：1、作为能够一站式购物的大卖场；2、作为社区服务的便利店；3、集团采购的会员制仓储店。

　　线上电商的崛起，加之大量风投的涌入，不断扩大线上的推广，使之在线上的交易额能够逐年翻番，满足了以电脑为工作工具的消费群体足不出户的购物需求。但线上产品与实物可能存在一些差异，非首次购买的产品评价显然成为电子交易的惟一参考，对于评价的真假度目前的质疑加之这个消费群体带着放大镜进行购买、物流环节与强大电商崛起的资源匹配度不足，因此电商需要一个诚信度的背书累积过程、需要物流配送系统的完善，才能消除消费群体对电商产品和服务的质疑，方能形成购买意愿的达成。

　　职业团购队伍的出现，打破了传统关系团购的狭义观念，这个新兴的销售渠道更接近于消费者，本人称之为概念版的直销，这个新兴渠道的利润更加丰厚，营销手段更加丰富灵活，能够满足不同消费者在价格上和品质上的需求，更能建立长久的销售网络。

　　商报：您如何看待新兴渠道未来的发展？

　　李艳芳：我们看到各种电子商务网站、直销网络相继搭建成立。经销商正致力于向大众传播理性、常识性的葡萄酒理念。 但是毫无疑问，新兴模式更符合年轻人和海归时尚人士的购物习惯，我们也越来越看到这种模式的巨大影响力，小米手机就是微博营销的成功案例，现在业内还未有成熟的体系和模式适用于酒水行业的微博营销

　　此外，酒仓直销模式也在兴起，如各类国产、进口酒平价连锁的出现、名庄荟类专业会所的出现，不仅实现了葡萄酒的全品聚集，同时也集葡萄酒品鉴、培训、展示、零售团购多功能于一体，有效地解决了葡萄酒客户的全部需求！

　　新兴销售渠道的兴起，或者用崛起更加妥帖，对传统的销售渠道会产生极大的影响，在未来几年内并存是必然的，但随着新兴销售渠道基因的迅速进化，配置的完美重组，使之作为主流销售渠道的趋势是不能改变的，所有的这些新兴葡萄酒的渠道力量正在悄然改变着葡萄酒营销格局，越来越专业的渠道管理，必将给消费者带来高品质、高享受的葡萄酒！

　　直面未来的葡萄酒市场，快速消费品市场将会有无数个新渠道产生，我们需要做的是提前思考，勇于探索和实践。