功利向右，团购向左(1)

    　对于团购，绝大多数经销商都积攒了长长一串美好回忆，或正在计划着为之投入更大的精力和资源。相比于商超、酒店等传统型渠道，团购不仅具有节约成本的显著优势，还能充分发挥消费意见领袖的引导作用，以“小盘”撬动“大盘”——出于最简单的“功利主义”心态，团购也理应被奉为至宝。

    　然而，如果说有什么是足以“杀死”团购的致命毒药，那恰恰是功利主义。

团购的优势在于“性价比”

    　“团购作为一个独立性的渠道发展起来，也就是最近几年的事情。”具有多年酒水市场操作经验的北京盛世久益商贸有限公司总经理李远松说道，以前，团购在白酒营销体系中仅仅扮演着辅助性角色，甚至算不上一种渠道，只是在酒商日常经营中随机产生团体性购买的机会，“比如经常会有超市来电咨询，说某单位需要节庆用酒，一次性采购几十件，能否给予价格上的优惠，这就是团购的原始形态吧。”

    　后来，随着酒类流通市场的形势变化，团购的“性价比”优势凸显出来，特别是酒店价格泡沫的不断膨胀，令自带酒水现象越来越普遍，这就真正打开了团购渠道的“闸门”。在李远松看来，推动团购渠道上位的原因可以归纳为四个层面：最根本的是不同渠道之间存在的价格落差；其次，经销商在渠道之间重新选择，就意味着成本的节约；再次，相对封闭的团购渠道，更有利于培养消费意见领袖，引导市场品牌潮流；最后则是附着在团购渠道中的高效率服务，“比如在团购初期，我们常常讲后备箱工程，这也确实有效激发了一些名酒品牌的潜能，助其迅速壮大复兴。但是到了今天，团购渠道的服务更加发达，不再把酒送到团购对象的后备箱，而是准时送到指定酒店。”李远松分析说，这种服务同样是传统商超和餐饮渠道所无法比拟的。

    　对客户而言，既能确保买到的是真酒、好酒，又能实实在在地降低成本，还能得到更高层次的细腻消费体验；对经销商而言，直接面对消费者，减少了中间环节，实现了更高利润，培养了更多的忠诚客户，同时又能结交更多的各行各业的朋友，这就是团购的“性价比”优势。

    　于是乎，团购开始大行其道，与之相应的是，很多“圈外人”开始试水这一领域。“拿北京市场为例，以前，除了二锅头等当地品牌，其他大量外地品牌基本上分布在几十个传统经销商手里。但是再看这几年，白酒企业不断实施渠道下沉，分产品、分渠道进行密集招商，经销商群体在迅速扩大，而其中很大一部分是业外人士。”李远松说道，某品牌今年在北京发展100个经销商，开会的时候一看，只有不超过10个是以前的传统经销商。这种膨胀为酒类市场注入了大量资金和资源，反过来又进一步强化了团购渠道的“性价比”优势。

    　团购就在这种循环中恣意生长着，一切看似水到渠成且四平八稳，事实真的如此吗？