抢占白酒战略高地

2012-11-2 9:00:08 中国酒业新闻网评论（0人参与）

　　近年来，随着消费水平的不断攀升，消费者对优质白酒的需求不断增高，加上政商务消费的引领以及一线白酒企业的宣传教育，白酒消费价位稳步提高。

　　从全国层面来看，中高端档位和次高端档位增长速度居于前两位，2004～2006年是超高端白酒获得超额收益的黄金三年，2009～2011年是次高端、中高端白酒获取超额收益的黄金三年，超高端白酒的终端价格不断上涨给次高端白酒留下很大的运作空间；中产阶层的崛起推动着次高端、中高端白酒的消费升级。汾酒、泸州老窖、洋河、郎酒等龙头企业的一系列战略动作，揭示了其对中高端市场的抢占和进攻，100～300元中高端档位已成为兵家必争的成熟和成长档位。

　　今年以来，随着国务院多次召开会议压缩“三公”经费以及“禁酒”声音不断加强，加上之前“限价令”及消费者消费的理性回归，中高端消费时代再次崛起。中高端价位所处位置特殊，对经销商、白酒厂家来说都尤为重要，不仅运作意义明显，而且投资回报率非常高。那么，对于不同类型的白酒企业来说，运作中高端价位意义何在呢？

100～300元价格带市场运作策略

当企业内外部时机成熟时，应迅速做出决策，将中高端价位的产品运作确定为企业战略发展方向。一旦方向确定下来，企业内外部资源、人员设置都要围绕中高档价位进行调动，以求通过合理的资源规划、人员配置，为企业运作中高档价位产品做好准备。

团购渠道可以这样做

　　在团购渠道运作中后文章来源中国酒业新闻网期，团购部主要工作转移到客情维护上。此时，可将运作费用转化为针对关键人物返利、不定期宴请及赠酒上。同时，对于部门所产生的公关费用，由部门经理根据需要上报具体操作方案和费用预算，经上级审核后执行，部门经理根据费用原始凭证予以核销。此外，还可选择赞助某些单位招待用酒或联谊会等，增加品牌美誉度的同时也能扩大团购影响力，降低后期团购人员单位开发难度。

餐饮渠道运作指引

　　如今的餐饮渠道白酒销售能力相比以前下降很多，但是作为白酒即饮的重要场所，运作餐饮渠道依然具有重要意义。产品通过酒店渠道培育成熟后，有助于流通渠道大放量，同时还能延长产品生命周期。因此，中高端价位产品的运作必须在酒店渠道培育。

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